Animació al punt de venda

Gestió comercial. Màrqueting. Mercat. Publicitat. Materials. Promocions. Tècniques

  • Enviado por: Jordi Raurell Soldevila
  • Idioma: catalán
  • País: España España
  • 15 páginas
publicidad

ANIMACIÓ

AL PUNT

DE VENDA

ANIMACIÓ AL PUNT DE VENDA

Animació externa

En aquest tipus d'animació i intervenen tots el elements de la part exterior i que volen cuidar l'atenció als clients potencials per donar una imatge pròpia a una empresa comercial que les diferencií de la competència.

Elements

La ubicació:

hem de saber quins productes oferirem, en quin lloc, a quin tipus de clients i de quina forma els vendrem.

S'ha de tenir en compte:

L'accessibilitat, ha d'estar situat en una zona on no hi hagin obstacles.

Els clients potencials de la zona i la quantitat i tipus de gent que hi transita.

El desenvolupament urbanístic.

La competència, directa i indirecta de la zona i com pot afectar l'afluència de la gent al lloc d'emplaçament.

La imatge comercial on es desitja establir al punt de venda.

La façana:

Ha de projectar la imatge de l'establiment.

Els punts bàsics són: l'aparador, el logotip, el rètol exterior i l'entrada a l'establiment.

La imatge corporativa:

Són un conjunt de símbols i colors que representen gràficament la idea d'una empresa.

La publicitat externa:

És la publicitat que utilitza una empresa en diversos mitjans com catàlegs, transport públic...

L'aparador:

Té com a objectiu els articles que ofereix l'establiment a un públic objectiu.

Animació interna

En un establiment hi ha elements permanents com el mobiliari, la il·luminació, arquitectura... que fan que un punt de venda sigui atractiu, però passat un temps aquests elements es tornen monòtons pels clients habituals, aleshores és quan el marxandiser ha d'actuar per sorprendre el client amb els mitjans necessaris per dinamitzar l'establiment. Els mitjans físics tenen com a objectiu la presentació del producte i que motivi el client a la compra.

Cap de gòndola:

S'ubica als extrems de la gòndola, si s'exposa un producte o combinat amb un producte complementari.

Es té que tenir en compte que un producte al cap de gòndola representa un cost pel fabricant, doncs és aconsellable que s'hi exposi un producte de gran demanda, tot això s'ha de negociar entre fabricant i distribuïdor per establir unes condicions.

El producte haurà d'estar exposat un temps limitat ja que la prolongació de l'exposició afecta negativament les vendes, és interessant que els productes exposats tinguin accions d'animació ja que incrementa les vendes al cap de gòndola.

Les illes:

Són exposicions del producte que es fan fora del lineal situat en passadissos ample procurant que estiguin allunyats de la secció del producte exposat.

L'apilament:

És un altre mitjà de presentació massiva de productes que sobresurten del lineal, aquesta presentació només es pot fer en productes capaços d'aguantar la col·locació apilada, aquest sistema de presentació ha de facilitar l'accés al producte a l'hora de la seva adquisició i s'ha de mantenir ordenada.

Presentació en desordre

El producte es col·loca desordenat en cistelles o caixes donant la sensació d'un producte econòmic, els productes que s'hi exposin han de ser resistents per què no es deteriorin durant la manipulació dels clients.

Mobiliari:

Hi ha una sèrie de mobles que ajuden a la venda per impuls, com el moble contenidor, mobles situats a prop de la caixa amb productes que provoquen la venda impulsiva com caramels, piles...

Mitjans psicològics

Són accions que influeixen en la ment del client per què compri.

El preu:

Consisteix en fraccionar en mensualitats l'import en cas que aquest sembli car, una altra manera són els preus psicològics, ex. 9.98€ el consumidor es fixa més en el 9 que el 98 sense pensar que falten 2 cèntims pels 10€.

La presentació repetida:

Consisteix en col·locar repetidament un producte en varis llocs estratègics de la sala de vendes, així el client veurà varies vegades el producte al mateix temps que augmenta la possibilitat de la seva compra.

Oferta agrupada:

Es sol utilitzar en zones fredes i consisteix en presentar varis productes que tinguin algun tipus de promoció com preus baixos, descomptes... tot això amb l'ajuda de cartells que indiquin la zona i el tipus d'ofertes més interessants.

Amb aquest tipus d'acció es pretén que el client recorri un circuit prèviament estudiat per què pugui veure i comprar altres articles durant el recorregut a més de donar una sensació de què l'establiment té moltes ofertes i promocions.

Mitjans d'estímul

Són les accions que estimulen els sentits: vista, oïda, gust, tacte i olfacte i que intenten donar una sensació agradable adaptat al tipus de producte i client per incitar a la compra.

Altres mitjans d'estímuls són la creació d'ambients especials que es realitzen amb motiu d'alguna celebració: fires, actes esportius, Nadal... també ho són aparadors interns que es realitzen per potenciar alguna secció o producte de temporada.

El punt de venda es pot considerar un mitjà d'estímul tot i que és permanent pel seu disseny interior, decoració, il·luminació...

Mitjans humans

Són accions que destaca una persona ja sigui per què es famós/a, pel prestigi...

Persones famoses: escriptors firmant exemplars a una llibreria.

Hostesses: fent degustacions o informant als clients.

Artistes: representant algun espectacle.

Models: desfilant al mateix establiment si aquest ho permet.

Experts: fent demostracions relacionades amb el producte en el punt de venda.

Monitors: realitzant activitats per atreure clients i fer-los participar en activitats.

Les accions d'aquest tipus poden ser permanents o ocasionals depenent de la seva durada amb intenció de dinamitzar l'establiment, es solen fer amb determinats actes com: obertura de l'establiment, l'aniversari, actes esportius...

LA PUBLICITAT EN EL LLOC DE VENDA

Tipus de publicitat:

Selectiva:

Anuncia un únic producte.

La campanya es realitza en un establiment o zona concreta.

L'anunci va dirigit a un determinat client potencial.

Generalitzada:

S'anuncien tots els productes d'una marca.

La campanya és d'àmbit regional o nacional.

L'anunci va dirigit a tot el públic en general.

De notorietat o prestigi:

L'anunci destacarà la marca amb elements decoratius.

De llançament:

Es realitza amb motiu d'un producte nou.

Quan es vol donar a conèixer el producte en una zona determinada.

Quan es vol atreure nous clients.

De manteniment:

S'utilitza per recordar que un producte es comercialitza en un punt de venda.

De servei:

S'utilitzen anuncis amb text informatiu.

L'anunci serveix com argument de venda.

L'anunci incita a comprar motivant el client a fer compres impulsives.

El text pot ser educatiu, si exposa les característiques del producte o manual d'us.

De repetició:

S'anuncia un producte en varies zones del punt de venda.

Avantatges:

Afavoreix l'impuls de compra dels productes anunciats.

Reforça l'acció promocional fent-la més eficaç.

Reforça la venda dels articles en l'establiment on hi ha venedor.

És més barata en comparació d'altres mitjans.

Crea una imatge positiva del producte en la ment del client.

Dóna informació sobre productes nous i ofereix dades sobre el seu ús.

Inconvenients:

La saturació de la publicitat en el punt de venda és poc eficaç i negativa.

La publicitat és limitada ja que només va dirigida als clients de l'establiment.

Requereix originalitat , atractiu i una ubicació estratègica per la seva eficàcia.

Materials utilitzats

El marxandiser haurà de conèixer la varietat dels materials per utilitzar-los adequadament tenint en compte el producte que s'hi anuncia, el què vol transmetre, si és interessant pels clients de l'establiment... per aconseguir els millors resultats.

Exhibidors o expositors:

Són estants mòbils amb publicitat dissenyats per mostrar i vendre el producte a l'abast del client, hi ha 3 varietats:

Expositor de mostrador: és lleuger i permet la venda en autoservei.

Expositor mural: està preparat per penjar a la paret.

Expositor de terra: és un moble de gran capacitat situat a l'entrada.

Embalatges presentadors:

Conté un conjunt de productes per la seva exhibició i venda, són econòmics i pràctics.

Displays:

Són suports que contenen articles no aptes per la seva venda, són elements decoratius per atreure el client, la seva ubicació ideal és l'aparador, el mostrador, algun estant o a terra per provocar la compra impulsiva.

Adhesius al terra:

Són complements de la publicitat al lloc de venda, reforçant l'animació d'una marca o secció.

Megafonia publicitària:

Són anuncis que s'emeten per megafonia interna en horari comercial.

Projeccions audiovisuals:

Són monitors de TV que emeten reportatges o anuncis sobre un article.

Cartell:

S'utilitza per comunicar alguna promoció o novetat, ha de ser original per ser captat pels clients, poden estar penjats al sostre, en un màstil... indiquen el client el lloc de venda i el preu de l'article.

LES PROMOCIONS

Són un conjunt de tècniques per incrementar les vendes sense alterar la imatge del producte.

Les promocions tenen un caràcter excepcional pel què s'han de realitzar en un temps limitat amb objectiu d'estimular les vendes a curt plaç afegint un valor en la compra del producte.

Característiques:

La promoció té un valor afegit al producte ( no és una millora de qualitat).

L'incentiu promocional ha de ser coherent amb el producte i al públic que va dirigit.

La promoció apropa el producte al client despertant interès (desig de compra).

La promoció és un incentiu independent de la publicitat, la publicitat informa, persuadeix i després ven, mentre que la promoció estimula les vendes.

La promoció pot agafar varies formes: regals, sortejos...

Avantatges:

Permet la sortida d'excessos d'stocks.

Aconsegueix captar temporalment part de la clientela de la competència.

Incrementa les vendes de manera immediata.

Permet veure la diferència de preus amb la competència.

Inconvenients:

El client pot fer més cas de l'incentiu que el producte.

Exigeix un augment constant de l'incentiu a causa de les promocions de la competència.

Si el client només l'atrau la promoció hi ha perill que perdi la fidelització.

Una mala promoció pot crear a l'establiment la sensació de mal producte.

Objectius de la promoció

Es pretén incrementar la demanda del producte apropant-lo al consumidor.

Objectius d'empresa:

Donar sortida a una gran quantitat de producte emmagatzemat.

Aconseguir millor liquiditat a curt plaç.

Frenar la competència.

Motivar l'equip de vendes.

Incrementar les vendes a curt plaç.

Objectius de mercat:

La introducció d'un nou producte.

Estimular l'hàbit de consum

Incrementar la quota de mercat.

Proposar noves utilitats del producte.

Incrementar la freqüència de consum.

Influenciar el consumidor, assegurant els indecisos i recuperant els perduts.

Diferenciar-se de la competència.

Dificultar la comparació de preus.

Objectius de distribució:

Expandir la distribució.

Augmentar la cobertura.

Estimular la rotació d'existències al punt de venda.

Millorar la imatge de la marca en tot el canal de distribució.

Millorar la presència dels producte en el punt de venda.

Liquidar productes caducs o en etapa de declivi.

Col·laborar amb el distribuïdor i motivar-lo.

TÈCNIQUES DE LA PROMOCIÓ DE VENDES

El productor pot destinar les promocions a diferents públics objectius, però s'ha de saber qui és el vertader consumidor del producte.

Poden ser dirigides cap als distribuïdors que són els que aconsellen el producte o també als venedors de l'empresa productora per motivar-los i fer-los participar en el desenvolupament de la promoció.

Tipus de promocions:

Reducció immediata del preu

Descompte:

Consisteix en oferir un producte amb un preu inferior a l'habitual.

Avantatges i inconvenients:

Produeix gran impacte en els consumidors.

És ràpid i senzill posar-lo en marxa.

Afecta negativament a la imatge del producte.

Suposa un gran cost per l'empresa productora.

No aconsegueix fidelitat en el client.

Cupó de descompte:

Es rebaixa el preu quan s'entrega el cupó de descompte a caixa.

Avantatges i inconvenients:

Pot ser interessant per productes nous al incluir-lo en la distribució de mostres.

Els clients habituals s'aprofiten de la promoció.

Es requereix la col·laboració del distribuïdor.

Si es reemborsa el diner sense tenir en compte les compres realitzades pot repercutir en productes de la competència.

Cost elevat.

No s'utilitza des de l'aparició de grans superfícies.

Reducció diferida del preu:

El val:

S'adjunta al producte un val que servirà per reduir el preu.

Avantatges i inconvenients:

Baix cost de repartir el val.

Permet col·laborar amb altres productors.

Els que compren el producte es beneficien de la promoció.

El percentatge de consumidors que retallen el val és baix.

Cash-refund:

Consisteix en presentar justificants de compra de productes per reemborsar l'import del producte. (Ex. Si no està satisfet li retornem els diners)

Cash-refund creuat:

Al comprar dos productes diferents es retorna l'import d'un d'ells.

Tren cash-refund:

Varis productes col·laboren en la promoció d'un producte.

Avantatges i inconvenients:

Algunes d'aquestes accions serveixen per fidelitzar el client.

Pot contribuir a millorar la imatge.

Poden resultar molt avantatjoses.

Permeten la col·laboració de varis productors.

Dificultat en la organització d'accions col·lectives.

Algunes d'aquestes accions són arriscades pels productors.

Ofertes en espècies

Producte addicional:

Ofereix més quantitat de producte sense variar el preu.

Avantatges i inconvenients:

És una acció ben acollida pel públic.

Serveix per fidelitzar clients habituals i atreure'n de nous.

Comporta problemes de logística a causa de la preparació d'envasos, la fabricació i distribució.

El cost està en funció del tipus de producte i a l'adequació de l'envàs.

Si es repeteix amb freqüència es redueix el preu habitual.

Mostres:

Es dona al client una mostra, normalment d'un sol ús, per què el client provi el producte.

Avantatges i inconvenients:

És ben rebuda pels clients.

Té la possibilitat de col·laborar amb productes complementaris.

Aquesta acció no desperta gaire interès als clients.

Premi directe:

Consisteix en donar un regal al comprar el producte, el regal pot estar relacionat o no amb el producte.

Avantatges i inconvenients:

És ben rebuda pels clients.

El cost i problemes industrials són considerables.

La mida del regal pot ser un problema per presentar el producte al lineal.

Self-liquidating:

Presenta la possibilitat d'adquirir un producte presentant la prova de compra d'un altre producte.

Avantatges i inconvenients:

Cost reduït.

Pot ser atractiu depenent del producte que s'ofereix.

Aquest tipus d'acció no desperta gaire interès als clients.

Prima diferida:

S'entrega un regal al client quan aquest presenta diferents proves de compra.

Avantatges i inconvenients:

Costos reduïts, en comparació a altres accions.

No presenta problemes de fabricació.

Va dirigit al públic objectiu desitjat.

PROMOCIONS SELECTIVES

Aquest tipus de promocions es realitzen tenint en compte la participació dels clients.

1. concursos, aquesta promoció si es prepara i es realitza amb cura i atenció afavoreix la imatge del producte.

2.jocs, accions on la sort és un factor important, solen ser accions atractives i eficaces i poden ser rentables i poden contribuir a la millora de la imatge del producte o marca.

S'ha de tenir en compte:

Que els regals siguin de l'agrat del públic al mateix temps que els motivarà a participar.

Que sigui un joc actual i divertit.

Per què sigui creïble s'ha de donar a conèixer els guanyadora en els mitjans establerts mentre duri la promoció.

Al acabar les accions es publicaran els resultats ja que aporta bona imatge i motivació per futures accions.

Les promocions al punt de venda

Aquest tipus d'accions es fan al punt de venda per iniciativa del distribuïdor, i els seus objectius són:

Incrementar les vendes d'un producte o la seva família.

Millorar la rotació dels productes.

Col·laborar amb el productor en el moment d'introduir un article nou.

Fer nous clients.

Reaccionar davant la competència.

Millorar l'establiment.

Les promocions que s'utilitzen habitualment en establiments detallistes estan basades en:

Promoció basada en el preu:

S'ofereix un producte a un preu més reduït de l'habitual, atrau clients nous i incrementa les vendes, aquesta promoció la fa el distribuïdor o amb la col·laboració amb varis productors. Aquesta promoció s'ha de reforçar mitjançant una campanya de publicitat tenint en compte els mitjans de l'establiment i de la seva zona d'influència.

Els productes han de ser atractius i si és possible de 1ª marca.

Aquest tipus de promoció són ideals per incrementar les vendes i podem destacar:

La promoció especial: s'ofereix un article amb un preu inferior a l'habitual per un temps determinat.

3 X 2: ofereix 3 productes al preu de 2.

Les promocions al punt de venda

Venda per lots: s'ofereix un conjunt d'articles iguals o complementaris amb un preu més reduït que la suma de tots ells per separat.

Val descompte: presentant proves de compra a l'establiment es retorna part o totalitat de l'import de compra.

Recollida d'un producte utilitzat: el client entrega un producte utilitzat a canvi de comprar-ne un altre de nou i descomptant part del preu del producte.

Rebaixes: es fan a final de temporada amb preus inferiors al de plena temporada, està regulat per llei.

La promoció en espècies:

S'ofereix alguna avantatge amb la compra d'un article, es destaca:

Vendes amb regal: s'ofereix un article diferent al comprar un producte promocionat, el seu objectiu és incrementar les vendes a través de regals directe, mostres gratuïtes o degustacions, productes amb un envàs especial que pot servir per un altre ús després de la seva utilització o amb més producte pel mateix preu.

Els vals: s'entrega un val a l'establiment a canvi d'un descompte.

Punts, cupons o segells: s'entreguen punts, cupons o segells al consumidor segons l'import de la compra, el client quan completa els punts establerts ho canvia per algun regal, s'intenta fidelitzar el client.

Concursos, sortejos: són semblants a les promocions selectives, requereixen originalitat.

PLANIFICACIÓ I DESENVOLUPAMENT D'UNA PROMOCIÓ

Objectius d'una promoció:

Obtenir informació per analitzar problemes, informes tècnics d'un producte...

La política de comunicació de l'empresa, informes d'experiències anteriors...

Informació del públic al qual va dirigida l'acció.

Definir el públic objectiu que es desitja.

Aconseguir concretar a qui va dirigida l'acció, de quina manera i amb quins mitjans de comunicació seran més eficients.

Establir l'objectiu comercial:

Objectius

Mitjans de promoció

Només presentació destacada

Vendes amb regal

Sortejos i concursos

Rebaixes de preus

degustacions

Quantitatius

Incrementar vendes

SI

SI

Augment del marge brut total

SI

Atraure clients temporalment

SI

SI

Qualitatius

Animació al punt de venda

SI

SI

Reforçar una imatge de preu barat

SI

SI

Reforçar la imatge de qualitat del producte

SI

D'oportunitat

Donar a conèixer un producte nou

SI

SI

SI