Comercialización

Márketing. Mercadotecnia. Ventas. Estrategias mercadotécnicas

  • Enviado por: Melyssa
  • Idioma: castellano
  • País: Argentina Argentina
  • 15 páginas

publicidad

Comercializacion

Comercialización: Esta orientada hacia el producto. Es la acción de transacción, comerciar.

Marketing: Esta orientada hacia el cliente y sus necesidades. Es el conj de act humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.

Variables del Marketing Mix: Surgen en 1950, con Mc Carthy. Considera que existen 4 variables (las 4 P) y que sin la existencia de todas ellas no se puede comercializar.

  • Producto/Servicio: Es todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o deseo y se lo intercambia a cambio de un precio.

  • Precio: Es el valor de cambio expresado en dinero.

  • Promoción: Es la manera de comunicar el producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface. Actualmente este concepto, cambia por el de Comunicación por que es un termino mas amplio. Se debe comunicar el producto dependiendo de la situación económica de la empresa.

  • Plaza: Es el sistema de distribución empleado , con tal de que llegue al mercado. Actualmente cambia por Distribución (que es como lo canalizo, distribuyo a un determinado lugar)

Cuando se crearon, se decía que eran controlables por parte del comerciante, pero con el paso del tiempo, apareció una nueva figura la “Competencia” (desapareciendo la lealtad de la empresa con los proveedores y de los clientes con la empresa) entonces se rompe este esquema por que se modifica una variable y no hay mas fidelización del cliente, por eso actualmente las variables de Marketing Mix no son controlables.

Según Levi, se debe cambiar el nombre de las variables por:

  • Producto

  • Valor

  • Impulsión

  • Logística (El producto debe llegar en el momento y lugar determinado, optimizando la entrega del producto, para minimizar el costo y satisfacer al cliente)

Market Share: Es la porción del mercado que tiene cada empresa del rubro y se representa con un porcentaje (%). Para que se mantenga, hay programas de fidelización de clientes.

Ciclo de Vida de Los Productos: Muestra el curso que siguen las ventas y utilidades durante el tiempo que dura su vida .

Tiene 4 etapas:

I Etapa de introducción: Las ventas registran un crecimiento lento, mientras el productos se introduce en el mercado.

C Etapa de crecimiento: Se registra un crecimiento rápido en el mercado y aumentan las utilidades.

m Etapa de madurez : El crecimiento de las ventas tiene gran aliento por que el producto ha sido aceptado. Se trata de que sea lo mas larga posible. Las utilidades se equilibran o disminuyen.

d Etapa de declinación: El producto es reemplazado por otro similar que satisfaga la necesidad, por lo tanto disminuyen las ventas y bajan las utilidades

  • La duración del ciclo de vida, esta relacionado con las necesidades genéricas.

  • Los ciclos de vida tienen a ser cada vez mas cortos ya que la tecnología cambia permanentemente los productos y también son mas cortos en relación con las necesidades derivadas.

Necesidades: Son el estado de carencia de algunos satisfactores básicos que siente una persona. Pueden ser:

  • Genéricas: Es algo abarcativo en el cual yo tengo que definir mi negocio.

  • Derivadas: Busca aquellos elementos para satisfacer necesidades genéricas.

Destrucción de la Materia: Los empresarios fabrican productos de baja calidad para que el ciclo de los mismos sea relativamente corto y halla un recambio.

Bloques genéricos de formación de ventaja competitiva: La empresa debe adoptar determinado bloque o bloques para tener una ventaja competitiva.

  • Eficiencia: Es hacer los productos al menor costo posible (se intensifica la producción para que el costo sea mas barato)

  • Innovación: Es tratar permanentemente de modificar el producto con mi creatividad o copiando las ideas de los mejores ( benchmarking)

  • Calidad:

  • Capacidad de satisfacción al cliente: Es buscar alguna política especial para satisfacer al cliente

Recursos: Pueden ser:

  • Tangibles: que son los tecnológicos

  • Intangibles: que son las personas

Marco Teórico de Abell: Respondiendo a estas preguntas, se obtiene la definición del negocio:

  • Quienes son los consumidores

  • Que necesitan

  • Como satisfacer (se refiere a cuáles son las tecnologías o materias primas necesarias para la producción).

  • Nicho de Mercado: Lugar o parte del mercado que no esta explotado

    Mercadotecnia: Capacidad de poder satisfacer las necesidades del ser humano mediante procesos de intercambio.

    Necesidades:

  • Características:

  • Ilimitadas en su número

  • Limitadas en su capacidad

  • Mercado Determinado: Es cuantificable

    Indeterminado: No es cuantificable

  • Concurrentes (al producto se lo puede cambiar por otro pero debe satisfacer la misma necesidad y el precio debe ser similar)

  • Complementarias (se necesita de otro producto para que lo puede utilizar)

  • Costumbre (muchos productos se transforman en una costumbre por que no hay nada que lo sustituye)

  • Jerarquías: Se utiliza la escala de necesidades de Maslow: Las mas importantes son las que se ubican en la base de la pirámide. Primero se satisface la necesidad mas importante y cuando esta queda satisfecha deja de ser motivante y se trata de satisfacer la siguiente necesidad por orden de importancia.

  • Comportamiento de la Demanda y Soluciones que propone el Marketing:

  • Latente: Alguien necesita satisfacer una necesidad, pero ese producto no existe (la demanda existe pero no la hemos descubierto). SL: Investigar y desarrollarla

  • Negativa: Existe un rechazo al producto, se puede dar en ciertas culturas. SL: Concientizar a la gente que el producto es bueno para cierto uso.

  • Creciente: El producto cada vez se vende mas, esto provoca una crisis en el proceso productivo de la empresa. SL: Ampliar la producción

  • Decreciente: El producto cada vez se vende menos. SL: Utilizar análisis de mercado

  • Ausencia: Hay indiferencia por el producto, por la falta de comunicación. SL: Comunicar el producto.

  • Irregulares: En ciertos productos se producen consumos irregulares por que los productos son estacionales. SL: La empresa debe nivelar las ventas para mantener el equilibrio.

  • Plena: Puedo satisfacer el mercado con todo lo que produzco (se demanda todo lo que produzco)

  • Excesiva: La demanda excede la capacidad de satisfacer a los consumidores. SL: Para pasar a una demanda plena, se debe aumentar el precio.

  • Metas del Sistema Mercadotécnico:

    • Rentabilidad: Se logra maximizando el consumo, se hace con cualquier estrategia.

    • Consumismo: Se logra maximizando la satisfacción del consumidor. La empresa debe evaluar si el cliente esta satisfecho mediante encuestas

    • Variedad: Se logra maximizando las opciones para que el consumidor pueda elegir entre varias alternativas.

    • Mejora: Se logra maximizando la calidad de vida.

    Proceso de Administración de la Mercadotecnia:

  • Análisis de las oportunidades del Mercado:

    • Penetración de Mercado: No se cambia el producto de ninguna forma. Su objetivo es aumentar la cantidad de ventas (Market Share), se logra bajando los precios, con mayor publicidad o llegando a mas tiendas.

    • Desarrollo del Mercado: Es la ampliación del producto en el mercado, a través de la ampliación geográfica o del segmento de consumidores y también transmitiendo que el producto tiene otra utilidad.

    • Desarrollo del Producto: Se desarrollan varios productos que satisfagan las mismas necesidades. Se produce en relación a que las personas tienen nuevas necesidades, y entonces se debe tener un producto modificado atrás de avances tecnológicos o ampliar los usos que tiene el producto.

    • Diversificación: Se trata de salir de la línea central de la actividad productiva y fabricar artículos de diversas índoles aunque similares y que tengan similitud con el tipo de consumidor (generalmente la realizan empresas medias para grandes)

  • Selección y Pronostico de la Demanda: Selección del Mercado Meta (es a donde quiero llegar)

  • Medición y Pronostico de la Demanda: La medición (saber cuales son las empresas que venden mi producto en el mercado, cuantas son y a cuanto lo venden. Los datos se obtienen de las cámaras empresarias y son cuantitativos) y el pronostico (cosas que se debe hacer, las tendencias del mercado y como se encuentra) permiten estimar las ventas potenciales de la empresa.

  • Segmentación: Es la porción del mercado al cual me quiero dirigir, por los tanto el producto se tiene que relacionar con las necesidades del segmento. Los estímulos que utiliza la mercadotecnia para que el segmento se sienta atraído son: precio, comunicación, etc. Los segmentos ya están definidos, solo hay que buscarlos.

  • Selección: (del mercado), cuando la segmentación es muy grande, busco un solo segmento en el cual concentrarme o sino fabrico distintos productos para diferentes segmentos.

  • Posicionamiento: Es fijar el producto en la mente del publico para que se lo recuerde. Se puede posicionar un producto por el precio, calidad, diferenciación , en base a la competencia o con la presencia, esto determina que el producto tenga vigencia pero no es el éxito.

  • Mezcla de las Variables de Marketing Mix : Para diseñar las estrategias del Mº disponemos de 4 variables que se han de combinar para producir las respuesta que se quiere del mercado meta.

  • Producto

    Precio

    Distribución

    Comunicación

    Calidad

    Descuentos

    Canales

    Publicidad

    Características

    Listas

    Cubrimiento

    Relaciones Publicas

    Estilos

    Plazos

    Lugares

    Fuerza de Vtas. (corredores)

    Marca

    Intereses

    Inventario

    Promociones

    Empaque

    Ventas

    Transporte

    Exhibiciones

    Tamaño

    Márgenes

    Almacenamiento

    Ventas
    Electrónicas

    Garantía

    Condiciones

    Despachos

    Devoluciones

  • Estrategias Competitivas de Mercado:

    • Líder: Es el que tiene mayor Market Share. Se logra ampliando el uso del producto o buscando nuevos usuarios. Se debe tener en cuenta una estrategia de ataque de la defensa.

    • Retadores: Están ubicados en 2º plano. Tienen una estrategia de ataque agresivo contra el líder para obtener una mayor porción del mercado. El ataque puede ser frontal (directamente contra la competencia) o lateral (concentra todo su ataque en las desventajas del líder).

    • Imitadores: Solo le interesa que su porción en el mercado sea rentable y poder manejar su negocio imitando a los líderes y retadores pero sin tratar de luchar contra ellos.

    • Nicho: Lo adoptan las pequeñas empresas, ya que se manejan por cuenta propia buscando pequeñas porciones del mercado diferenciado.

  • Implementación de Programas de Mercadotecnia:

  • Programa: Son las decisiones que se van a tomar con ciertos cursos de acción.

  • Estructura: Es como esta formada la organización y como se va a llevar a cabo el programa.

  • Sistemas: Es el enfoque sistemico vinculado a la parte de la mercadotecnia.

  • Recursos: Son los recursos tangibles (todo la infraestructura para operar, por ejemplo: Bs. de uso, maquinarias y herramientas) y la forma en que estos recursos permanecen en la organización a través de estímulos.

  • Clima Organizacional: Es el ambiente, como se comportan los individuos dentro de la organización.

  • Control de la Implementación del Programa de Mercadotecnia: Tiene 3 aspectos.

    • Control del Plan: Es un seguimiento de que las pautas se cumplen.

    • Control de la Rentabilidad: Es supervisar los resultados de Mº actuales, para asegurarse que se logran las ventas y utilidades anuales. Se da con el tiempo, analizando la rentabilidad de los productos, de si los canales son adecuados y a los consumidores.

    • Control Estratégico: Es medir de nuevo el plan, es un enfoque global. Para realizarlo seguido se utiliza la Auditoria de Mº.

  • Planificación Estratégica y de la Mercadotecnia:

  • Beneficios de Planificar:

    • Estimula la creatividad.

    • Hace que la empresa intensifique sus objetivos y sus políticas.

    • Provoca un mayor sentido de participación entre los miembros de la organización.

    Etapas de la Planificación:

  • No Planificación: Lanzarse al mercado sin planificar.

  • Presupuestación: Se maneja el plan en base al presupuesto.

  • Planificación: Es el desarrollo de una estrategia para la supervivencia y crecimiento a L/P para luego llegar a corto plazo, adaptando la empresa para que aproveche las oportunidades de su ambiente.

  • Características de la Planificación:

    • P Descendente: La planificación baja a niveles inferiores.

    • P Ascendente: Los diferentes departamentos elaboran los planes y lo ascienden a los órganos de conducción.

    • P Mixta: Los órganos de conducción y los departamentos elaboran planes en forma separada

    Planificación: Se debe definir

  • Misión: Es el propósito, en lo que se hace hincapié. Tiene conceptos económicos y sociales. Debe estar orientada al mercado porque define al negocio en términos de satisfacer las necesidades básicas del cliente y también debe basarse en competencias distintivas y ser precisa (ej.: Mc Donald`s proporcionar alimentos a bajo costo y un servicio rápido)

  • Visión: Es convertir la misión en objetivos detallados para cada nivel de la compañía. Se la debe poder evaluar en forma cualitativa (ej.: ser una empresa modelo por el producto) y cuantitativa (ej.: Market Share).

  • Planificación Estratégica (Concepto): Proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico entre las metas y las capacidades de la organización y sus oportunidades de mercadotecnia cambiantes. Implica definir la misión, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera comercial y coordinar estrategias funcionales.

    Desarrollo de Estrategias de Crecimiento:

    • Intensiva: Surge del análisis de oportunidades del mercado y abarca la penetración de mercado, desarrollo del mercado y desarrollo del producto.

    • Integración: Pude ser; hacia atrás ( la empresa fabrica su propia materia prima), adelante (la empresa se encarga de la distribución y llegada del producto al consumidor) y horizontal (la empresa busca diferentes estrategias para manejar la competencia).

    • Diversificación: Puede ser; concéntrica ( la empresa agrega productos nuevos que tengan semejanzas con los actuales) horizontal (la empresa agrega nuevos productos para los consumidores actuales pero que no tienen relación con el producto existente) y conglomerado (la empresa agrega nuevos productos que no tienen que nada que ver con los anteriores y son para nuevos consumidores)

    Investigación de Mercado:

  • Características: Es un sondeo de la opinión publica. Su crecimiento se debe, a la aparición de la tecnología (procesamiento electrónico de datos) entonces se pueden obtener gran cantidad de datos en poco tiempo y también al crecimiento de la empresa.

  • Se debe realizar en todas las etapas del ciclo de vida del producto:

  • Etapa de Introducción: Se puede hacer Prueba de Concepto (saber si un producto va a ser atractivo, que beneficio puede aportar al usuario, a que segmento se dirige), Prueba de Producto (comparar mi producto con el de la competencia), Prueba de Nombre y cualquier operación relacionada con el seguimiento y control de mercado y modificarlo a través de las respuestas que obtengo de la gente.

  • Etapa de Crecimiento: Se hace un análisis (corregir las cosas mal hechas o mejorar las cosas buenas que le falten algo para llegar a ser excelentes).

  • Etapa de Madurez: Se busca nuevas formas de generar interés en los consumidores para hacer la etapa lo mas larga posible (investigar sobre opiniones referidas a nuevas líneas de producto, modificación del envase, nuevas formas de publicidad).

  • Etapa de Declinación: Se hace salvamento del producto (revitalizar el producto investigando por que se dejo de consumir y analizando la competencia, el precio y la distribución)

  • Métodos:

    • Entrevista: Indagación o búsqueda de información que se hace puerta a puerta.

    Ventajas: Tienen flexibilidad y versatilidad, se pueden llevar demostraciones y son rápidas.

    Desventajas: El costo y los factores que provocan su desaparición (debido a que en las familias, trabajan los 2 esposos, entonces se dificulta encontrarlos en su casa, también influyen la inseguridad, que deben ser programadas y que la gente no tiene tiempo). Entonces aparecen otros tipos de entrevistas:

    • Detención: Se hace en la vía publica y son pocas preguntas. Pueden tener éxito o no dependiendo de las personas que realizan la detención, del tipo de preguntas y a quien se le pregunta.

    Ventajas: Son rápidas.

    Desventajas: La gente no las tiene en cuenta por que esta haciendo otras cosas, es muy limitada por el poco tiempo y no es muy representativa.

    • Localización: Es buscar un lugar donde se pueda reunir la gente.

    Ventaja: Cuando esta bien organizada, las personas que se convocan a la localización se adecuan al tipo de servicio o de consumidor.

    Desventajas: Si son de larga duración, la gente se cansa y no contesta bien predispuesta o se va.

    • Investigación Telefónica: Es una encuesta telefónica.

    Ventajas La muestra (base de datos) es importante, se puede hacer un segundo llamado si la persona no esta o esta ocupada, el cuestionario es flexible, se puede llegar a personas difíciles de contactar, rapidez y el costo reducido

    Desventajas: Reacción adversa por parte de los encuestados, se debe tener en cuenta que sea corta para que la gente no pierda tiempo, no hay demostraciones.

    • Cuestionario por Correo: El formato de preguntas se envían por correo y se solicita a los destinatarios su remisión una vez cumplimentados. Las tendencias para optimizarlo son: personalizar la carta, buena impresión, buen papel, respuesta postal paga, utilizar un buen servicio de correo, un sorteo por responder y realizar el cuestionario a través de internet

    Ventajas: Costo reducido, fácil elaboración, eficiente en pruebas grandes, dan acceso a cualquier persona, no hay ningún tipo de distorsión por parte del entrevistado y se pueden enviar muestras.

    Desventajas: Baja tasa de respuesta, solo devuelven los que tienen problemas, limitación de preguntas, se tarda más tiempo en obtener toda la información completa.

  • Etapas:

  • Planificación: Se discute el objetivo por el cual se hace la investigación, se hace un diseño del programa y se formula la entrevista.

  • Preparación: Se hace la programación de la entrevista; redacción de los cuestionarios, organización y envío de material (si es por correo) o capacitación telefónica a los encuestadores (si es por entrevista o por teléfono)

  • Trabajo de Campo: Es elegir una herramienta y llevarla a la practica (hacer la entrevista, mandar el cuestionario o llamar por teléfono) y una vez hecha recibirlas y corregir los posibles errores.

  • Tabulación: Se utiliza procesamiento electrónico de datos, entonces, tengo en un programa codificado todo la información necesaria.

  • Análisis y Diagnóstico: El análisis, es el resultado del procesamiento (que es un nº o una información) pero no dice nada si el diagnostico, que me permite tomar decisiones para corregir lo que esta mal.

  • Tipos de Preguntas: Generalmente en el cuestionario, se ponen la mayoría de preguntas cerradas y una o dos preguntas abiertas. Los cuestionarios deben empezar con preguntas cerradas para que halla un hilo de continuidad.

  • Abiertas: Admite que el encuestado pueda explayarse. Son para tener respuestas amplias.

    • Básicas: Están identificadas con el seguimiento del producto.

    • Seguimiento: Continúan después de las Básicas y se realizan para obtener mas información. Pueden ser preguntas de ``Profundización´´ o de ``Clasificación´´

    Cerradas: Admite 2 o 3 respuestas. Son las mas utilizadas por que el procesamiento de datos es mas rápido.

    • Dicótomas: Admite una sola respuesta (SI/NO)

    • Respuestas Múltiples: Se le sugiere al entrevistado las posibles respuestas a optar. Se tienen varias opciones de Rtas pero solo se necesita una (Cuándo toma café? En el desayuno/ Después de comer/ A cualquier hora/ No toma café.)

  • Escalas (E/MB/B/R/M)

  • Unipolar (Mide 1 atributo del producto)

  • Bipolar (Mide 2 atributos del producto)

  • Hedónica (Marca el gusto o la preferencia de un producto. Usan la palabra “gusto”)

  • De Intención de Compra (Mide el potencial de venta. Usan la palabra “compra”)

  • Acuerdo/Desacuerdo (Mide una actitud. Se utilizan en servicios o en practicidad del envase. Usan la palabra “acuerdo” o “desacuerdo”)

  • Ordenamiento:

  • Preferencias (Se utilizan cuando recojo información de prueba de un producto, es comparativa)

  • Rango (Es algo que existe dentro de una cierta cantidad que pueda ser medida, por ejemplo del 1 al 10 o por %)

  • Miscelánea:

  • Gráficos (Utilizan gráficos. No se realizan actualmente)

  • Diversificación (Es una distribución entre diferentes variables)

  • El Ambiente de la Mercadotecnia: Se examina con el fin de buscar oportunidades y amenazas. Está compuesto por todos los actores y fuerzas que afectan la habilidad de la compañía de hacer negocios en forma efectiva con el mercado meta. Esta información se puede obtener a través de la información de Mº y de Investigaciones de Mercado

    Esta compuesto por:

  • Microambiente: Fuerzas cercanas a la compañía que afectan su habilidad de servir.

    • Ambiente Interno: Sus diferentes departamentos y niveles de gerencia, que afecta a la toma de decisiones de la compañía.

    • Empresas de Canales de M: Quienes cooperan para crear valor.

    • Proveedores

    • Intermediarios

    • Distribución Física

    • Agencias de servicios (inv de mº, agencia publicidad)

    • Intermediarios financieros (bancos, compañías de crédito, de seguros)

    • Mercados de clientes: En los cuales puede vender la compañía.

    • Consumidor (consumo personal)

    • Productor (proceso adicional o proceso productivo)

    • Revendedores (revenden con utilidad)

    • Del gobierno (producen servicios públicos)

    • Mercados Internacionales.

    • Competidores

    • Públicos: Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la habilidad de una organización de lograr sus objetivos, o que causa un impacto en esa habilidad.

    • P. Financiero: obtener fondos (bancos)

    • P. De los medios: ofrecen noticias (periódicos, revistas)

    • P. Gubernamentales: abogados (seguridad producto, verdad en publicidad)

    • P. En acción ciudadana: departamento de RRPP mantiene contacto clientes, etc.

    • P. Locales: residentes de vecindario y organizaciones comunitarias.

    • P. General: preocupar por la actitud.

    • P. Internos: de la compañía. (boletines de información)

    2. Macroambiente: Obstaculizan las oportunidades y representan amenazas para la compañía.

    • Fuerza Demográfica

    • F. Económica ( poder adquisitivo, gasto)

    • F. Naturales (capa de ozono, efecto invernadero, escasez materia prima, contaminación)

    • F. Tecnológica (rapidez del cambio)

    • F. Política (legislación, ética)

    • F. Cultural (valores)

    Mercados de Consumo: El consumidor actúa de acuerdo a diferentes factores según los cuales consume.

    Los factores pueden ser:

  • Culturales

  • Cultura: Es una determinación de los deseos y conductas de cada persona. Cada país adopta una cultura y entonces cada persona que lo habita tiene una determinada conducta.

  • Sub- Cultura: Es una porción de la cultura. La socialización es mucho mas especifica por lo tanto hablamos de grupos (religiosos, razas, geográficos)

  • Clases Sociales: Son divisiones relativamente homogéneas de una sociedad. Están ordenadas jerárquicamente y miden una combinación de factores (ocupación, dinero, salud, educación, status, etc)

  • A

    B 1 = Clase Alta = $6700

    C C = C1; C2; C3 = Clase Media = $1300 Clases Normales

    D D = D1, D2 = Clase Baja = $500

    E E = E1, E2, = Clase Indigente = -$500

  • Sociales

  • Grupos de Referencia: Se dividen en grupo de pertenencias, las personas que componen esos grupos tienen los mismos comportamientos.

  • Grupo Primario: Es el mas cercano al individuo. (familia, amigos, vecinos)

  • Grupos de Aspiración: Es el grupo al cual el individuo aspira a llegar, para el cual tiene que cumplir ciertos objetivos. (docentes)

  • Grupo Disociativo: Es el grupo al cual el individuo no quiere pertenecer.

  • Familia:

  • Orientación: Lo componen las personas que brindan una determinada orientación política, religiosa y formas de conducta que conforman la personalidad del individuo.

  • Procreación: Es la relación padre- hijo.

  • Personales

  • Edad y Ciclo de Vida: Son las etapas por cuales van pasando las familias cuando van madurando con el tiempo. Según estos, las personas tienen consumos diferentes.

  • Ocupación:

  • Profesión u Ocupación: Determinan un dato muy importante

  • Ingresos: Es el producto de su ocupación.

  • Estilo de Vida: Esta condicionado por otros factores.

  • Personalidad: Son las características diferentes de una persona que son constantes o permanentes.

  • Psicológicos

  • Motivación: Es una necesidad. La gente se comporta de una determinada manera por que tiene un motivo. Existen varias teorías sobre las motivaciones, por ejemplo, para la de Festinger (Teoría de la Disonancia Cognoscitiva) el hombre siempre conforma un estado de consistencia consigo mismo y enfoca 3 aspectos: actitudes consonantes (el individuo actúa de acuerdo a pautas), actitudes disonantes (actúa en forma contraria a las reglas) y estado irrelevante (es un estado patológico)

  • Percepción: Es un proceso por el cual el individuo selecciona o interpreta alguna información

  • Atención Selectiva: Hay muchos sucesos que llaman la atención, el individuo pero solamente selecciona algún estimulo que queda en su memoria.

  • Distorsión Selectiva: Se produce un error en la comunicación.

  • Retención Selectiva: El individuo solo retiene aquello que le provoca interés.

  • Aprendizaje: Es el cambio que se produce en el individuo con respecto a su experiencia.

  • Creencias y Actitudes: Las creencias son el pensamiento descriptivo que la persona tiene acerca de algo y que forma una imagen. La actitud es una tendencia a que el individuo se comporte de determinada manera.

  • Roles de los Consumidores en la Decisión de Compra:

    • Iniciador: Es el que recomienda o tiene la idea de comprar el producto.

    • Influenciador/Influyente: Tiene peso para tomar la decisión, por que su consejo es valido ya que tiene una profesión o conocimiento del producto y por lo tanto tiene razón fundamentada para incentivar el consumo del producto.

    • Decisor: Es el que decide la compra.

    • Comprador: Es el que realiza la compra.

    • Usuario: Es el que usa el producto.

    Tipos de Conductas:

    • Respuesta Rutinaria: Es comprar artículos de bajo costo con frecuencia. Hay poca decisión, el consumidor tiene conocimiento de la marca, del producto y preferencia por el.

    • Solución Amplia: Es cuando no se conocen el producto, la marca ni atributos del producto, por lo tanto la decisión de compra va a ser mucho mas meditada.

    • Solución Limitada: Es cuando se conoce el producto, pero no se conocen las marcas y las características.

    Etapas del Proceso de Decisión de Compra:

  • Reconocimiento del Problema: Es detectar la necesidad. Puede ser activada por estímulos internos o externos.

  • Búsqueda de Información: Se realiza dependiendo de cada producto, ya que para algunos necesito obtener información de fuentes comerciales, públicas o de experiencias y para otros no necesito de información.

  • Evaluación de Alternativas: Es evaluar el producto, la marca, atributos sobresalientes y cualquier pauta de comparación que me permita llegar a la decisión.

  • Decisión de Compra: Una vez hecho todos los análisis anteriores, me decido por comprar aquel producto en el cual el riesgo percibido sea menor.

  • Conducta Posterior: Son las expectativas del consumidor y desempeño del producto. Se divide en “Satisfacción” y “Acción”. Si hay “Satisfacción” después de la compra, es muy probable que el individuo lo vuelva a compra y la “Acción” se produce por la insatisfacción y pude ser privada (dejar de comprar el producto) o publica (denuncia)

  • Proceso de Decisión de Compra ante Nuevos Productos:

  • Conocimiento: Se produce a través de la información que brinda la empresa al publico gracias a los medios de comunicación.

  • Interés: Si sigue la secuencia se produce un interés o no

  • Evaluación: Evalúo el precio, practicidad, productos sustitutos, usos y envase.

  • Prueba: Se compra el producto en mínimas unidades para probarlo.

  • Adopción: Se adopta el producto si satisface todas las necesidades y entonces se lo compra habitualmente.

  • Diferencias en la Adopción: Son los criterios que van a adoptar los nuevos compradores.

    • Innovadores: Es el consumidor que es proclive a cambiar (lo hace cuando el precio es el mismo)

    • Adoptadores Tempranos: Después de un tiempo, adoptan el producto por que ya tuvieron conocimiento.

    • Adoptadores Tardíos: Son mas racionales, por que les lleva mucho tiempo adoptar el producto.

    • Rezagados/Tradicionales: Se resisten a cambiar, ya que son conservadores con respecto a sus usos.

    Influencia de las Características del Producto en el Ritmo de Aceptación: Algunas de estas características influyen en la aceptación.

    • Ventaja Relativa: Es el grado en el cual el producto nuevo es superior (en las variables de marketing mix) a los productos ya existentes.

    • Compatibilidad: El producto nuevo es asimilable, es compatible, ya que satisface la misma necesidad.

    • Complejidad: El producto nuevo es fácil de usar o es fácil la forma de entenderlo.

    • Comunicación: Es el grado por el cual las personas describen un producto y los pueden comunicar a otras personas.

    Mercado: Tiene 3 conceptos

  • Propiamente Dicho: Es el lugar donde acuden compradores y vendedores para intercambiar bienes y servicios.

  • Económico: Es el lugar donde acuden compradores y vendedores para intercambiar bienes y servicios haciendo transacciones con el bien y apareciendo la variable “Precio”.

  • Marketing: Son todos los compradores reales o potenciales de un producto. Se interesa en conocer estas características: Interés (sobre el producto), ingresos (de las personas) y acceso (disponibilidad de llegar al producto). El mercado de marketing se divide en diferentes Tipos de Mercados:

    • Potencial: Es el conjunto de consumidores que podrían consumir ese determinado producto por que tienen un interés.

    • Disponible: Son aquellos conjuntos de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso para consumir el bien.

    • Disponible calificado: Tiene interés, ingreso, acceso y calificación sobre el producto (que es conocerlo).

    • Servido/Meta: Es la parte del mercado al cual la empresa quiere llegar.

    • Penetrado: Es el mercado que esta compuesto por un conjunto de consumidores que ya han comprado el producto.

    Medición: Esta compuesta por las herramienta o métodos que se utilizan para medir el mercado

    • Pronostico de Ventas: La da un profesional y se acerca a la realidad por que tiene una determinada información de cómo se va a comportar el consumidor

    • Tendencia: Es un cierto comportamiento a futuro a través de una prueba o de una investigación.

    • Estimación: Es una predicción de cuanto se va a vender.

    • Métodos de Prueba: Se realiza con la investigación de mercado, por ejemplo realizando una encuesta y así obtengo una tendencia.

    • Análisis Estacionales: La medición tiene incidencia sobre el período en que se vende el producto.

    Segmentación:

    Características: El mercado esta segmentado entonces solamente hay que buscar a que segmento quiero llegar. Puedo utilizar muchas cosas para encontrarlo, para eso cuento con información primaria (es la información original para el propósito de que se trata, un ejemplo son los datos obtenidos de las cámaras empresarias) y la información secundaria (es la información que ya existe en alguna parte y que fue recopilada con otro propósito).

    La segmentación puede ser:

    • Geográfica: Es la descripción de una determinada región.

    • Demográfica: Es la descripción de la población diviendola en estos factores: edad, sexo, ingreso, etc.

    • Psicografica: Tiene en cuanta la clase social y eso da el estilo de vida, status, es decir la personalidad del consumidor

    • Conducta: Es el segmento del mercado que considera el uso, los beneficios que reporta y la ocasión de compra del producto.

    Mercadotecnia: Puede ser

    • Masiva: El producto se distribuye y se promueve a todo una masa completa.

    • Diferenciada: Los productos son para diferentes segmentos del mercado.

    • Concéntrica: Busca una pequeña porción del mercado al cual se dirige el producto (apunta al nicho del mercado)

    Requisitos Para una Segmentación Eficaz:

    • Mensurabilidad: Es que el segmento pueda ser medido.

    • Accesibilidad: Es el grado por el cual puedo llegar y satisfacer a ese segmento, son los medios que necesito para llegar a ese segmento.

    • Sustanciabilidad: Es que el segmento sea rentable.

    • Accionamiento: Es el grado por el cual puedo influir en el segmento, como hago para atraerlo.

    Posicionamiento: Es la continuidad de la segmentación. Es el lugar que ocupa en la mente del consumidor un bien o servicio. Para que ocupe un lugar en la mente del consumidor tiene que saberlo definir por alguno de sus atributos. Cuando se tenga que hablar de un producto va a poner en primer lugar al que este mejor posicionado. Se posiciona con la comunicación reiterativa. El posicionamiento no implica el consumo del producto.

    El posicionamiento puede ser:

    • Explícito: Se identifica un producto por sus atributos o por su marca.

    • Implícito: Es un conjunto de cosas que lo distinguen de otros determinados lugares.

    i

    C

    m

    d

    Autorealización

    Estima

    Sociales

    Fisiológicas

    Seguridad

    Ej: Desarrollo y realización propia

    Ej: Reconocimiento

    Ej: Pertenencia, amor

    Ej: Seguridad, protección

    Ej: Hambre, sed