Dirección de ventas

Empresa. Dirección. Estrategia. Diseño territorial. Producto. Lanzamiento. Ratio de rotación

  • Enviado por: Majose
  • Idioma: castellano
  • País: España España
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DIRECCIÓN DE VENTAS

DIPLOMATURA EN CIENCIAS EMPRESARIALES

Enero de 2003. Modalidad 1

NOMBRE Y APELLIDOS:

1.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el determinante del rendimiento `percepción de rol'...

  • Está influido únicamente por la decisión `selección de vendedores'

  • Está influido únicamente por la decisión `supervisión de vendedores'

  • Está influido por las decisiones `políticas de gestión de clientes', `organización de la fuerza de ventas', planificación de ventas', `despliegue', y `supervisión'

  • No es un determinante sino una decisión de dirección de ventas.

  • 2.- En el programa estratégico de dirección de ventas, el rendimiento, resultados o actuación, está influido por los determinantes...

  • Percepción de rol, aptitud, nivel de habilidad, nivel de motivación, variables ambientales.

  • Percepción de rol, aptitud, supervisión, nivel de habilidad y nivel de motivación.

  • Las variables ambientales no son controlables por la dirección de ventas y, por lo tanto, no pueden influir sobre el rendimiento

  • Supervisión, selección, formación, motivación y compensación de la fuerza de ventas.

  • 3.- Señala la afirmación correcta:

  • El rendimiento del vendedor está influido por su esfuerzo y por variables más allá de su control, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos justo que hacerlo en función de su rendimiento

  • El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es menos costoso que recompensar en función de su rendimiento

  • Recompensar en función del rendimiento es más justo que recompensar en función del esfuerzo.

  • El esfuerzo del vendedor está influido únicamente por su voluntad, de ahí que recompensar al vendedor en función de su esfuerzo es más justo que recompensar en función de su rendimiento.

  • 4.- La duplicación de esfuerzos es una desventaja para los siguientes tipos de organización de la fuerza de ventas:

  • `Geográfica' y `Por funciones de venta'

  • `Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, y en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorías de clientes

  • `Por productos', en el caso de que un cliente solicite más de un producto, en `Por clientes' en el caso de que un cliente pertenezca a dos categorías de clientes, y en `Por funciones de venta' en cualquier caso

  • `Por productos' en cualquier caso y `Por clientes' en cualquier caso

  • 5.- En el diseño de la estructura vertical de la fuerza de ventas....

  • Las decisiones básicas son determinar el número de niveles direccionales y decidir acerca del ámbito de control, de forma que a mayores niveles direccionales tendremos un mayor ámbito de control

  • La decisión niveles direccionales se toma de forma que habrán menores niveles direccionales cuando la tarea de ventas sea más difícil e importante

  • Las decisiones ámbito de control y número de niveles direccionales están inversamente relacionadas

  • Cuando los vendedores están bien pagados el ámbito de control debería ser mayor para que estén perfectamente supervisados

  • 6.- Los propósitos del diseño territorial como decisión de dirección de ventas son influir positivamente sobre:

  • La motivación o moral de los vendedores, la cobertura del mercado, y sobre la evaluación y control

  • La cobertura del mercado, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas

  • La motivación o moral de los vendedores, la evaluación y control, y sobre la estabilidad y continuidad del esfuerzo de ventas

  • Ninguna de las anteriores es correcta

  • 7.- El problema o inconveniente del hecho de que el tamaño del personal de ventas sea tratado como una consecuencia de las ventas y no como su causa es propio del método:

  • Método de la carga de trabajo

  • Método de la descomposición o método simple

  • Método del incremento adicional

  • De los tres

  • 8.- Cuando el vendedor tiene la posibilidad de modificar el precio final del producto son aconsejables las cuotas:

  • Por volumen de ventas en unidades físicas

  • Por volumen de ventas en unidades monetarias

  • Por volumen de ventas

  • Por volumen de ventas por puntos, dando un determinado nº de puntos por cada unidad monetaria vendida

  • 9.- Cuando es necesario resaltar la venta de un producto sobre otro es aconsejable una cuota por:

  • Volumen de ventas en unidades monetarias

  • Financiera por margen bruto

  • Volumen de ventas por puntos

  • Actividades

  • 10.- El vendedor en su tarea de ventas lleva a cabo un esfuerzo, el cual junto con factores más allá del control del vendedor influye sobre los resultados. En base a ello, las cuotas más justas son:

  • Por volumen de ventas en unidades monetarias

  • Por volumen de ventas en unidades físicas

  • Por actividad

  • Financiera por margen bruto

  • 11.- Si el producto A tiene un precio de 100 euros y un coste variable de 50 euros, y el producto B tiene un precio de 90 euros y un coste variable de 60 euros, qué cuota es más recomendable:

  • Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto unitario de 45 euros

  • Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto unitario de 45 euros, más una cuota por volumen de ventas de 10.000 euros

  • Una cuota financiera consistente en alcanzar un margen bruto total de 6.000 euros

  • Una cuota por volumen de ventas en unidades monetarias de 10.000 euros

  • 12.- Si a la hora de alcanzar una venta el vendedor no es la clave del éxito en la venta, sería conveniente remunerarle a través de:

  • Una comisión

  • Un salario fijo

  • Una bonificación

  • Una bonificación más una comisión, dado que la bonificación no puede ir sola en un plan de compensación

  • 13.- En el lanzamiento de un nuevo producto, es conveniente utilizar un plan de compensación consistente en :

  • Una bonificación por alcanzar un determinado volumen de ventas de tal producto nuevo

  • Un plan de comisión consistente en un 15 % de comisión para el producto nuevo, y un 5 % de comisión para el resto de productos

  • Un salario fijo

  • Un concurso de ventas, consistente en un premio en metálico para el que consiga el mayor volumen de ventas del producto nuevo, además de una comisión del 10% para el resto de productos

  • 14.- Uno de los propósitos de las cuotas de ventas es' proporcionar incentivos a los vendedores',:

  • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender el sentido de la relación entre rendimiento y recompensa

  • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender la magnitud de la relación entre rendimiento y recompensa

  • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender el sentido de la relación entre el esfuerzo y el rendimiento

  • Pues la cuota ayuda al vendedor a entender la magnitud de la relación entre el esfuerzo y el rendimiento

  • 15.- Cuando una empresa se encuentra en situación de debilidad financiera es conveniente utilizar:

  • Una comisión dado que los costes de venta permanecerían variables

  • Una comisión dado que ofrece una gran libertad de operaciones al vendedor

  • Un salario dado que el vendedor mirará más por los intereses del cliente

  • Un salario dado que supone un coste fijo, y ello ayuda a mantener constantes los costes.

  • 16.- En la comisión con anticipos:

  • El adelanto no garantizado funciona como un salario más una comisión

  • El adelanto garantizado permite un mayor control sobre las actividades del vendedor que el adelanto no garantizado

  • El adelanto garantizado es aquel en el que la cantidad anticipada tiene que ser devuelta antes o después.

  • El adelanto no garantizado, no garantiza que vayamos a ganar más dinero pues el adelanto es siempre la misma cantidad

  • 17.- El objetivo del instrumento de dirección de ventas `motivación' consiste en:

  • Conseguir que el vendedor elija esforzarse con gran intensidad y persistencia en cualquier tarea de ventas

  • Conseguir que el vendedor centre sus esfuerzos de ventas en la tarea que a la empresa le interesa, haciéndolo con la mayor intensidad y persistencia posible

  • Conseguir que el vendedor adopte una decisión óptima acerca de la dirección de sus esfuerzos, no importando su elección acerca de la intensidad ni la persistencia.

  • Atraer y mantener a vendedores competentes

  • 18.- Un buen plan de compensación ayuda a solucionar el problema básico de la relación de ventas: existencia de conflicto de intereses junto con una asimetría de información acerca de las acciones del vendedor. ¿A través de qué objetivo general queda reflejada tal ayuda?

  • Relacionar esfuerzos, resultados y recompensas

  • Controlar las actividades de los vendedores

  • Asegurar un correcto trato con los clientes

  • Atraer y mantener a vendedores competentes

  • 19.- Uno de los requisitos de un buen plan de compensación consiste en ofrecer el término correcto tanto de seguridad como de incentivos:

  • Ofreceremos más incentivos cuando el vendedor sea un mero receptor de pedidos

  • Ofreceremos más incentivos cuando la empresa esté en situación de debilidad financiera

  • Ofreceremos más seguridad cuando las ventas son frecuentes, es decir, transcurre poco tiempo entre venta y venta

  • Ofreceremos más seguridad cuando no sean frecuentes las actividades de “no-venta”

  • 20.- ¿Con cuál de las siguientes definiciones de ratio de rotación te quedarías?

  • el número de vendedores que cambian de territorio en un período

  • la relación entre el número de vendedores que se han marchado y los que había a principio de período

  • el número de territorios por los que un vendedor ha viajado en un período

  • la relación entre el número de vendedores que se quedan y los que se van en un período

  • 21.- Cuando diseñamos un concurso de ventas entre los distintos vendedores, será más efectivo sobre la motivación de los mismos si gana el concurso...

  • el vendedor que mayores ventas alcance

  • el vendedor que mejor rendimiento alcance, sobre cualquier medida de rendimiento

  • el vendedor que mayor porcentaje de su cuota alcance

  • el vendedor que más visitas realice

  • 22.- El plan de compensación debe ser justo o equitativo, es decir,...

  • debe estar basado en factores medibles por el vendedor y controlables por la empresa

  • debe estar basado en factores sobre los que el vendedor tiene el máximo control y medibles objetivamente

  • debe estar basado en la cantidad que están pagando los demás competidores, para que los vendedores no abandonen la empresa

  • debe estar diseñado de forma que todos los vendedores de la empresa cobren la misma cantidad, para no provocar desmotivaciones

  • 23.- El nivel de compensación suele estar relacionado con el tamaño de la empresa:

  • Las empresas grandes pagan por encima de la media, dada su condición de empresas grandes

  • Las empresas pequeñas pagan por encima de la media, dado que al ser pequeñas no poseen directores de venta cualificados y, por ello, se equivocan y pagan más

  • Las empresas pequeñas pagan por debajo de la media, con el objetivo de atraer vendedores jóvenes (no expertos)

  • Ninguna de las afirmaciones anteriores es totalmente cierta

  • 24.- Los planes de comisión con anticipos pertenecen al grupo de métodos de compensación consistente en:

  • Seguridad

  • Incentivos

  • Ventajas adicionales

  • Devolución de gastos

  • 25.- A la hora de organizar a la fuerza de ventas:

  • Consiste en dividir las tareas a realizar en función del personal de ventas que tenemos contratado

  • Consiste en dividir las tareas a realizar de forma que se consigan los objetivos previstos con la menor duplicación de esfuerzos posible

  • Consiste en dividir las tareas según los especialistas de que dispongamos para aprovecharnos de la especialización del trabajo

  • Consiste en dividir las tareas a realizar de forma que nos aprovechemos del propósito consistente en ofrecer incentivos a los empleados de ventas