Distribución Física Internacional

Canales de comercialización. Canales. Costos de distribución

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DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

CONCEPTO:

Después de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte y de sus operaciones conexas, se sintió la necesidad de estudiar los medios conducentes a una mejor seguridad: Había nacido la DFI.

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.

El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.

FUNCION:

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresaria.

EL CAMPO DE LA DFI:

La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho.

Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la tecnología de éste y sobre el itinerario.

Otros factores que forman parte integrante de la DFI:

  • El acondicionamiento.

  • El embalaje.

  • Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.

  • Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios.

  • Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del país exportador y a la entrada del país importador.

  • Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse según el INCOTERMS aplicado.

  • El seguro de transporte.

  • Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.

  • La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercancía.

  • La seguridad de pago.

OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA:

Importancia del tiempo y lugar:

La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (características físicas), sino de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.

Alcance de la Distribución Física:

El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:

  • Transportes, incluso distribución local.

  • Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados

    • Lugares accesibles al consumidor

    • Los mismos locales de consumidor.

  • Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.

  • Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.

  • Relación con funciones directas:

    El manejo de un sistema de Distribución Física se relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan: - compras, - producción, - tráfico, -finanzas, - comercialización.

    Puede resultar difícil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.

    CANALES DE COMERCIALIZACION:

    Definición:

    Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se cumplimenta por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.

    En el mercado Internacional, tomará el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país distinto del de producción.

    Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:

    • Espacio (localización)

    • Tiempo (política de créditos y financiación)

    • Dinero (política de precios y descuentos)

    • Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)

    • Transporte

    • Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.

    Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital.

    Función:

    Se fundamenta básicamente en los tres aspectos tácticos globalizadores:

  • Administración de ventas:

  • Es el procesamiento operativo de los pedidos que comienza con la colaboración de la orden de compra y continua con la activación y seguimiento hasta la entrega del producto, añadiendo a la vez los sistemas de precios y sus condiciones particulares incluyendo medidas para:

    • Facturación

    • Condiciones de bonificación

    • Descuentos

    • Financiación

    • Políticas sobre cobro de créditos.

  • Modos de transporte:

  • Medio de transporte: es el elemento físico utilizado para el traslado de bienes.

    Modo de transporte: es el sistema, que valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado económica y operativamente según los llamados Planos de valor de tráfico.

    Ej. : - El medio será el buque y el modo, el marítimo

    - El medio será el avión y el modo, el aéreo.

    No es el medio sino el modo de transporte el que se pondera al analizar los posibilidades disponibles.

    Los Planos de Valor de Tráfico son las pautas que nos permiten determinar con la mayor exactitud posible el modo de transporte más conveniente dando la faz económica del flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros factores preeminentes. Estas pautas son:

    • Velocidad de circulación: Mide los tiempos durante los cuales la mercadería se encontrara inactiva a disposición para el transporte a través del modo bajo análisis, no incluirá únicamente el tiempo efectivo de transito entre los puntos de origen y destino, sino los tiempos de espera y eventuales dilataciones propias de las terminales involucradas en el trafico.

    • Capacidad de carga: Referida tanto al peso que soporta el medio utilizado por el modo, como a las dimensiones de la mercadería en función de las disponibles por la estructura del tráfico.

    • Seguridad en el uso en relación con el transit time y con el valor de las mercaderías relativo a su condición de peso/volumen.

    • Comodidad en el uso: en estrecha relación con la teoría de la localización.

    • Capacidad en el uso de Red: Que indica la versatilidad de los modos en los puntos de transbordo, cuando no fuera posible unir con un mismo origen y destino.

    • Costo que origina la utilización del modo elegido.

    Deberá analizarse el llamado valor de afinidad que determina el grado de adecuación del medio a la carga a ser transportada, principalmente a lo que hace a commodities y frigoríficos.

    El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre un determinado modo es el servicio periférico adicional que el prestatario oferte y que lo destaque de sus competidores.

  • Almacenamiento y stock:

  • La mercadería, desde que sale de producción hasta el momento de ser consumida, queda inmovilizada en distintos momentos, tanto en el almacén del proveedor, en las bodegas fiscales, en las bodegas del transporte como en los almacenes del comprador, y esa inmovilización cuesta dinero, tanto por los créditos, por los gastos directos e indirectos del almacenaje como por otros factores casuisticos.

    Tres factores deberán tener presentes en este punto para el calculo de las economías a provocar que son:

    • La tasa de interés;

    - La duración del transporte (transit time) o velocidad de circulación;

    - El valor comercial por kilo de producto.

    De ello surgirá el costo del stock medio anual, él calculo de stock de seguridad y su afectación por los posibles desvíos estacionales, con lo cual podremos establecer el costo optimo de almacenamiento y stock, en función de las características de aprovisionamiento del producto del que se trate.

    Principales canales de Distribución Física Internacional:

    Canales directos:

    Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante organización de ventas.

    Puede desarrollarse a través de:

    • Locales de atención al público: Supermercados; Bancos; Transporte aéreo; etc.

    • Agentes de ventas, corredores o viajantes.

    • Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.

    • Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribución directa por empresas de servicios.

    Ej. EDENOR, EDESUR.

    TELECOM, TELEFONICA.

    Maquinas que expenden productos en lugares públicos: Café, gaseosas, etc.

    • Telemarketing.

    Canales indirectos:

    • Cortos: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre el comprador y el vendedor.

    Ej. Empresas que le venden a minoristas.

    • Largos: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se conducen con mas frecuencia facilidades de pago.

    Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.

    CANAL CORTO

    Fabricante Consumidor

    Fabricante Minorista Consumidor

    Fabricante Cooperativa Consumidor

    de compra

    CANAL LARGO

    Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

    Fabricante Mayorista Comi- Minorista Consumidor

    sionista

    Fabricante Agente Mayo- Minorista Consumidor

    rista.

    Condiciones de la selección de canales:

    Se deberá tener en cuenta los siguientes ítems para que el producto llegue al mercado:

  • Tipo de producto:

    • Que tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de consumo industrial, etc.

    • Cual es su blanco de mercado: Toda la población, jóvenes adolescentes, ama de casa, niños, sólo mujeres, etc.

    • Cuales son los hábitos de compra, consumo, frecuencia y lugar de compra de los consumidores elegidos como blanco de mercado.

  • Competencia:

    • Directa:

    Existen productores similares que atienden a las mismas necesidades del consumidor, en el mercado donde se ha decidido participar.

    • Indirecta:

    No hay productos similares, paro sí sustitutos que puedan reemplazar la satisfacción que brinda el anterior.

    • Sin competencia:

    No existe ningún producto similar, ni sustituto. Es absolutamente monopolico.

  • Estructura de la empresa:

  • Se deberá tener en cuenta:

    • Recursos humanos: - son suficientes,

    - necesitan capacitación

    • Capacidad financiera: - adecuada

    - necesita créditos

    • Depósitos: - buena ubicación geográfica

    - debe alquilar predios

    - posee propios

    • Tecnología: - actual

    - absoluta

    • Servicio: - Directo, propio de la empresa

    - Indirecto, con personal que trabaja exclusivamente para la empresa sin pertenecer a ella

    - Contrato, externo a la empresa.

  • Experiencia:

  • Según la estructura organizacional de la empresa, quien decidiera sobre este tema podrá ser: el jefe de producto, el gerente de ventas o el gerente comercial. La experiencia de este decisor indicara la decisión final.

  • Objetivos:

  • El decisor seleccionará los canales para obtener resultados consustanciados con los objetivos de la empresa. Todas las variables deberán conjugarse con las funciones que deben cumplir los canales y el sistema de distribución a efectos de obtener un resultado óptimo.

    Criterios para la selección de canales de distribución física internacional:

    Naturaleza

    Producto Características

    Volumen o disponibilidad

    Distancia

    Caracteres topográficos

    Alternativas Climáticas

    Ubicación

    Transporte

    Medios y depósitos

    Operativos Canales

    disponibles

    Capacidad Actual

    Mercado de

    absorción Potencial

    Factores

    estacionales

    Actual

    Competencia

    Potencial

    Frecuencia operativa

    Capacidad financiera

    Costo - rentabilidad

    Factores Efectividad promocional

    Comerciales Rotación de capital operativo

    La Distribución Física insertada en la logística comercial:

    La empresa iniciara la búsqueda de alternativas que tengan por finalidad resolver el complejo problema que le plantea la distribución física y cualquiera sea la alternativa escogida deberá combinar los siguientes recursos:

    • Depósitos:

    La cantidad de puntos de stock o depósitos y su ubicación geográfica dependerá de distintas alternativas donde se consideran los siguientes factores tendientes a equilibrar la ecuación que plantea la relación disponibilidad del producto-costo operativo:

  • Ubicación de la planta productora;

  • Radio de alcance primario;

  • Concentración del mercado;

  • Plazas a las cuales se desea acceder;

  • Medios de transporte para el tipo de producto;

  • Inversión en instalaciones.

    • Gestión de inventarios:

    Costos de los inventarios en la Distribución Física:

    • Tiempo de demora de la sustitución de stock: Son aquellos en los que se incurre para hacer llegar el producto terminado desde su centro de producción hasta el deposito o punto de stock para su posterior despacho hacia los canales de distribución.

    • Cantidad de stock: Esta referida a la cantidad de producto terminado que se solicitará en función de la demanda. Existen dos tipos de costos que son primordiales, a saber:

  • Costos de abastecimiento

  • Costos de suministro.

    • Costos de abastecimiento están integrados por:

  • Costos de fuera de stock: Aquí están considerados aquellos costos en los que la empresa ingresa cuando se efectúa un pedido y no tiene suficiente capacidad para colmarlo.

  • Costos de procuración: Son aquellos que tiene relación con la conformación del stock. Desde el instante en que se solicita un pedido de mercaderías la empresa debe facilitar los medios necesarios para cumplir con la entrega de la misma.

    • Costos de suministro incluyen:

  • Costos de capital: Tiene directa relación con el costo de oportunidad, es decir este capital invertido en stock de productos inmovilizados hasta su venta, podría ser utilizado para una inversión diferente.

  • Costo de almacenamiento: Aquí existe un análisis de costos de oportunidad ya que es la inversión que se emplea para poder resguardar los productos terminados hasta su entrega a los canales de distribución.

  • Costo de deterioro u obsolescencia: El stock de producto terminado es posible de roturas, pérdidas y puede resultar obsoleto por cambios de modo, tecnología.

  • Costo de seguro: Es inadmisible en la actualidad que una empresa no tenga seguros sobre los stock a efectos de provenir cualquier siniestro, como incendios, robos, etc.

    • Los objetos que debe cumplir los inventarios se relacionan con las siguientes funciones que requieren un tipo de inventario para cada una:

  • Stock económico o lote optimo (demanda cierta o conocida)

  • Stock de reserva o seguridad

  • Stock estacional

  • Stock de productos en proceso.

    • Transporte:

    Es una parte muy importante del proceso total de distribución, pero no la totalidad del mismo. Las alternativas de transporte a las que puede recurrir una empresa son las siguientes:

  • Vía aérea;

  • Red vial;

  • Red ferroviaria;

  • Red fluvial;

  • Vía marítima.

  • La vía aérea es la que ofrece mayor rapidez, siendo la más costosa, a medida que recurrimos a los otros medios de transporte abonaremos menores tarifas pero perderemos velocidad de entrega.

    En Argentina existe una situación particular que complica aún más al nivel de servicio del transporte porque tanto la red vial, como la ferroviaria y la fluvial principal confluye hacia y desde Bs. As. , transformándola en un embudo sobre cuyo eje gira todo relacionado con esta variable.

    • Información:

    Ningún sistema de distribución física funciona sin comunicaciones y control. La Red de comunicaciones y el procesamiento de datos influyen directamente sobre la capacidad del sistema para procesar los pedidos, en la integración de todos los artículos que constituyen, en el balanceo de los costos y en la capacidad de control.

    COSTOS DE DISTRIBUCION

    La experiencia práctica dice que las variables más representativas en la tipificacion de una red son:

    • Rapidez: es la velocidad de respuesta con la que se satisface un pedido.

    • Seguridad: es la confiabilidad con la que se cumple la velocidad promedio

    • Disponibilidad: es la accesibilidad inmediata al producto

    • Velocidad de transferencia: es la velocidad con la cual debe circular el producto por todo el sistema

    • Extensión: se refiere al tamaño, dispersión geográfica y variedad de orígenes y destinos.

    CONCLUSION:

    La competencia ya no es entre tipos similares de negocios minoristas sino que existe una polarización, y lo que se llama competencia intertipo.

    Irán apareciendo sistemas verticales de comercialización. Un ambiente dinámico y en crecimiento requerirá sistemas complementarios que relacionen a productores, mayoristas y minoristas.

    Las organizaciones serán cada vez más complejas y deberán contar con agentes preparados para dirigir el flujo de productores y servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario. El sistema de ¨franquicias¨ continuará y crecerá, en forma eficiente un sistema vertical de integración, o simplemente se usa un poder masivo para satisfacer necesidades de un mercado en crecimiento.

    Con el aumento de la competencia inter-tipo y el acortamiento del ciclo de vida de formas ¨tradicionales¨ de canales, se hará necesario crear conglomerados o sean verdaderos holdings de distribución, que cubrirá las etapas desde la salida de fábrica hasta el consumidor, o sea la distribución será más directa.

    Estas organizaciones mayores comenzarán a utilizar modernos métodos de comercialización y distribución debido a sus grandes recursos y servirán varios segmentos de mercado con variedad de productos y negocios, y gran surtido dentro de variada línea de productos.

    Hay dos fuerzas de juego: por el lado de los productores tratarán de ¨empujar¨ los productos y servicios hacia distintos segmentos, y por el lado de la demanda los consumidores exigirán (¨tirarán¨) a los productores de nuevos productos, servicios, sistemas, etc.

    No cabe dudas que la Distribución Física esta estrechamente relacionado al producto, en virtud de que representa el 60% de su costo.

    BIBLIOGRAFIA:

    • SISTEMA DE DISTRIBUCION

    John F. Magee

    Editorial: El Ateneo

    • DISTRIBUCION - MARKETING

    Juan José Orlando

    Daniel Edgardo González

    Editorial: Edición Macchi

    • CUADERNO UADE/46

    Tema de comercialización: Canales de Distribución

    Hector M. Bogo; Director del departamento de

    Comercialización

    • MANUAL DE DISTRIBUCION FISICA DE LA

    MERCANCIAS PARA LA EXPORTACION

    I volumen, CCI (Centro de Comercio Internacional)

    UNCTAD/GATT

    • NEGOCIOS Y COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

    Cap.14, Mezcla de Comercialización Internacional

    Carlos A. Ledesma

    Cristina I. Zapata

    18

    18

    PRODUCTO

    PRECIO

    PROMOCION

    MINORISTA/

    CLIENTES

    (SERVICIO)

    INVENTARIO

    TRANSPORTE

    PEDIDOS

    INFORMACION

    ALMACENAMIENTO

    COSTOS TOTALES: INVENTARIO + PROCESAMIENTO DE PEDIDOS E INFORMACION +

    TRANSPORTE + ALMACENAMIENTO + SERVICIO (COSTO VENTA PERDIDA)