Distribución comercial y dirección de ventas

Asignatura: Distribución comercial y dirección de ventas.

Funciones fundamentales de la distribución en un sentido general:

Transporte.
Almacenamiento. Constitución de mercancías que posibilitan el abastecimiento regular de la demanda.
Clasificación. Consiste en establecer lotes según las diferentes cantidades.
Normalización. Supone establecer especificaciones uniformes de calidad.
Envase, empaquetado, etc. Presentación de los productos.
Información sobre precios, cantidades, calidades, etc. Establecimiento de contados.
Financiación del proceso de comercialización.
Afrontar el riesgo de las operaciones comerciales.

Función de la logística “moderna”:

Trata de integrar el flujo logístico (proveedores, aprovisionamiento, producción, almacenaje, distribución física y servicio al cliente) de forma que se mejore el servicio al cliente y se reduzcan los costes lo máximo posible.

Razón de ser de la actividad mayorista, desde el punto de vista del fabricante:

Disminuye el coste de la oferta del producto al detallista o al consumidor final.

Reduce los costes de almacenamiento, fraccionamiento y transporte.

Reduce la financiación y asuntos de riesgos.

Logra la distribución del producto en detallistas a los que el fabricante nunca llegaría por falta de rentabilidad.

Definición de “franquicia”:

Sistema de cooperación entre franquiciador (fabricante, mayorista o minorista) y franquiciado al que da derecho a explotar una marca o fórmula comercial, mediante los términos fijados en un contrato de franquicia.

Ventas por máquinas automáticas. Ventajas e inconvenientes:

Ventajas:

Están disponibles las 24 horas del día.
No necesitan instalaciones fijas.
Puede cambiar su ubicación con coste mínimo.
No tiene grandes gastos de personal.
Capta clientes y vende en puntos aislados.

Inconvenientes:

Necesidad de disponer de monedas precisas.
Dificultad en reclamar el mal funcionamiento.
Sustracciones o violación de máquinas.

Objetivos de la distribución:

Poner el producto al alcance del mayor número posible de consumidores dentro de los límites que establezca la estrategia de imagen del producto y su público objetivo.
Lograr el objetivo de distribución ponderada por medios que garanticen un óptimo servicio al cliente evitando pérdidas de venta por roturas de “stock”.
Lograr los dos objetivos citados al coste más bajo posible.

Definición de distribución exclusiva. Ventajas e inconvenientes:

Venta del producto en un solo punto de venta dentro de un área geográfica (Ejemplo: alta perfumería, farmacia, etc.)

Ventajas:

Imagen de marca.
Control del fabricante.
Mejores márgenes para el fabricante.

Inconvenientes:

Menor distribución numérica.
Menor número de consumidores alcanzables.
Menor volumen de ventas.

8) ¿En qué consiste la gestión del surtido?

Construir o analizar el surtido de una familia de productos a partir del espacio lineal asignado y su ubicación.
Decidir entre el número de marcas y referencias propuestas por el fabricante.

Objetivos del surtido:

Satisfacer lo mejor posible la demanda del consumidor.

Oferta de producto estricta al mercado.
Desarrollar los medios necesarios para obtener ese conocimiento de los mercados.

Ofrecer la mejor rentabilidad posible.

Cualquier familia de productos, y por tanto todo surtido, debe contribuir a asegurar la rentabilidad del punto de venta.
Cada familia debe asegurar su propia rentabilidad.

10 ) Cinco etapas sucesivas en la constitución del surtido:

Segmentación del mercado de la familia estudiada.

Conocimiento de la estructura del mercado.

Búsqueda del número de referencias a retener de una familia precisa.

Distribución de las referencias por segmento.

Elección de las referencias.

Distribución comercial y dirección de ventas

Logística. Mayorista. Franquicia. Surtido

Breve resumen