Distribución comercial y dirección de ventas
Logística. Mayorista. Franquicia. Surtido
- Distribución comercial y dirección de ventas
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Asignatura: Distribución comercial y dirección de ventas.
Funciones fundamentales de la distribución en un sentido general:
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Transporte.
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Almacenamiento. Constitución de mercancías que posibilitan el abastecimiento regular de la demanda.
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Clasificación. Consiste en establecer lotes según las diferentes cantidades.
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Normalización. Supone establecer especificaciones uniformes de calidad.
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Envase, empaquetado, etc. Presentación de los productos.
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Información sobre precios, cantidades, calidades, etc. Establecimiento de contados.
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Financiación del proceso de comercialización.
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Afrontar el riesgo de las operaciones comerciales.
Función de la logística “moderna”:
Trata de integrar el flujo logístico (proveedores, aprovisionamiento, producción, almacenaje, distribución física y servicio al cliente) de forma que se mejore el servicio al cliente y se reduzcan los costes lo máximo posible.
Razón de ser de la actividad mayorista, desde el punto de vista del fabricante:
Disminuye el coste de la oferta del producto al detallista o al consumidor final.
Reduce los costes de almacenamiento, fraccionamiento y transporte.
Reduce la financiación y asuntos de riesgos.
Logra la distribución del producto en detallistas a los que el fabricante nunca llegaría por falta de rentabilidad.
Definición de “franquicia”:
Sistema de cooperación entre franquiciador (fabricante, mayorista o minorista) y franquiciado al que da derecho a explotar una marca o fórmula comercial, mediante los términos fijados en un contrato de franquicia.
Ventas por máquinas automáticas. Ventajas e inconvenientes:
Ventajas:
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Están disponibles las 24 horas del día.
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No necesitan instalaciones fijas.
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Puede cambiar su ubicación con coste mínimo.
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No tiene grandes gastos de personal.
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Capta clientes y vende en puntos aislados.
Inconvenientes:
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Necesidad de disponer de monedas precisas.
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Dificultad en reclamar el mal funcionamiento.
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Sustracciones o violación de máquinas.
Objetivos de la distribución:
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Poner el producto al alcance del mayor número posible de consumidores dentro de los límites que establezca la estrategia de imagen del producto y su público objetivo.
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Lograr el objetivo de distribución ponderada por medios que garanticen un óptimo servicio al cliente evitando pérdidas de venta por roturas de “stock”.
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Lograr los dos objetivos citados al coste más bajo posible.
Definición de distribución exclusiva. Ventajas e inconvenientes:
Venta del producto en un solo punto de venta dentro de un área geográfica (Ejemplo: alta perfumería, farmacia, etc.)
Ventajas:
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Imagen de marca.
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Control del fabricante.
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Mejores márgenes para el fabricante.
Inconvenientes:
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Menor distribución numérica.
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Menor número de consumidores alcanzables.
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Menor volumen de ventas.
8) ¿En qué consiste la gestión del surtido?
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Construir o analizar el surtido de una familia de productos a partir del espacio lineal asignado y su ubicación.
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Decidir entre el número de marcas y referencias propuestas por el fabricante.
Objetivos del surtido:
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Satisfacer lo mejor posible la demanda del consumidor.
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Oferta de producto estricta al mercado.
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Desarrollar los medios necesarios para obtener ese conocimiento de los mercados.
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Ofrecer la mejor rentabilidad posible.
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Cualquier familia de productos, y por tanto todo surtido, debe contribuir a asegurar la rentabilidad del punto de venta.
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Cada familia debe asegurar su propia rentabilidad.
10 ) Cinco etapas sucesivas en la constitución del surtido:
Segmentación del mercado de la familia estudiada.
Conocimiento de la estructura del mercado.
Búsqueda del número de referencias a retener de una familia precisa.
Distribución de las referencias por segmento.
Elección de las referencias.