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Canales de distribución económicos

Economía empresarial. Objetivos principal y secundario. Estructura. Funciones. Tipos. Ventajas y desventajas. Cobertura



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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Actividad y decisiones que toma una Empresa para tansferir sus productos dese el lugar de origen hasta el usuario o consumidor final sin importar la cantidad de intermediarios.

Objetivo Principal

  • Que lleguen las cosas en tiempo y forma

  • Que se pueda colocar todo el volumén de producción.

Objetivos secundarios de la política de distribución

  • Imagen de marca y/o empresa

  • Tipo de promoción

  • Si no llega en buen estado crea mala imagen

  • De acuerdo al tipo de producto que se esta distribuyendo va a ser el tipo de distribución

  • Lealtad a la marca

- Tener una buena distribución va a hacer que la gente fidelice, ya que mi marca está en todas partes.

  • Adecuación al mix

- La distribución se tiene que poder adecuar al mix y al posicionamiento que tiene en el mercado

  • Debilitar a la competencia.

  • Si tenemos más presencia la debilitamos

  • Si tenemos mejor eficiencia en los costos de distribución.

  • Mejor servicio

Conceptos para la Estructura de Distribución

  • Naturaleza del Producto

- Tiene que ver con el tipo de producto que vamos a distribuir.

  • Estructura de la Empresa

  • Cuál es el producto que quiero distribuir.

  • La participación que tiene la Empresa en el mercado (ya que tiene ´que ver con el volumen de venta que tiene esa Empresa en el sector)

  • La variedad de los productos que tiene para analizar la estructura

  • Estructura del Mercado

  • Hay que fijarse en la competencia (cuánta tengo y que participación tiene)

  • Consumidor (cuáles son hábitos de compra)

  • Velocidad de cambio tecnológico del sector.

  • Hay que tener en cuenta todo lo que tiene que ver con computación, electrónica, medicamentos, etc.

Funciones de los Canales de Distribución

  • Contacto

Es el puente entre el producto y el consumidor. Es la conexión entre esos dos.

  • Promoción

El punto de venta en donde se focaliza la demanda. Es el lugar donde esta la demanda.

  • Accesibilidad

Tiene que ver con la disponibilidad del producto en el canal de distribución.

Tipos de Distribución

  • Directa

  • Indirecta

  • Corto

  • Largo

Directa

Cuando el productor llega en forma directa al consumidor, sin intermediarios. Ej.: Internet, panadería, rotisería, de fábrica, telemarketing.

Indirecta

  • Corto

Cuando hay un solo intermediario entre fabricante y consumidor.

Minoristas: grandes (supermercados e hipermercados); pequeños (minimercados, autoservicio y venta al mostrador)

Ej.: Automotores; ropa; etc.

  • Largo

Dos o más intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.

Ej.: Mayoristas - Minoristas - Consumidor Final. Cigarrillos, verduras, flores, etc.

Directa

Fabricantes o Productor Consumidor Final o Usuario

Indirecta Corto

Fabricante Minoristas Consumidor Final

Indirecta Larga

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Final

Fabricante Distribuidores Mayorista Minorista Consumidor Final

Ventajas

Desventajas

Canales

Directos

  • Control canal

  • Máxima Promoción

  • Contacto directo con el cliente

  • Sensibilidad inmediata reacciones del mercado

  • Mayor contribución marginal (mayor ganancia, menor comisión)

  • Mayor conexión, mayores costos

  • Mayor inversión de activo fijo

  • Mayor inversión de stocks

  • Administración más costosa

  • Financiamiento directo de las ventas

Canales

Indirectos

  • Conexión, amplia cobertura

  • financiamiento propio

  • organización de ventas propia

  • mantenimiento de stocks

  • complementación de líneas de productos y variedades de surtido

  • especialización por zonas o áreas

  • Menor Promoción que los directos

  • Controlabilidad relativa, especialmente en los precios

  • Menor contribución marginal con relación al precio final de ventas

  • Volúmenes de compra adicionales a políticas ajenas al fabricante

Flujo Directo Flujo Indirecto

Empresa Productora Transfiere Producto

Propiedad del Producto Comparte Precio

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Precio

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Distribuidores

Distribución

Compartida con el Distribuidor

Tipos de Cobertura

Ventajas

Desventajas

Cobertura

Extensiva

  • El producto estará en la mayoría de los puntos de venta del mundo

  • Poseerá alto nivel de conocimiento

  • Estará disponible para ser comprado

  • Alto costo de distribución por la gran cantidad de contactos

  • En alguna medida la empresa pierde parte dl control de su política comercial. El precio puede cambiar más que nada.

  • No se puede ejercer control adecuado en la totalidad de la red de distribución

Cobertura

Selectiva

  • Fabricante acorta distancia con el lugar de venta (acrecienta control lo que le permite reaccionar más rápido)

  • Mayor frecuencia y dedicación por parte del canal de distribución

  • Mejor control sobre precios

  • Mejor posicionamiento al producto

  • El consumidor no podrá acceder al producto rápidamente, no se vende en todas partes

  • Los canales que no tengan el producto ofrecen el sustituto

  • Menor conocimiento por parte de los consumidores

Cobertura

Exclusiva

Es el modo más acentuado de la distribución selectiva. Las ventajas y desventajas son as misma pero ampliadas

Cobertura

Intensiva

Este tipo de distribución n existe por si sola, generalmente se usa de apoyo de una extensiva o selectiva

Consumidor Final



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