Compraventa

Marketing. Mercadeo. Mercadotecnia. Gestión de la compraventa. Comercio. Consumidores. Motivaciones y Estímulos

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Programas de Marketing.

Las preguntas que se hará in experto en marketing:

Dónde ir? Porqué motivos? Cuándo salir, Durante cuánto tiempo?, cómo ir?, dónde ir?, dónde hacer la reserva?, qué come, con qué agencia?, dónde alijarse?, con quién va a viajar?

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA- ETAPAS

Despertar la necesidad

Buscar la información

Evaluación y comparación

Decisión de competencia

Sentimiento posteriores a la compra.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE COMPRA

Necesidades del consumidor usuario: Una necesidad puede ser definida por la carencia y el deseo, todos nosotros carecemos de muchas cosas, pero no tenemos la necesidad de tenerlas.

Las necesidades humanas básicas:

Necesidades Fisiológicas

N. de seguridad

N. sociales

N. de estimulación y prestigio

N. de autorrealización.

Necesidades Fisiológicas. Son las relacionadas con la supervivencia de las personas, una vez satisfechas dejan de ser factores importantes.

N. de Seguridad. Están vinculadas con la seguridad física de las personas, y con las psicológicas de identidad propia, hace referencia a posibles peligros y accidentes, a la estabilidad del trabajo, o vigilar destinos dónde las circunstancias políticas o sociales supongan un peligro.

N. Sociales. El ser humano es social y experimenta la necesidad de integrarse con los demas, las personas buscan aceptación y el reconocimiento de l grupo al cual se quiere pertenecer.

N. psicológicas: Supone la estima en uno mismo, la dignidad personal, y confianza y capacidad en si mismo.

N. de autorrealización; Supone las necesidades que la persona tiene de superarse, a veces incluso supone dar sentido a su vida, esta necesidades son las mas complejas y necesitan mas esfuerzo para estar satisfechas.

LAS MOTIVACIONES

Es un conjunto de factores o estimulos que hacen actuar al consumidor en un determinado sentido. El marketing dispone de mecanismos para buscar la motivación de las personas, la motivación es uno de los criterios mas importantes a la hora de segmentar el mercado.

LOS MOTIVOS PRINCIPALES DE VIAJES DE LOS ESPAÑOLES:

Visitas a familiares y amigos

Ocio

Trabajo (congresos)

Estudios

Otros

MOTIVO DE COMPRAS:

Motivo de Compras Interesantes: Son aquellas necesidades basicas de la persona

M.C Aprendidas: son aquellas entre las que se encuentran los de orden político, economico y social, son los mas importantes para las empresas turísticas.

M.C Emocionales o Confusivos: se realizan sin pensar en las ventajas o inconvenientes del producto de compra.

M.C Racionales: son las compras que se hacen para que den mayor satisfacción

FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS:

Marketing: Es el factor mas importante, que intenta incidir directamente sobre el comportamiento del consumidor para que este responda positivamente a las acciones que realiza y opte por comprar sus productos.

Grupos, son los colectivos con los que el individuo guarda alguna relacion:

Cultura: Es el conjunto de comportamientos y normas de los colectivos y se transmiten de una generación a otra. En cada cultura existen pequeños grupos que pueden influir en el comportamiento del individuo y se llama: subcultura, puede ser: religioso, racial, nacionalidades, geograficos.

Clase sociales: Son divididas por la sociedad, en la cual los individuos o familiares pertenecen compartiendo una serie de intereses, valores, conductas y estilos de vida, pertenecer auna clase social viene dado o por lo economico, la educación, profesión, y lugar de residencia, las clases sociales se dividen en : alta, media-alta, media, media-baja, y baja

Los grupos de referencia: Son aquellos con los que el individuo se identifica e influencian en su conducta, dentro de los grupos de referencia nos encontramos con:

Los líderes de opinión:: son los miembros del grupo cuyo comportamiento puede ser imitado, su status puede ser elevado dentro del grupo y tiene gran poder de influencia sobre los demas (Rosa, Zidane...)

Grupos de Convivencia: son aquellos con los que el individuo esta vinculado como consecuencia de sus realaciones cotidianas; familias, amigos... estos grupos ejercen una gran influencia en el comportamiento del consumidor, en estos grupos destaca la familia.

La Familia: Es el grupo basico y elemental en el que la persona se integra, desde el punto de vista turístico es importante, gran parte de los productos que adquiere una familia no son para el consumo individual, sino para todo el equipo

El ciclo de Vida familiar:

Jóvenes solteros, que viven con la familia

Recien casados, jóvenes sin hijos

Recien casados, jóvenes sin hijos

Recien casados con hijos menores de 6 años

Separados con hijos pequeños a su cargo

Solteros, casados o separados sin hijos

Casados de edad media, en activo con hijos a su cargo

Parejas o casados mayores con el cabeza de familia jubilado

Viudos que trabajan

Viudos jubilados

Ciclo de vida de conyuges

Autónomos: toman el mismo nº de decisiones de forma independiente

Marido dominante: toma las decisiones

Mujer dominante

Amortizaciones: cuando la mayoria de las decisiones son tomadas en comun por ambos

Estados de Influencia Familiar:

Conyuges menores de 35 años con hijos pequeños: la decisión es conjunta

35 a 45 años con hijos mas mayores: la decisión es del padre

45 a 55: la decisión es de la madre

55 a 60: La decisión es de la madre

60 a 65: la decisión es conjunta

65 a mas: decisión de la madre

Estilos de vida: Es la manera de vivirle estilo de vida no significa que a iguales posibilidades, se viva igual, sino con las mismas posibilidades se pueda elegir un estilo de vida diferente.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Decisión de compra es el resultado de las valoraciones hechas por una persona teniendo en cuenta: la información, preferencias y necesidad.

La información: esta por publicidad directa(subliminal, boca aboca) y Marketing (internet, telefonico, buzoneo)

DISMINUCIONDEL RIESGO:

Guiandote de la experiencia de los demas

Buscar no solo la información, sino buscar mas información

Tener medida de precaucion

Limitar el campo de elección

Delegar la responsabilidad de compra en alguien que se considere mas competente

FASES DEL PROCESO DE COMPRA

Despertar la necesidad: puede aparecer de forma espontánea o por influencias exteriores

Busqueda de información<: a traves de AA.VV, guias, internet, medios publicos, ayuntamientos

Evaluación y Comparación: Mostrara mas preferencia por los productos que mas se aproximen a sus necesidades

Atributos Ideales, que van a permitir a las empresas:

Crear Productos que se aproximen al ideal

Modificar esos productos existentes y adaptarlos a sus expectativas

Intentar modificar las creencias respecto a los productos y servicios de la propia empresa

Intentar modificar las creencias respecto a los productos de la competencia

Alertar la importancia de los atributos destacando aquellos es los que el propio producto es mas fuerte

Llamar la atención sobre los atributos que los consumidores den por alto

Decisión de Compra: lo que influye en la decisión es:

La actitud de otros

Los factores situaciones Imprevistos

El riesgo percibido: ansiedad por el dinero que se va a invertir... para decidir que producto va a adquirir se debe tomar decisiones sobre varios aspectos:

Elección del destino

E. del momento de compra

E. de la AA.VV

E. de la forma de pago

Sentimiento Posteriores ala Compra:

Segmentación del Mercado: Los clientes no tienen todos el mismo perfil, las mismas necesidades o los mismos ingresos. Esta estrategia debera tener en cuenta:

La selección del mercado que la empresa se ha trazado

La educación de los distintos planes de marketing.

Segmentar: es dividir el mercado en grupos homogéneos que merezcan políticas de marketing especificos. Un segmento representa una parte de la población. El responsable de marketing debe responder a las siguientes preguntas: cuáles son las necesidades de deseo satisfacer? Quiénes son los consumidores que tienen ese tipo de necesidad?

Segmentación:: se basa es la heterogenidad del mercado, que se divide en un cierto Nº de homogéneos

SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Estrategia de marketing No diferenciada: Dirigida a todos, se espera a atender a toda la población con un solo programa de marketing

E. M Concentrado: Dirigido a un solo segmento del mercado y la campaña de marketing, va solo para ese segmento.

E.M Diferenciado: Seleccionar distintos segmentos y sus programas de marketing, los va a adaptar a cada uno de los segmentos.

LAS VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN

La segmentación del mercado favorece la eficacia del marketing porque va orientado a grupos concretos, la segmentación permite a la empresa tener una mejor definición de su mercado, identificando las diferentes necesidades de los consumidores según los segmentos a que pertenezcan, de esta manera la empresa puede:

Identificar los segmentos mas rentables y aquellos en que la competencia es mas debil

Identificar necesidades no satisfechas

Definir de la forma mas optima sus programa de marketing para posesionarse dentro de un mercado objetivo

Maximizar la asignación de los recursos de marketing

CONDICIONES DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ

Los segmentos deben responder a la estrategia de marketing de la empresa

Es necesario que los segmentos sean medibles

El segmento que hemos elegido sea accesible

Sustanciabilidad del mercado que pueda maximizar los servicios de la empresa.

DIFERENTES ENFOQUES DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Analizar las características de los consumidores a partir de datos geograficos, demograficos, de personas, de estilos de vida...

Analizar las deferencias de comportamiento de los consumidores

Bases de la Segmentación:

Medidas Características de los usuarios

Objetivas Demograficos, geograficos, socioeconómicos

Subjetivos Personalidad, gustos, actitud, estilo de vida, motivación

Proceso De Segmentacion: Dividir el mercado en etapas sucesivas:

Definir el mercado que se quiere segmentar: recoger y analizar toda la informacion existente sobre el mercado o la población

Elección de los criterios de segmentación

La determinación: una vez que los datos han sido recogidos a traves del procedimiento elegido se agrupan adecuadamente, utilizando un programa especifico de ordenador.

EL MARKETING MIX

Es la capacidad de escoger y combinar los diferentes instrumentos de que dispone la empresa en funcion de la información, con el fin de conseguir los objetivos establecidos, esta constituido por : el producto, el precio, la comercializacion y la comunicación

El Producto: Es el conjunto de atributos fisiológicos y psicológicos que el consumidor cree que tiene un servicio para satisfacer sus necesidades. El producto tendra dos variables (tangible y no tangible). El tangible es el producto en si; el intangible, es la percepción que el consumidor esta teniendo del producto

Producto turístico: es la suma de diferentes productos y servicios. El producto turístico es intangible porque es una experiencia, es una respuesta a unas necesidades a traves de una experiencia

Componenetes: El producto turístico tiene una multitud de productos o servicios necesarios para la satisfacción del consumidor

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO TURÍSTICO

Etapas:

Introduccion: se caracteriza por un crecimiento lento de la demanda, suele haber una fase de perdidas debido a las altas inversiones y a los costes

Crecimiento del producto: habra un incremento acelerado de la demanda, debido a un mayor conocimiento del producto, en esta fase suele aparecer la competencia, la distribucion aumenta, hay gastos importantes de promocion y publicidad y en esta etapa aparecen los beneficios

Madurez o Saturación: La demanda crece mas lentamente, y aquí es donde la demanda se estabiliza o paraliza, el objetivo es fidelizar el producto , cliente o la marca, suelen salir muchos competidores, es el descenso de los precios, hay una estabilización de la publicidad

El Declive: hay descenso de la demanda porque el producto no satisface las necesidades del consumidor, se reduce el nº de competidores, se reduce la distribución. El coste suele ser mas alto que los ingresos, en esta etapa surgen perdidas

EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Es la toma de una posición concreta en la mente de los consumidores a los que se dirige una determinada oferta.

Fases:

Saber dónde estoy en realidad, osea, cómo me ve mi publico

Hacia dónde quiero dirigirme, osea, cómo quiero que me vean

Quiénes son los competidores que se encuentran cerca de mi

SERVUCCION Es la producción aplicada a los servicios................., se utiliza en productos que influye en una manera definitiva el servicio consiste en organizar los elementos físicos y humanos necesarios para la prestación de un servicio.

YIELD MANAGEMENT: Es una medida en la que el precio esta en relacion con el Nº de personas que lo utilizan.