Dirección de ventas

Plan estratégico. Cuotas. Bonificación. Control. Evaluación. Rendimiento. Métodos de compensación

  • Enviado por: Majose
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 4 páginas
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DIRECCIÓN DE VENTAS

DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES

Febrero de 2005. Modalidad 1

NOMBRE Y APELLIDOS:

1.- La decisión acerca de la Política de Gestión de Clientes del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • Al tercer grupo de decisiones, es decir, la Evaluación y Control del Rendimiento de Ventas

  • 2.- La decisión acerca del Despliegue Territorial del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, el Control y Evaluación del Rendimiento de Ventas

  • 3.- La decisión acerca de la Selección del Personal de Ventas del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, el Control y Evaluación del Rendimiento de Ventas

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • 4.- La decisión acerca de la Motivación de Vendedores del plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • Al tercer grupo de decisiones, es decir, la Evaluación y Control del Rendimiento de Ventas

  • 5.- El Análisis del Ambiente externo e interno a la empresa, y de la Estrategia de Marketing, que se hace en el plan estratégico de Dirección de Ventas pertenece…:

  • Al primer grupo de decisiones, es decir, la Formulación del Programa Estratégico

  • Al segundo grupo de decisiones, es decir, la Ejecución del Programa Estratégico

  • Al tercer grupo de decisiones, es decir, la Evaluación y Control del Rendimiento de Ventas

  • A los tres pues siempre estamos analizando la influencia de las variables de marketing sobre las ventas

  • 6.- Los determinantes del rendimiento del vendedor son:

  • Variables ambientales, Supervisión de ventas, Aptitud, Nivel de Habilidad, Nivel de Motivación

  • Variables ambientales, Supervisión de ventas, Selección del personal de ventas, Formación de ventas, Motivación de vendedores

  • Variables ambientales, Supervisión de ventas, Selección del personal de ventas, Formación de ventas, Remuneración de vendedores

  • Variables ambientales, Percepción de Rol, Aptitud, Nivel de Habilidad, Nivel de Motivación

  • 7.- La etapa de Control y Evaluación del Rendimiento de Ventas del plan estratégico consta de los siguientes métodos de evaluación:

  • Por un lado los métodos de análisis del resultado (Análisis de Ventas y Análisis de Costes) y por otro lado, métodos de análisis del comportamiento

  • Por un lado los métodos de análisis del comportamiento (Análisis de Ventas y Análisis de Costes) y por otro lado, métodos de análisis del resultado

  • Los métodos basados en el comportamiento son más costosos de medir pero más injustos para el vendedor

  • Los métodos basados en los resultados son más costosos de medir pero más justos para el vendedor

  • 8.- Para incentivar a un vendedor a que promocione el producto más rentable, podemos:

  • Fijarle una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias

  • Fijarle una cuota por volumen de ventas en unidades físicas

  • Fijarle bien una cuota por volumen de ventas por puntos, o bien una por margen bruto

  • Fijarle una cuota por actividad

  • 9.- Un plan de cuotas ¿puede estar formado por una cuota financiera por margen bruto unitario?

  • Si, cuando queremos incentivar al vendedor a que venda mas rentablemente

  • No, debe ir acompañada por una cuota por volumen de ventas

  • Si, cuando la empresa se acerca a niveles de saturación del mercado

  • No, pues entonces el vendedor se dedicaría a vender el producto menos rentable

  • 10.- Los propósitos de las cuotas de ventas son:

  • Mejorar la cobertura del mercado; proporcionar incentivos a los vendedores, mejorar la evaluación del rendimiento de los vendedores.

  • Mejorar la cobertura del mercado, proporcionar incentivos a los vendedores, controlar y dirigir las actividades de los vendedores

  • Mejorar la cobertura del mercado, integrar los esfuerzos de ventas con el resto de elementos de la política de marketing, dirigir los esfuerzos de los vendedores

  • Proporcionar incentivos, mejorar la evaluación del rendimiento del vendedor, controlar y dirigir las actividades de los vendedores

  • 11.- Cuando la dirección de ventas es reacia a dar información sobre márgenes o sobre costes variables de los productos no es conveniente colocar a sus vendedores una cuota de ventas del tipo siguiente:

  • Una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias

  • Una cuota por volumen de ventas en unidades físicas

  • Una cuota por volumen de ventas por puntos

  • Una cuota financiera por margen bruto

  • 12.- Los objetivos generales de un buen plan de compensación son:

  • Proporcionar seguridad e incentivos; proveer flexibilidad y estabilidad; proveer simplicidad; que sea económico y competitivo; y que sea equitativo y justo

  • Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; Controlar las actividades de los vendedores; Asegurar un correcto trato con clientes; Atraer y mantener a vendedores competentes.

  • Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas; Controlar las actividades de los vendedores; Asegurar un correcto trato con clientes; Proveer flexibilidad y estabilidad

  • Ninguna de las anteriores es totalmente exacta

  • 13.- El nivel de compensación en las empresas suele ser de tal forma que:

  • Las empresas grandes ofrecen niveles bajos pues pueden atraer a vendedores buenos por su prestigio

  • Las empresas grandes ofrecen niveles altos dado que son grandes empresas y tienen recursos suficientes

  • Las empresas pequeñas ofrecen niveles bajos pues deben ahorrar por su condición de pequeñas

  • Tanto las grandes como las pequeñas ofrecen lo que los vendedores exigen

  • 14.- La bonificación es un método de compensación del grupo de:

  • Seguridad

  • Incentivos

  • Ventajas adicionales

  • Devolución de gastos

  • 15.- El salario es un método de compensación del grupo de:

  • Seguridad

  • Incentivos

  • Ventajas adicionales

  • Devolución de gastos

  • 16.- Cuando el vendedor tiene que promocionar el lanzamiento de un nuevo producto deberíamos pagarle a través de:

  • Una comisión con porcentajes constantes

  • Una bonificación por volumen de ventas alcanzado

  • Una comisión mas una bonificación, pues la bonificación no puede ir sola en un plan

  • Un salario fijo

  • 17.- El plan de compensación debe ser justo o equitativo, es decir,...

  • debe estar basado en factores medibles por el vendedor y controlables por la empresa

  • debe estar basado en factores sobre los que el vendedor tiene el máximo control y medibles objetivamente por la empresa

  • debe estar basado en la cantidad que están pagando los demás competidores, para que los vendedores no abandonen la empresa

  • debe estar diseñado de forma que todos los vendedores de la empresa cobren la misma cantidad, para no provocar desmotivaciones

  • 18.- Cuando el vendedor es la clave del éxito en la venta se la debería pagar a través de:

  • Una comisión

  • Un salario

  • Un salario además de incrementarle la cantidad de gastos a devolver

  • Ninguna de las anteriores

  • 19.- Los concursos de ventas pertenecen al grupo de métodos de compensación consistente en:

  • Seguridad

  • Incentivos

  • Ventajas adicionales

  • Devolución de gastos

  • 20.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la motivación de los mismos si gana el concurso...

  • el vendedor que mayores ventas alcance

  • el vendedor que más horas de trabajo realice

  • el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance

  • el vendedor que más visitas realice

  • 21.- Tipos de organización horizontal de la fuerza de ventas:

  • La organización geográfica tiene como ventaja el que es un método sencillo de organizar al personal de ventas

  • La organización por productos tiene como ventaja el que el vendedor puede familiarizarse con las características de los clientes

  • La organización por clientes tiene la ventaja de que diferentes vendedores visitan a diferentes clientes en el mismo territorio

  • La organización por función de ventas significa que se organiza la fuerza de ventas en función de las ventas conseguidas por cada unidad de ventas o vendedor

  • 22.- Propósitos del establecimiento de cuotas:

  • Son dos: evaluar el rendimiento del mismo, y controlar los esfuerzos de ventas

  • Se trata de que cada vendedor sepa la cantidad exacta que tiene que vender

  • Uno de los propósitos es incentivar a los vendedores a través de los concursos de ventas

  • Sirven, principalmente, para comparar los resultados entre vendedores

  • 23.- Al pagarle por incentivos al vendedor, puede hacernos alguna `Trampa del Vendedor':

  • Cuando el porcentaje de comisión es constante la trampa consiste en retener órdenes de compra para otros períodos

  • Cuando el porcentaje de comisión es creciente la trampa consiste en agrupar el mayor volumen de ventas posible en el mismo período

  • Cuando el porcentaje de comisión es decreciente la trampa consiste en adelantar órdenes de compra al período anterior

  • Cuando el porcentaje de comisión es creciente la trampa consiste en repartir el volumen de ventas entre todos los períodos.

  • 24.- El problema o inconveniente del hecho de que el tamaño del personal de ventas sea tratado como una consecuencia de las ventas y no como su causa es propio del método:

  • Método de la carga de trabajo

  • Método de la descomposición o método simple

  • Método del incremento adicional

  • De los tres

  • 25.- La dirección de ventas se incluye dentro de las 4 P's del Marketing Mix en:

  • Producto

  • Precio

  • Promoción

  • Distribución