Dirección de ventas y atención al público

Turismo. Empresa turística. Fidelización. Turista. Servicios: calidad. Cara a cara. Técnicas. Clientes: tipos. Reclutamiento: personal

  • Enviado por: Virginia Racero
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 41 páginas
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BLOQUE I

FUNDAMENTOS DE LA

DIRECCIÓN DE VENTAS

Y LA

ATENCIÓN AL PÚBLICO

TEMA 1

1- EL MARKETING, LA FUNCIÓN COMERCIAL Y LA EMPRESA TURÍSTICA

1.1- El Marketing y la Función Comercial

Conceptos fundamentales de la función Comercial PREGUNTA EXAMEN

  • Necesidades, Deseos y Demandas: es el punto de arranque

  • Una Necesidad es la carencia de algo

    Deseos los deseos son las cosas concretas que pueden

    satisfacer esas necesidades

    Demanda cuando a estos deseos se les une la capacidad de

    compra.

  • Productos: servicios concretos que permitirán satisfacer esas

  • necesidades y deseos.

  • Valor y Satisfacción: El Valor nos permitirá encontrar una

  • explicación de porqué un turista elige un determinado producto turístico y no otro.

    La Satisfacción es la sensación que le queda al turista

  • Intercambio, transacciones y relaciones: Puede haber gente que

  • quiera satisfacer sus necesidades a través del Intercambio. Se intercambian unas cosas por otras.

    La Transacción es el acto puntual de intercambiar algo.

    Lo que nos interesará es establecer relaciones con el turista, son

    intercambios a corto plazo. Queremos fidelizar a los turistas = Relaciones

  • El mercado: es un conjunto de individuos. La unidad de medida del

  • mercado es el número de turistas. El mercado está segmentado.

    Identificación de segmentosnecesidades diseño de productos

    f) Marketing y buscadores de intercambios buscan intercambios los turistas potenciales. Tendremos que convencer a estos turistas.

    MarketingLa función del marketing es identifica necesidades y deseos .

    Definición Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como las organizaciones.

    Función de Marketing radica en organizar el intercambio entre la oferta y la demanda de modo que se desarrollen eficaz y competitivamente las transacciones de producto entre la oferta y la demanda.

    El marketing se compone de 2 partes unidas

  • Marketing Operacional

  • Se basa en la óptica de ventas con una dimensión de acción sobre el

    merado a través de las variables de marketing, con objetivos a corto plazo de alcanzar una cifra de ventas y una determinada cuota de mercado.

    • Producto

    • Precio

    • Distribución Publicidad

    • Comunicación Promoción de Ventas

    Venta personal

    RRPP

    Marketing directo

  • Marketing Estratégico

    • Análisis comportamiento del turista

    • Análisis demanda (pronogsticarla, medirla, cuantificarla dentro de un periodo específico

    • Segmentación de mercados

    • Posicionamiento (cómo quiero que perciba el cliente potencial mi marca)

    • Se basa en el análisis de las necesidades del mercado

    Se basa en el análisis de las necesidades del mercado para orientar a la empresa a medio y largo plazo en el desarrollo de estrategias que se adopten a los distintos mercados y que representen un potencial de crecimiento y rentabilidad

    1.2- La función comercial y la Empresa Turística ( mayoristas, agencias de viajes, hoteles, campings, empresas de transporte, destinos turísticos)

    Importancia de la función comercial

    - Da información y orienta al cliente La gente que está cara al público tiene la función de dar información no solo sobre las propias instalaciones servicios... sino también de otros aspectos relacionados. Seto le aporta un valor al cliente.

    - Recoge información del mercado porque son los que continuamente tienen contacto con los clientes

    - Tiene la facultad de cerrar una venta Tú puedes hacer publicidad, mostrar tu producto, pero se queda ahí, tú lanzas la información y ya está. Pero la función comercial tiene la facultad de cerrar la venta.

    - Es fundamental la calidad del servicio La calidad de servicio es la percibida por el cliente. Calidad de servicio no es sinónimo de estrechas, por ello se han fijado las normas ICHE con el fin de galardonar a aquellas empresas que tengan la mejor calidad de servicio percibida.

    • Crea demanda y abre nuevo mercados Las ferias son una forma

    de abrir nuevos mercados

    - Crea la imagen de la organización Esto es importante. Una empresa, haciendo publicidad puede crearse una buena imagen y el cliente se lo puede creer y tienen unas expectativas muy altas que cuando elija allí no se ven cumplidas.

    1.3- La función Comercial y la Orientación al Mercado

    El enfoque de marketing sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización consiste en identificar las necesidades y deseos del publico objetivo esto es el Marketing estratégico

    Marketing operacional, entregar los satisfactores deseados de una forma más efectiva y eficiente que le competencia. Tenemos que hacerlo mejor que la competencia.

    El enfoque social de marketing supone que la tarea de las organizaciones es identificar las necesidades, deseos e intereses de su públicos objetivos, suministrándolo de manera más efectiva que la competencia y de forma que preserven o realce el bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad. Este es el Enfoque Social

    Para que una empresa esté orientada al mercado supone que la organización turística tenga:

  • Orientación al Cliente La identificación de segmentos, ver qué buscan y adaptar la oferta a lo que buscan

  • Orientación a la competencia No es suficiente con analizar al cliente y adaptar el producto según sus necesidades porque hay que hacerlo mejor que la competencia. Para ello tendremos que identificar a nuestros competidores .

  • Coordinación interfuncional Muchas veces falta coordinación entre los distintos departamentos . Se tendrá que crear una buena coordinación interfuncional para que el conjunto de empresas funcione. Es aquí donde inciden todas las políticas de calidad. Los empleados de la empresa además de dar calidad a los clientes también deberían dar calidad a sus compañeros

  • - Para ello debe:

  • Recopilar la información procedente del mercado

  • Diseminar adecuadamente esa información

  • Actuar en base a esa información

  • TEMA 2

    EL VALOR Y LA FIDELIZACIÓN DEL TURISTA

    2.1 EL MARKETING DE RELACIONES Y LA FUNCIÓN COMERCIAL

    El marketing de relaciones pretende fidelizar a la clientela

    El marketing de relaciones consiste en atraer, mantener e intensificar las relaciones con los clientes.

    Los aspectos a destacar de esta definición son:

    - El marketing como filosofía de negocio

    - Visión del negocio a largo plazo

    - Estrategia de marketing personalizado: se pone un gran énfasis en el servicio al cliente

    - Base de datos, marketing interno y marketing interactivo: marketing de base de datos y marketing de relaciones no es lo mismo. El marketing de base de datos trata de explotar la base de datos de la empresa al máximo y luego ya ven que información falta. El marketing interno sería vender la empresa a los empleados

    El márketing interactivo se refiere a aquellas actividades que realiza una organización en las que entra en contacto un cliente con un empleado. A ese momento se llama "momento de la verdad".

    - Concepto de calidad exógena: El concepto de calidad exógeno se vería pidiendo información a los cliente aquí saldría la calidad percibida

    - Acciones dirigidas a atraer, mantener e intensificar relaciones con los clientes. Relaciones supone compromiso, aumentar la confianza, trato, amistad, familiaridad

    La estrategia básica del marketing de relaciones se basa en el ciclo de vida de la relación con los clientes.

    En cada fase la estrategia de marketing es diferente

    ETAPA Objetivos de Marketing Actividades de Marketing

    Inicial - Crear interés en la El marketing tradicional.

    organización y en sus Por eso la publicidad es

    servicios. Para ello es cada vez mas novedosa

    válido el mktg tradicional, con el fin de llamar la

    publicidad, patrocinio... atención del cliente

    Compra y Transformar el interés en El marketing tradicional

    Consumo ventas (primera compra) El marketing interactivo

    Lealtad Crear nuevas ventas, ventas El marketing interactivo

    cruzadas, relaciones durade-

    ras intentar, vender servi-

    cios que tiene el hotel pero

    que hasta el momento no ha

    estado consumiendo el

    cliente

    2.2- EL VALOR PERCIBIDO SALE EN EXAMEN

    Es un elemento fundamental para explicar el comportamiento y la posterior lealtad del turista.

    Nos permite explicar porque el turista elige una oferta y no otra

    El valor percibido es la valoración global que hace el cliente de la utilidad de una relación de intercambio en base a las percepciones de lo que recibe y lo que da.

    Valor percibido = Beneficios - Sacrificio

    BENEFICIOS SACRIFICIOS

    - Valor de las instalaciones -Precio monetario

    - Valor de los servicios (en -Tiempo empleado

    cuanto a la calidad y a los - Energía empleada

    distintos servicios que haya) - Costes psíquico-sociales

    • Valor del personal

    • Valor de la imagen ( del

    destino o del hotel)

    Internamente hacemos esta comparación

    Elección de la oferta turística SALE EXAMEN

    Se intenta explicar:

  • Usando la ecuación anterior, en la situación inicial del ciclo de vida del cliente (fase inicial, compra y lealtad) intentamos explicar 3 alternativas que se plantean a una familia vasca que desea viajar a un destino de sol y playa

  • 1ª FASE: ETAPA INICIAL

    1- Expectativa neta del valor C Oferta turística A

    2- Expectativa neta del valor A Oferta turística B

    3- Expectativa neta del valor B Oferta turística C

    2ª FASE: (VE) Valor esperado de la oferta turística C por el turista

    Disfrute de la oferta C

    TURISTA OFERTA TURISTICA C

    (VR) Valor recibido Incentivos a la lealtad C

    por turista

    Satisfacción con C Confianza y

    compromiso con C

    3ª FASE: LEALTAD A LA OFERTA TURÍSTICA C

    1ª FASE: ETAPA INICIAL: La elección de la oferta turística.

    • El inicio es el deseo de ocio de una persona

    • Búsqueda de información sobre las ofertas y formación de las expectativas.

    • Valor esperado de cada oferta = Beneficios esperados - Sacrificios esperados . Será valor esperado porque estamos hablando de expectativas

    • Elección de aquella oferta con mayor expectativa neta de valor. Se elegirá aquella oferta en la que el valor esperado sea mayor.

    2ª FASE: ETAPA DE DISFRUTE DE LA OFERTA TURÍSTICA

    Esperar que todo lo que les han contado se realice. Hablaremos aquí del valor recibido. Ya está en el hotel.

    • Valor recibido = Beneficios recibidos - Sacrificios recibidos

    Si es mayor o igual a 0 el valor recibido será positivo

    • Satisfacción = Valor recibido - Valor esperado

    Si la satisfacción e menor a 0 puede ocurrir que no hayan obtenido lo que esperaban

    3ª FASE: ETAPA DE FIDELIZACIÓN DEL TURISTA

    • Satisfacción del turista con la relación. Es una condición necesaria el conseguir la satisfacción del turista. Pera esto no es suficiente para explicar la fidelización

    • Generación de confianza mutua: nos interesa una relación continua en el tiempo y para ello es importante que se vaya generando confianza

    • Compromiso: el compromiso significa que el cliente viene solo a nuestro hotel cada año y no elige otro

    • Incentivos a la lealtad: estos incentivos son por ejemplo las tarjetas, puntos, descuentos...

    2.3- LAS HERRAMIENTAS DE FIDELIZACIÓN

    • La adaptación a las necesidades del cliente: segmentaición y marketing a

    la carta. Es un elemento que es el componente de análisis para identificar segmentos y así saber a qué público nos vamos a dirigir y así saber qué necesidades tienes.

    • La atención al cliente y la calidad del servicio: nos referimos al trato que

    le damos al cliente, a la capacidad de respuesta, a la confianza, etc...

    • Programas de marketing de club: ofrecer beneficios materiales y

    sociales La condición de miembro se consigue automáticamente alcanzando una determinada cifra de compras o pagando una cuota de entrada. A esto se añade la satisfacción de la necesidad social de pertenencia a un grupo.

    Pero que el cliente tenga muchas tarjetas es malo para la empresa porque su tarjeta perderá la identidad entre las otras.

    Todos los clubs tienen algo distinto y esto supone unos costes

    Causas del fracaso de los programas de fidelización SALE EXAMEN

    La organización no está preparada, no está orientada al marketing

    No se aplicarán criterios de segmentación, con lo que un mismo programa alcanza a todos los clientes.

    Desconocimiento de los clientes

    Se careen de bases de datos adecuados

    Evaluación incorrecta de los costes humanos y financieros.

    Se confunden la fidelización con una acción promocional

    No se puede fidelizar a un cliente insatisfecho

    TEMA 3

    LA SERVUCCIÓN EN UNA EMPRESA TURÍSICA

    3.1- LA PRODUCCIÓN DE UN SERVICIO TURÍSTICO

    Maquinas Materias Primas

    Mano de obra Producto

    Intermediarios

    Clientes

    Sistema de fabricación de un producto tangible

    Para un servicio veremos otro esquema ya que no habrá máquinas, materias primas, un producto en sí, etc...

    La servucción es la organización sistemática y coherente de todos los elementos físicos y humanos de la relación cliente-empresa necesaria para la prestación de un servicio cuyas características comerciales y niveles de calidad han sido determinados.

    E decir, la servucción es el proceso de producción de un producto de un servicio.

    ¿ Cuáles son los elementos físicos y humanos?

    • La clientela, si no hay cliente no hay servicio posible

    • El soporte físico, tendrá una importancia clave.

    • El personal, todo el personal, tanto el que está cara al público

    como el que no.

    3.2- LOS ELEMENTOS DE LA SERVUCCIÓN EN LA EMPRESA

  • La clientela

  • El cliente es el turista, que está implicado y es parte activa en la

    fabricación del servicio. Su presencia es absolutamente indispensable puesto que sin él el servicio no se producirá.

    Las formas de participación que es le pueda exigir a un cliente.

    Participación física: autoservicio, rellenar impresos...

    Participación intelectual: capacidad para responder rápidamente, adaptarse a un nuevo sistema.

    Participación afectiva: fidelidad a la empresa

    Es fundamental estudiar su comportamiento en el lugar de contacto y establecer los mecanismos necesarios para que el cliente haga lo que se espera de él.

  • El soporte físico

  • Es el soporte material necesario para la producción de un servicio, del

    que se servirán el personal de contacto, el cliente o ambos a la vez.

    Instrumentos necesarios para el servicio: objetos, muebles, máquinas a disposición del personal o el cliente...

    El entorno: es todo lo que se encuentra alrededor de los instrumentos, como la localización, los edificios, los decorados y el ambiente.

    -La gestión del soporte físico:

    El dilema escaparate-fábrica: debe ser un buen instrumento de comunicación y una buena herramienta de trabajo. Hay que cuidar el ambiente y la funcionalidad

    La gestión del espacio: gestión de los flujos y la distribución del espacio

    La gestión del tiempo: amplitud de horario y rapidez del servicio. A todos nos disgusta cuando tenemos que esperar.

  • El personal

  • Se trata de las persona/as empleadas por la organización turística

    • Personal del sistema de organización interno personal que no está cara al público, como los contables, personal administrativo o los informáticos.

    • Personal de contacto aquellos cuyo trabajo requiere estar en contacto directo con el cliente, como el personal de recepción de los hoteles, cajeros o las azafatas.

    3.3- LAS TAREAS DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

    Podemos subdividir la servucción en 3 subsistemas

  • Subsistema de operaciones de servicio

  • Se refieren a la organización interna. Está formado por la parte no

    visible de la empresa (cliente) y por la parte visible (personal de contacto y soporte físico)

    En la parte no visible se esconden las tareas de planificación, organización, control y evaluación de las funciones clásicas de la empresa, como son finanzas, persona, suministros, mantenimiento....

    Las tareas del personal de contacto son:

    • Conocer y dominar las operaciones internas a realizar

    • Coordinarse con la parte no visible del proceso de servicio.

    Actividades de apoyo a realizar por la parte no visible:

    Apoyo a la dirección apoyo al personal de contacto por parte de sus supervisores y directores.

    Apoyo físico el concepto de cliente interno y el reconocimiento de la importancia del personal de contacto

    Apoyo de los sistemas tecnología, sistemas informáticos, edificios, oficinas, vehículo...

    El personal es lo realmente distinto entre una empresa de servicios y

    otra

  • Subsistema de distribución del servicio

  • Se refiere al DÓNDE, CÓMO y CUÁNDO es estregado el servicio a

    los clientes. Incluye elementos de la parte visible de la empresa turística y los clientes.

    Las tareas a realizar tienen que ver con la calidad del servicio

    • Profesionalidad: realizar el servicio de manera eficaz para el cliente y defender los intereses de la empresa turística.

    • Función relacional: efectuar sus tareas de manera agradable para el cliente

    Hay que tener en cuenta las interacciones del cliente con el soporte

    físico y también a las interacciones entre los propios clientes.

    3) Subsistemas de marketing

    Se refiere a otros elementos que también puede contribuir a que el

    cliente tenga una imagen global de la empresa de servicios

    Todas las herramientas de comunicación que tiene el marketing

    Las tareas del personal de atención al público son :

    • Dar información a los clientes y recogerla

    • Crear buena imagen en los contactos cara a cara en los contactos por teléfono o por cualquier otro medio de comunicación.

    • Cuidar la apariencia el soporte físico

    Resumen punto 3 (Tareas)

    • Conocer y dominar las operaciones internas a realizar

    • Coordinarse con la parte no visible del proceso de servicio

    • Profesionalidad: realizar el servicio de manera eficaz para le cliente y defender los intereses de la empresa turística

    • Función relacional: ejecutar sus tareas de manera agradable para el cliente.

    • Dar información a los cliente, y , también recogerla

    • Crear buena imagen en cualquier tipo de contacto con el cliente

    Cuidar la apariencia del soporte físico.

    TEMA 4

    LA CALIDAD DEL SERVICIO DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

    4.1- LA FILOSOFÍA DE LA CALIDAD DEL SERVICIO

    El turismo de calidad se basa en dar a los turistas lo que desean; hay que satisfacer las expectativas de los clientes.

    Calidad percibida = Servicio percibido - Servicio esperado

    Un servicio tendrá calidad cuando logremos alcanzar las expectativas del turista.

    4.2- LAS DIMENSIONES DE LA CALIDAD DEL SERVICIO

    SALE EXAMEN

    DIMENSIONES ASPECTOS RELEVANTES

    Elementos tangibles - Apariencia de las instalaciones

    físicas, equipos, personal y materiales de construcción

    Fiabilidad - Habilidad para realizar el servicio

    prometido de forma fiable y cuidadosa.

    Capacidad de respuesta - Disposición y voluntad para ayudar a

    los usuarios y proporcionar un servicio rápido.

    Seguridad - Conocimientos y atención mostrados

    por los empleados y habilidades para inspirar credibilidad y confianza (profesionalidad, cortesía)

    Empatía - Atención individualizado a los

    Que el personal sea capaz de clientes.

    Ponerse en la situación del cliente

    Estudios de estas dimensiones aplicadas al turismo

    Hoteles urbanos de Agencias de Viajes Turismo Lineas aerea

    Sol y playa. Gallego Bigné y otros (1995) rural. Albeetcht y

    (1996) Vazquez Zamke (1985)

    y Díaz

  • Fiabilidad 1- Fiabilidad 1- Elementos 1- Empatía

  • Seguridad 2- Capacidad de tangible 2-Seguridad

  • Capacidad de respuesta empresa 3- Fiabilidad

  • respuesta 3- Seguridad 2- Empatía y 4- Capacida

  • Elementos 4- Empatía seguridad respuesta

  • tangibles 5- Elementos 3- Capacidad 5- Element.

    5- Empatía tangibles de respuesta tangibles

    4- Elementos

    tangibles

    entorno

    5- Fiabilidad

    Conclusiones de las 5 dimensiones analizadas SALE EXAMEN

    - La mayoría de las 5 dimensiones están directamente relacionadas con el personal y por tanto con la atención al público (fiabilidad, capacidad de respuesta, seguridad y empatía)

    - Estas 5 dimensiones, aunque podría considerarse bastante universales, no son igual de importantes para todos los servicios turísticos no para todos los segmentos.

    - En el caso de los servicios turísticos complejos es posible distinguir distintos servicios. En cada servicio la importancia de las dimensiones variará. Para cada servicio habría que analizar la calidad, que es lo que valorará positiva o negativamente.

    4.3- LA MEDICIÓN DE LA CALIDAD DEL SERVICIO

    Metodología para medir la capacidad percibida

    • Las quejas y las reclamaciones: fomentan al máximo los mecanismos que permitan a los clientes exponer sus quejas o sus sugerencias.

    • El cliente misterioso: un empleado de la empresa se hace pasar por cliente y valora la calidad de los servicios que percibe. Hace un informe y luego valora.

    • Las encuestas a los clientes: se diseña un cuestionario, se selecciona aleatoriamente una muestra y se entrevista al turista.

    Lo importante de esta información es que se tomen decisiones.

    Las encuestas a los clientes (distinguir entre los distintos servios)

    -Accesibilidad a las instalaciones -Reducción de problemas

    -Confort de las instalaciones -Información al turista

    -Aspecto del personal -Rapidez del servicio

    -Aspecto del mobiliario y decoración Capacidad de respuesta

    -Estado de las instalaciones

    -Limpieza de las instalaciones -Profesionalidad del personal

    -Facilidades de aparcamiento -Trato y amabilidad el personal

    -Oferta complementaria -Imagen del establecimiento

    Elementos Físicos Seguridad

    -Confianza en el personal -Atención individualizada

    -Cumplimiento de las promesas -Comprensión e las necesidades

    -Garantía de las reservas del cliente

    -Horarios

    Fiabilidad Empatía

    -Precios

    Relación calidad-precio

    TEMA 5

    LA ATENCIÓN CARA A CARA

    5.1- LA PROSPECCIÓN Y EL PRIMER CONTACTO SALE EXAMEN

    La atención cara a cara es aquella en que el personal de atención al público y el cliente se encuentran físicamente presentes

  • La prospección­­­­! consiste en que el personal de atención al publico

  • recopile la máxima información posible sobre:

      • La organización: historia, estrategias y estructura

      • Los productos y servicios: procedimientos

      • La competencia: público objetivo y estrategias

      • Los clientes: particulares y organizaciones

    Primera compra, recompra o recompra modificada.

    Hay que tener presente que los clientes utilizan todos los

    sentidos para evaluar la atención al público y la capacidad de servicio.

  • El primer contacto! se refiere a los primeros momentos de

  • encuentro cara a cara entre le personal de atención al público y el cliente

    En una organización turística la entrevista puede ser concertada:

    • A iniciativa de la empresa! ya sea porque se le ha enviado una carta al cliente o se le ha llamado por teléfono.

    • A iniciativa del cliente! porque a acudido a nuestra organización.

    Los primeros minutos son cruciales. La primera impresión en un

    encuentro cara a cara es lo que más contribuye a la lealtad del cliente. Para un hotel los primeros 10 minutos son considerados fundamentales. Este hecho se intensificará cuando ser trata del primer encuentro todavía puede influir en la posibilidad de alargar la relación a través de su contribución a la imagen global.

    • Hay que iniciar la entrevista con un saludo afectuoso y decir el nombre del cliente.

    • La apariencia del personal de contacto debe ser adecuada

    • Desde el primer momento, el personal de atención al público debe transmitir profesionalidad con el fin de generar la confianza del cliente.

    • Si se ha concertado una cita, hay que ser puntual

    5.2- LOS MOMENTOS DE LA VERDAD SALE EXAMEN

    El momento de la verdad es cualquier interacción que se produce entre le personal de atención al público y el cliente

    1- La amabilidad y la educación

    • Hay que ser respetuoso con cualquier cliente

    • Hay que ir con mucho cuidado de no expresar ideas políticas, racistas, sexistas o de menosprecio

    • Hay que utilizar un vocabulario adecuado

    • No hay que perder nunca la sonrisa

    • Atender a un cliente es como actuar en un escenario

    2- Actuaciones Positivas

    • Sonreir

    • Mirar al cliente a los ojos

    • Spesar al cliente y mantener observándole

    • Dar información (= 100% de la comunicación)

    • El comienzo correcto

    • El tono de voz adecuado

    • Vigilar el parloteo excesivo

    • Preguntar con tacto

    • Interpretar el lenguaje corporal

    • Escoger el mejor momento para concluir.

    3- Actuaciones Negativas

    Qué debemos evitar

    • Las actuaciones emocionales

    • Atosigar al cliente

    • Mantener otras conversaciones simultáneas

    • Abusar de nuestra posición

    • Utilizar expresiones no pertinentes

    • Dar órdenes a los clientes

    • Echar las culpas a otros compañeros de la empresa

    • Prometer sin estar seguros de su realización

    4- Los gestos

    En un acto de comunicación, las palabras aportan menos de un 70% mientras que la voz y la expresión facial del interlocutor aportan gran partes del resto

    -Hay que mirar al cliente a los ojos

    -Hay que utilizar el tono de voz adecuado

    -No hay que hacer aspavientos ni gestos grandilocuentes.

    -Hay que observar e interpretar los gestos del cliente

    5- Los gestos del cliente

    El estado anímico del cliente con sindicará la urgencia o importancia del problema para el cliente.

    • Cliente inclinado, hacia delante, atento, con los brazos extendidos, los ojos fijos en el personal de contacto: Fuerte Interés

    • Cliente dando golpecitos con los pies o con los dedos: Impaciencia o Molestia

    • Cliente con los brazos cruzados : defensa y falta de receptividad

    6- La comunicación y la información

    -Hay que dar al cliente toda la información que le haga falta. La atención al público es comunicación al 100%

    -Se puede aligerar esta tarea si se ponen carteles o folletos en lugares visibles y accesibles para el cliente.

    -La comunicación es cosa de los dos

    -Hay que evitar la palabrería y el monólogo

    -Hay que mostrar al cliente que se le escucha

    -Algunas veces hay cliente que no saben exactamente lo que quieren o no saben expresarlo

    -Hay que cuidar el vocabulario y asegurarse que el cliente lo ha entendido

    -Hay que evitar mantener varias conversaciones simultáneas con otros clientes o con compañeros.

    -En el caso de que la interrupción sea inevitable, hay que disculparse con el cliente y darle una explicación justificada. Hay que volver lo antes posible.

    7- La prestación del servicio solicitado

    • No hay que prometer aquello que no se pueda realizar o que no se

    esté seguro de poder hacer.

    • Hay que demostrar la profesionalidad del personal de atención al

    público, dando una solución satisfactoria al problema planteado o establecer una vía de solución.

    • Es importante hacer un resumen final del resultado del servicio

    solicitado.

    • Para indicar que el contacto esté acabando se puede entregar una

    tarjeta de visita o algún elemento informativo.

    • La despedida es tan importante como la bienvenida. Hay que seguir

    siendo cortés y amable.

    8- Las colas SALE EXAMEN

    -Delante de un cliente no hay que mostrar favoritismos con algún

    conocido, con alguien que protesta, o con alguien atractivo o agradable

    -Si se forma una cola hay que respetar el orden establecido y no atender a aquellos que no les toca. Se puede utilizar la frase “¿quién es el siguiente?

    -Es muy importante mostrar interés por los clientes que esperan

    -Si las colas son habituales habrá que establecer algún sistema de órdenes

    El cliente difícil

    A pesar de todas las recomendaciones es inevitable por:

    • Minusvalías no visibles, como la sordera leve

    • Prejuicios por parte del cliente

    • Ineptitud física o por falta de inteligencia

    • Irritabiliad y enojo previos al contacto

    • Impaciencia por prisa o por esperar demasiado

    • Motivaciones políticas

    • Diarrea verbal

    • Aires de superioridad

    • Acoso sexual

    • El protestón habitual

    Ante estos casos hay que ser pacientes, profesionales y no perder

    la educación.

    Una organización turística nunca le gana una discusión a un cliente

    Si el personal de atención al público ha cometido un error, hay que asumirlo y rectificarlo con una sonrisa amistosa

    No hay que echar las culpas a un compañero ni pasarle un cliente difícil

    La organización turística debería plantearse si le interesa, este tipo de clientes y establecer unas normas internas sobre que debe hacer el personal de contacto en estos casos.

    5.3- LAS QUEJAS Y RECLAMACIONES

    Actitud frente a las reclamaciones

    • Evitar actitudes agresivas e impulsivas

    • Adoptar una actitud neutral, evitando juicios apresurados, no sentirse acusado

    • No minimizar el problema, tranquilizar, no discutir

    • No echar la culpa a otro

    • Debe existir una predisposición a resolver la causa de la reclamación y que esta sea percibida por el cliente

    • Atender el asunto con rapidez

    • Ofrecer alguna bonificación

    Fases a seguir frente a las reclamaciones

    • Análisis objetivo de los hechos

    • Tomar la palabra

    • Formule pregunta precisas

    • Verificar

    • Reformulación de la reclamación

    • Ofrecer la solución.

    No tener quejas no siempre es sinónimo de que no hay problemas. Hay que cambiar el enfoque con que se tratan las reclamaciones.

    Es recomendable establecer un sistema de reclamaciones:

    • Política de reclamaciones, que los procedimientos y la estrategia queda por escrito y sea conocido por todos los empleados y los clientes

    • Estructura dentro de la empresa, que haya una persona del departamento encargado de canalizar las quejas

    • Procedimientos para tratar reclamaciones

    • Es importante tener previstos los procedimientos que hay que seguir cuando se plantea una reclamación

    • Ejemplo Formulario

    Fecha de Recepción Exposición de la reclamción

    Recibida por:

    Nombre Reclamante:

    Dirección Reclamante:

    Teléfono de Contacto:

    • Es recomendable crear una base de datos de reclamaciones que se vaya actualizando y que permita mejorar la gestión.

    La recepción

    • Intentar que el cliente esté cómodo y relajado

    • Si el cliente está enfadado hay que intentar calmarlo

    • Hay que escuchar las palabras y los gestos, hay que ayudarle a explicarse y hacerle saber que le hemos entendido

    • La respuesta, hay que seguir siendo amables, reconociendo nuestro error, si la culpa es nuestra, y si no le es o tirárselo en cara. No hay que pasar la pelota a otros compañeros.

    • La despedida, hay que explicar nuestras intenciones, que se va a hacer y solucionar el problema. Hay que despedirse con una sonrisa.

    5.4- TIPOLOGÍA DE LOS CLIENTES EXAMEN

    1º) Cliente NOVEDAD/MODA

    Perfil psicológico

    Le interesan las ideas. Habla en términos de estudio a largo plazo. Le gustan las novedades. Necesita el aprecio cuando tiene éxito.

    Produce buenos pedidos, pero son irregulares. Causa dificultades técnicas de vez en cuando; da sugerencias válidas para la mayoría de los productos.

    Sus deseos

    • Ser buena referencia para otras compañías

    • Publicidad imaginativa

    • Probar personalmente todos los productos

    • Modernización

    No le gusta

    • La rutina

    • Vistas largas

    • Suciedad

    • Falta de entendimiento

    Características Negativas

    • Poco práctico

    • Soñador

    • Desordenado

    • No ve realizadas sus ideas

    Como adaptarnos a él

    • Resaltar aspectos innovadores

    • Referirse a planes a largo plazo

    • Resaltar aspectos innovadores

    • Ayudarle a ser el primero en el área.

    2º) EL CLIENTE “INTERÉS”

    Perfil psicológico

    - Muy directo, con los pies en la tierra.

    • Algo brusco en la forma de hablar.

    • Es competitivo y ganador

    • No es fácil de convencer, pero al ser convencido es fiel en cuanto a la decisión.

    • Sabe lo que quiere

    Sus deseos

    • Vendedores competentes

    • Respeto

    • Condiciones claras

    • Conseguir gangas

    Lo que no le gusta

    • Gente débil o sentimental

    • Visitas mal preparadas

    • Pérdidas de tiempo

    • Nuevas caras

    Características negativas

    • No reflexiona

    • No escucha

    • Impulsivo

    • Egocéntrico

    Cómo Adaptarnos a él

    • Ser directo, ir al grano

    • Beneficios en dinero

    • Argumentos clave únicamente

    • Subrayar aspectos de productividad, resultados.

    3º) EL CLIENTE “COMODIDAD”

    Perfil psicológico

    • No muy cuidadoso en su vestir

    • Buen tipo

    • Buen contacto, no complejo de carácter

    • Jovial

    • Un desempeño promedio, pero constante

    • Este tipo es bastante frecuente en España

    Sus deseos

    • Lealtad a él personalmente

    • Buen servicio de posventa

    • Documentos sencillos

    • Productos que le dan seguridad

    Lo que no les gusta

    • Problemas en general

    • Demoras

    • Instrucciones en otros idiomas

    • Visitas sin concertar

    Características generales

    • Descuidado

    Como adaptarnos a él

    • No hablar de problemas

    • Plantear soluciones sencillas

    • Mostrarse abierto

    4º) EL CLIENTE “AFECTO”

    Perfil psicológico

    - Buen y sencillo. No es difícil conseguir un buen y amistoso ambiente con el.

    - Necesita la aprobación de los demás y trata a todos con delicadeza

    • Es un cliente fiel y no suele presentar grandes problemas.

    • ES una buena fuente de información.

    • Cuando se queja de algo, normalmente, es demasiado tarde.

    • Para conseguir una buena relación hay que invertir bastante tiempo.

    Sus deseos

    • Buenas relaciones humanas

    • Confianza en los tratos

    • Visitas periódicas

    • Ser comprendido

    Características Negativas

    • No planifica

    • Impulsivo

    • Excesivamente emocional

    • Carece de objetividad

    Lo que no le gusta

    • Falta de confianza

    • Quejarse

    • Venta a presión

    • Falta de tiempo durante las visitas

    Cómo adaptarnos a él

    • Sonreír

    • Preguntar por la familia, los niños, las vacaciones...

    • Ofrecer referencias

    • Reforzar su atención personal después de la venta

    • Tener paciencia

    5º) EL CLIENTE “SEGURIDAD”

    Perfil psicológico

    - Tranquilo y preciso

    - Evita tomar una posición durante las discusiones

    - Cliente difícil porque necesita mucho tiempo para pensar antes de tomar una decisión

    • Quiere muchas pruebas.

    Sus deseos

    • Caras conocidas y de confianza

    • Vendedores técnicos

    • Secretarias profesionalizadas

    • Marca conocida.

    • Garantías

    Lo que no le gusta

    • Vendedores muy jóvenes

    • Venta a presión

    • Errores

    • Documentos incompletos

    Características negativas

    • Demasiado precavido

    • Aburrido

    • Distante

    Como adaptarnos a él

    • Ofrecer amplia información

    • Presentación lógica y ordenada

    • Respaldar todas las afirmaciones con pruebas

    • Preparar bien.

    TEMA 6

    OTRAS TÉCNICAS DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

    6.1- LA ATENCIÓN POR TELÉFONO

    La atención se produce cuando un cliente utiliza el teléfono para contactar con la organización turística.

    El principal sentido es el oído

    Los pasos que se siguen en una atención telefónica son :

  • El Saludo

    • Se han de atender las llamadas con prontitud

    • Es necesario identificarse, tanto si existe una centralita

    • como si nos pasan una llamada

        • Si es el propio personal de atención al público el que llama,

      hay que identificarse con el nombre y la empresa.

        • Es importante cuidar, también, el saludo del contestador.

    • La conversación

    • - Hay que hablar con una sonrisa, mostrarse amistoso, amables,

      deseosos de ayudar. El tono de voz es fundamental.

      - Hay que identificar a la persona con la que estamos hablando. Es conveniente que lo apuntemos y decirle el nombre de cuando en cuando.

      - El objetivo es saber rápida y exactamente cuál es el motivo de la llamada.

    • La transferencia de llamadas

      • El personal de atención al público debe conocer cómo se

      • transfiere una llamada a un compañero.

          • Sobre la música de espera no hay un consenso

          • Hay que darle al compañero la máxima información sobre

        quién llama.

      • Los mensajes para un compañero

      • - Cuando un compañero no está, hay que disculparle. La disculpa

        no tiene que ser la frase final. Sería bueno indicarle el tiempo que el compañero no está

        • Se le puede ofrecer una conversación con otra persona.

        • Se puede recoger mensajes. Conviene recopilar datos, como: la fecha, la hora, el nombre del cliente, el número de teléfono y el mensaje, recogido como si fuera a ser para nosotros mismos.

        • Hay que asegurarse que el mensaje llega a su destinatario

      • Las interrupciones

          • Un cliente al teléfono debe ser la principal prioridad

          • Si no hay más remedio, conviene excusarse y darle una

        justificación. Hay que volver lo más rápido posible.

          • Si la interrupción se puede alargar, se puede sugerir

        cortarla conversación y concertar una llamada posterior.

          • No hay que mantener otras conversaciones simultáneas.

      • La despedida

      • Hay que decirle al cliente qué se hará

          • Si se va a pasar una llamada: "Enseguida le paso"

          • Si el cliente es nuestro: "Hacerle un resumen de la conversación y las conclusiones"

        La despedida debe ser especialmente cálida y afectuosa, porque las

        últimas palabras son las que más ser recuerdan.

        Si se ha hecho alguna promesa, se ha de cumplir lo más rápidamente posible.

        6.2- EL CORREO

        Características

        El correo es un medio de comunicación, y por ello también transmite imagen y calidad. Es más impersonal, pero su coste es menor.

        Utilidad

        El correo puede utilizarse para realizar promociones, para dar a conocer y ofrecer servicio son para contestar alguna petición

        - Es muy importante la imagen corporativa: el sobre, la carta y

        el folleto

          • La etiqueta con la dirección, también se proyecta imagen

          • En cualquier comunicación escrita es muy importante la

        redacción.

          • Hay que transmitir una imagen de serenidad y rigurosidad

          • Redacción EXAMEN

              • Hacer un borrador

              • Regla de las 4 C

            Coloquial

            Amistosa y receptiva

            Evitar frases y palabras complicadas

            Evitar expresiones que provoquen el antagonismo del receptor

            Completa

            Aporta todos los hechos necesarios

            SE contestan todas las preguntas del cliente

            Concisa

            Una página más o menos

            Párrafos cortos y fáciles de leer

            Correcta

            Compromisos de acuerdo con la política de la empresa

            Revisar gramática, ortografía y puntuación.

              • Personalizar la carta

            Nombre del destinatario en sobre, saludo y cuerpo de la carta.

          • La estructura

              • Membrete

              • Fecha

              • Párrafo inicial

              • Desarrollo

              • Despedida

              • Firma

              • En saluda inicial, la organización debe adoptar la fórmula:

            • Estimado señor/a (nombre)

              • Hay que ser sencillos, cartas breves, personalizadas, frases

            cortas, gramática correcta y vocabulario adecuado.

              • Hay que ser adecuados

              • Siempre se le puede dar la culpa a correos, pero no es

            conveniente que lo hagamos muy a menudo, también se puede utilizar los correos rápidos.

          • La despedida: sinceras, un cordial saludo

          • La firma: conviene que sea de una persona específica con la que después el cliente pueda contactar; si no está la persona no es recomendable poner un cuño.

          • Se puede utilizar cualquier comunicación por correo par adjuntar un folleto promocional

            • Vigilar el tipo de letra y gráficos

            • Contestar rápidamente a los compromisos adquiridos.

            6.3- NUEVAS TECNOLOGÍAS

            Internet las nuevas tecnologías de la información

              • Pueden revolucionar el negocio turístico

              • Permiten el sonido, colores, los gráficos, la animación. Los diseños pueden ser espectaculares

              • Las ventajas residen en la interactividad, su rapidez, su comodidad para las dos partes, su bajo coste, su alcance

            mundial y es un canal multimedia

              • Hay empresas especializadas en gestión de la web

            TEMA 7

            LA DIRECCIÓN COMERCIAL

            7.1- LA IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

            Importancia de los objetivos de ventas

            - Aseguran que se conseguirán los objetivos de la organización

            - Ayudan a planificar y ejecutar los programas de venta personal.

            Características

            • Diseño anual

            • Asignados a cada vendedor por el director de ventas

            Objetivos más comunes

            • Volumen de ventas

            • Volumen de ventas por segmentos seleccionados

            • Mezcla de objetivos por volumen de ventas y por segmentos de precio y margen.

            Aquella parte de la organización turística que se dedica a dirigir al personal de atención al público.

            ¿Por qué se necesario?

            • Cuando existe un grupo humano siempre es necesario que alguien lo coordine y lo motive

            • Es necesario tener una visión global de la organización para aunar todos los esfuerzos del personal de atención al público

            • Sirve de conexión entre el personal de atención al público, la alta dirección y el sistema de organización interna

            • Es un elemento fundamental de recopilación y diseminación de la información dentro de la organización turística

            7.2- ESTRUCTURA Y TAMAÑO DE LA DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

            Estructura territorial

            - Clara definición de las responsabilidades del vendedor

            - Estimula la responsabilidad del representante

            • Gastos de viaje reducidos

            Tamaño del territorio

            Potencial de ventas similar/ Carga de trabajo equivalente

            Forma del territorio

            Combinación de unidades reducidas

            Criterios: barreras naturales, contabilidad de áreas, transporte, etc.

            Usos: líneas aéreas, cruceros, alquiler de automóviles, cadenas hoteleras...

            Estructura por producto

            + Productos técnicamente complejos, muy diferentes o numerosos

            • Clientes que compran diversas líneas

            Estructura por segmentos de mercado

            + Conocimiento de los segmentos

            - Diseminación de los miembros de un segmento

            Estructura por canales

            Estructura por clientes

            • Concentración de los compradores

            • Centralización de las compras

            • Más participación en el proceso de compra

            Estructura combinada

            • Difícil de gestionar

            • Confusa

            Tamaño de la fuerza de Ventas

            Criterio de carga de trabajo

            • Agrupación de los clientes por volumen de ventas anual

            • Frecuencia de visitas por clase

            • Clientes de cada clase X Frecuencia de visitas = Carga total

            • Determinar visitas/año de un representante

            • Núemero de representantes = total visitas/año: vistas/año por representante

            Otros Criterios

            • Cambios del mercado, competencia y estrategias

            • Proceso de venta:

            Reforzamiento de ventas corporativas de la cadena

            Uso del representante de ventas.

            Venta en equipo

            Ventas electrónicas

            Dependencia de intermediarios

            • El tamaño no puede determinarse por fórmula o comparación con la competencia.

            7.3- ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

            Fuerza de Ventas Interna

            • Tipo de vendedores

            • Personal de refuerzo técnico

            • Asistentes de ventas

            • Personal de telemarketing

            • Departamento de reservas

            • Ventas electrónicas y por teléfono

            Fuerza de Ventas de Campo

            • Mercados lejanos con potencial de mercado

            • Reglas para contratar representantes

            • Seleccionar los mercados con cuidado

            • Visitar el mercado personalmente

            • Incluir al representante como parte de la fuerza de ventas.

            Fuerza de Ventas Asalariada

            Fuerza de ventas asalariada

            • Ventas en equipo! dos o más individuos trabajando en colaboración por un objetivo común difícil de conseguir de forma individual

            Objetivos:

            - Aumento de las ventas

            - Mejorar la imagen y el prestigio

            - Capacitación de recursos humanos

            - Aplicación del márketing relacional

            Dirección de ventas y atención al público

            TEMA 8

            EL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN DE PERSONAL

            8.1- EL PERFIL DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            SALE EXAMEN

            -La base del éxito de la atención al público se basa en:

            • Mejores resultados con personal eficiente

            • Pérdidas por contratar a personas no adecuadas:

            • Reemplazar las renuncias

            • Capacitación

            • Ventas perdidas

            • Los equipos con personal nuevo son menos efectivos

            No todos los puestos de atención al público exigen el mismo perfil

            Habrá unos puestos más orientados a la atención al público, otros más orientados hacia las ventas

          • Características mentales, emocionales y motivacionales

          • Mentales

            • Flexibilidad

            • Racionalidad

            • Capacidad de observación

            • Rapidez de argumentación

            • Personalidad equilibrada

            Emocionales

            • Entusiasmo, deseo de autoafirmación, de aceptación y de participación.

            • Empatía, sintonizar con las experiencias, sentimientos, necesidades y deseos de otras personas.

            Físicas

            -Salud

            -Edad

            -Vitalidad

            -Viveza

            Motivaciones

            • Capacidad de decisión

            • Grado de automotivación

            • Remuneración

          • Conocimientos y Formación

            • Buen conocimiento de la organización y sus estrategias

            • Bueno conocimiento de las técnicas de ventas y atención al público

            • Educación, formación continua y retroalimentación (experiencia)

            8.2- LA SELECCIÓN DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            SALE EXAMEN

            • El proceso de reclutamiento es continuo:

            • Cambio frecuente empleados

            • Crecimiento del sector

          • Descripción del lugar de trabajo

          • - Características del lugar: obligaciones, aptitudes, remuneración posición den la estructura de la empresa, posibilidad de promoción.... = perfil ideal

          • Buscar al candidato

          • • Conseguir el mayor número posible de candidatos.

            • Aproximación directa: asociaciones, colegios...

            • Anuncios en los medios de comunicación

            • Apadrinamiento: sistema de recomendaciones

            • Vendedores de la competencia y head hunters (cazadores de talentos)

          • Selección de vendedores

          • • Comparación de las características del candidato con las del

            lugar.

            • Elección del candidato mejor adaptado

            • Características del buen vendedor

            • Inteligencia

            • Alto nivel de dinamismo

            • Alta valoración del propio ego

            - Buena presencia externa y de palabra

            • Capacidad para resolver problemas

            • Empatía

            Enfoques del Reclutamiento:

            • Reclutar más vendedores de los necesarios y eliminar a los ineficientes.

            • Reclutar solo a los vendedores necesarios

            • Reclutar de forma continua.

            Hay tres fases en la selección del personal de atención al público que son:

          • Preparación de la acción de reclutamiento

            • Decisiones de proveer un puesto vacante

            • Análisis del puesto a cubrir

            • Determinación de la remuneración e incentivos

          • Acción de selección propiamente dicha

          • Búsqueda de candidatos: anuncios de prensa, empresas e

            selección, oficinas del INEM, agencias de colocación, el personal propio de la empresa, colegios oficiales, recomendaciones

            • Un anuncio de prensa

            Tiene que estar diseñado de la siguiente forma

            Cabecera llamativa y un formato adecuado

            Suficientes referencias de la organización

            Oferta laboral y económica

            Referencias al candidato

            Elegir el medio y soporte a utilizar y el periodo de exposición

            Análisis de los resultados. Si el anuncio no ha sido bueno habrá

            que realizar más anuncios.

            Recepción de ofertas

            El proceso de selección

            La organización contacta por teléfono con los candidatos y concierta una entrevista personal.

            ¿Quién debe estar en la entrevista?. Recursos humanos y de quien dependa el puesto de trabajo.

            La entrevista puede consistir en 2 partes:

            • Una primera donde se le pasa un cuestionario a los candidatos

            • Una segunda donde se procede a una entrevista en profundidad, cara a cara.

            Puede haber varias cribas, en función del número de candidatos

            y de la valía de los mismos.

            Es importante organizar un dosier por candidato

            Es necesario estudiar los curriculums, los cuestionarios y los resultados de la entrevista.

            Es muy importante preparar la entrevista en profundidad, con todo la documentación.

            El proceso de selección lo puede hacer una empresa de selección la propia empresa

            La decisión: se puede contestar por carta a los no seleccionados y directamente por teléfono al agraciado, concertando una cita.

            d) Acogida y recepción de los nuevos

            El primer contacto es muy importante: hay que ser amables e ir facilitando información.

            Hay que fomentar su entusiasmo y motivación

            Si existe un manual de ventas o de atención al público, hay que facilitárselo para que se vaya familiarizando.

            8.3- CAPACITACIÓN DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            • Tipo de capacitación

            • Productos /servicios

            • Políticas, procedimientos y planificación

            • Técnicas de venta

            • Principal responsabilidad del director de ventas.

            Dirección de ventas y atención al público

            TEMA 9

            LA DIRECCIÓN DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            9.1- LA COORDINACIÓN DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            SALE EXAMEN

            El director de ventas debe coordinar al personal de atención al público, porque pueden aparecer 3 problemas:

            • Sincronización de las acciones de los individuos

            • Centralización y diseminación de la información

            • Asignación de los recursos

            Para solucionar estos problemas el Director de Ventas puede manejar 3 variables:

            1) La complejidad o grado de diferenciación: especialización y jerarquización.

            • La diferenciación horizontal o especialización, se refiere a la subdivisión de las tareas. Se trata de especializar al personal de atención al público en tareas correctas. La ventaja es que una persona sabe mucho de un tema, pero la desventaja es que puede perder la visión del conjunto de la organización.

            • La diferenciación vertical o jerarquización, La jerarquía permite sincronizar las acciones de los individuos, pero demasiados niveles dificultan la información. La tendencia actual es eliminar los mandos intermedios.

            • La diferenciación espacial, se refiere a la existencia de delegaciones. Es bueno aproximar el servicio al cliente

            2) La formalización ¡Examen!

            Se refiere a las reglas y normas que regulan las tareas del

            personal de atención al público. El que cada uno sepa que es lo que debe hacer facilita la coordinación.

            El Manual de Calidad y el Manual de Procedimiento. Se establece la política general de la organización, se detallan como hay que realizar las distintas tareas, así como los documentos a rellenar.

            El manual permite mejorar la acogida del personal.

            3) La centralización Examen!!!

            Se refiere a la distribución del poder: se puede optar por centralizar

            la toma de decisiones o descentralizarla.

            La centralización facilita la coordinación

            La descentralización facilita la agilidad y la motivación

            Hoy en día se habla de "empowerment" la potenciación del lugar de trabajo, con mayor libertad a la hora de tomar decisiones y con mayor responsabilidad.

            9.2- LA MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO EXAMEN!!

            Consiste en establecer mecanismos preventivos que se adelanten a las posibles desviaciones del personal de atención al público.

            Respecto a los objetivos de la organización turística. Son problemas innatos a la condición humana:

            • Riesgo moral posibilidad de que un individuo, de forma voluntaria, tome decisiones inconsistentes con los objetivos de la empresa.

            • Selección adversa posibilidad de que los individuos faciliten información falsa

            • Costes de influencia posibilidad de que los individuos introduzcan sesgos en sus informaciones con el fin de influir en las decisiones de los niveles jerárquicos superiores.

            Las posibles soluciones a los problemas de motivación son:

          • Sistema de remuneración e incentivos

            • Salario fijo

            • Comisiones

            • Primas

            • Sistemas colectivos

            • Promoción interna (status)

            • Incentivos no monetarios: premios, regalos, menciones honoríficas....

          • La supervisión y dirección eficaz

          • El supervisor tiene la función de observar el esfuerzo de cada

            individuo. Estilos de dirección y liderazgo

          • La formación y perfeccionamiento

          • Diversos estudios demuestran que aquellos vendedores que han recibido formación venden más y mejor.

          • La formación mejora la productividad, la creatividad, la moral, la relación con los clientes.... disminuye la rotación y capacidad para aceptar responsabilidades.

            • Es necesario llevar un análisis previo de las necesidades de formación del personal de atención al público

            • Es necesario que lo aprendido se lleve a la práctica

            • El director de ventas está actuando continuamente como formador.

            3-La organización de la empresa

            El cambio y variedad en el puesto, la importancia del puesto, los

            conflictos, la sobrecarga, la consideración del jefe y el conocimiento e interés de la dirección.

            4- El control externo

            Las auditorías de calidad realizadas por un ente externo aúna esfuerzos y motiva al personal a hacer bien sus tareas

            TEMA 10

            LA EVALUACIÓN Y EL CONTROL DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            10.1- EL CONTROL DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO EXAMEN!!!

            El control de gestión intenta detectar las desviaciones que se producen respecto a los objetivos marcados, con el fin de rectificar el rumbo en la medida de lo posible. El control o supervisión se realiza continuamente.

            El sistema de control consta de 4 fases:

          • Establecimientos de normas que sean medibles y específicas

          • - Esto supone que debe haber una planificación previa, donde se fijen

            los objetivos a alcanzar por cada uno.

            • Estas normas deben estar referidas tanto a la ejecución como a

            los ejecutores.

            • Deben ser medibles y específicas.

          • Medir y comparar los resultados y estándares

            • Hay que medir la actuación del personal de atención al público y

            comparar con los objetivos preestablecidos

            • Es necesario subdividir los objetivos en distintos subperiodos de

            control

            • Hay que contar con un buen sistema de información.

          • Diagnosticar en qué medida los resultados se separan de lo

          • previsto

          • Adoptar las medidas correctoras adecuadas

          • El "empowerment" supone que junto a este control formal, cada

            trabajador es capaz de autocontrolarse y responsabilizarse de sus acciones

            10.2- LA EVALUACIÓN DEL PERSONAL DE ATENCIÓN AL PÚBLICO

            La evaluación es el análisis final, una vez ha transcurrido el periodo de

            consideración

            ¿Qué hay que evaluar en el personal de ventas y atención al público de una organización turística?

            • La eficacia, comparar resultados con objetivos. Ser eficaz es alcanzar los objetivos fijados

            • La Eficiencia

          • La Eficacia Supone comparar los resultados con los objetivos

          • planteados.

            Para evaluar la eficacia se pueden hacer comparaciones:

            • Entre vendedores o personal de atención al público

            • Entre periodos de tiempo

            • Entre segmentos de clientes.

          • La eficiencia La evaluación de la eficiencia consiste en comparar

          • los resultados conseguidos con los recursos utilizados. Cuantos menos recursos se utilicen para alcanzar unos objetivos más eficiente se es.

            Lo ideal es ser eficaz y ser eficiente.

            Junto a esta evaluación de impacto, es decir, ver si se han alcanzado

            los objetivos previstos y analizar como se ha conseguido, hay otra posible evaluación a realizar, la evaluación ética.

            Se trata de analizar los efectos de primer orden y consecuencias

            inesperadas que nuestra actividad turística ha tenido en los clientes, el medio ambiente, la sociedad, el entorno...

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            Dirección de ventas y atención al público

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