Análisis de sector financiero no bancario

Administración. Entridades de crédito. Consumo. Barreras. Proveedores. Productos sustitutos. Clientes. Estrategias. Competencia. Liquidez sistemática. Análisis PEST. Morosidad

  • Enviado por: Martín
  • Idioma: castellano
  • País: Argentina Argentina
  • 31 páginas
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ANÁLISIS DE SECTOR FINANCIERO NO BANCARIZADO

(Entidades de Crédito para Consumo)

INDICE

  • Metodología de la investigación ……………………….. pág. 3

  • Introducción ……………………….. pág. 4

  • Historia del Sector en el Partido de

  • San Miguel ……………………….. Pág. 6

  • Caracterización del servicio ……………………….. pág. 6

  • Competencia del sector ……………………….. pág. 8

  • Barreras a la entrada ……………………….. pág. 10

  • Barreras de salida ……………………….. pág. 13

  • Proveedores ……………………….. pág. 14

  • Productos sustitutos ……………………….. pág. 14

  • Clientes ……………………….. pág. 15

  • Conductas del cliente ……………………….. pág. 17

  • Fidelidad del cliente ……………………….. pág. 19

  • iii. Reacción del cliente ante la

    crisis del 2001 ……………………….. pág. 20

    IX. Estrategias del sector ……………………….. pág. 21

    i. Actualidad ……………………….. pág. 25

    ii. Situación sistémica de iliquidez ……………………….. pág. 26

    iii. Análisis PEST ……………………….. pág. 27

    X. Conclusión ……………………….. pág. 29

    XI. Bibliografía ……………………….. pág. 31

    I. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

    Para la realización de esta investigación se utilizó la recopilación de información a través de entrevistas dirigidas. Estas entrevistas estaban conformadas por preguntas abiertas y cerradas. Se buscó a los representantes más notables de cada una de estas Entidades de Crédito para Consumo, ya sean dueños, gerentes generales, gerentes de sucursal, etc.

    Cabe destacar que todos los datos e información que se expone, se relevó durante el mes de mayo de 2004 y se aclara que el presente análisis se basa, pura y exclusivamente con los datos proporcionados por el sector.

    Las empresas que nos han contribuido en el aporte de la información aceptando una entrevista son (por orden alfabético):

    • Cámara de Entidades de Crédito para Consumo

    • CrediGente - Gerente de la sucursal de San Miguel

    • CrediPaz -

    • Crédito General Sarmiento - Presidente

    • Efectivo Sí - Gerente de sucursal de San Miguel

    • Incifa - Síndico Titular

    • Opción - Gerente

    Para realizar este análisis se basó en la bibliografía referida a la “Cruz de Porter”, la cual hace una recorrida por los diferentes elementos que componen un sector productivo.

    II. INTRODUCCIÓN

    De acuerdo con Grant (1996) “un «sector» es una construcción artificial. Las empresas existen, pero un sector es un grupo de empresas cuyos límites dependen del criterio de clasificación adoptado por el observador. Al contrario de otras taxonomías, las clasificaciones sectoriales identifican categorías que presentan escasa homogeneidad interna, con divergencias entre ellas y sobre la delimitación exacta de sus límites.

    Se considera “sector financiero” a todas aquellas entidades que se encuentran reguladas por la Ley de Entidades Financieras (Nº 21.526). Así mismo, se considera al “sector financiero no bancarizado” a todas aquellas entidades que realizan transacciones similares a las realizadas por los bancos pero que funcionan al margen de las regulaciones (impuestas por la Ley de Entidades Financieras Nº 21.526 del Banco Central de la República Argentina). Entre estas regulaciones se encuentran: la captación de depósitos, los requisitos de liquidez, las exigencias de capitales mínimos, el seguro de depósito, etc. Por otro lado, en el sistema bancarizado se encuentra el propio Banco Central, los bancos comerciales (públicos y privados, nacionales y extranjeros), de inversión, cooperativos y de desarrollo e hipotecarios. En adelante, cuando se haga la comparación entre el sector no bancarizado con el sector bancarizado, sólo se considerará a los bancos comerciales.

    El sector financiero no bancarizado que vamos a tomar para nuestra investigación está compuesto por las Entidades de Crédito para Consumo, comúnmente se las denomina “financieras”, que se encuentran dentro del partido de San Miguel. Las características más comunes que presentan estas entidades son las siguientes: son entidades comerciales que se ubican en los centros urbanos. Otorgan créditos para consumo en efectivo y para la adquisición de productos en los comercios. No captan depósitos de terceros. Es decir que se conforman con capitales propios. Muchas de las “Entidades de Créditos para Consumo” otorgan tarjetas de consumo que son similares a las tarjetas de crédito otorgadas por los bancos. Los requisitos para otorgar dicho crédito se basan en la presentación del Documento Nacional de Identidad, recibo de sueldo, antigüedad laboral y la factura de un servicio público: luz, gas, teléfono, cable, etc., (donde figure el nombre y la dirección del prestatario).

    Se puede resaltar que los clientes de estas Entidades de Créditos para Consumo pueden pertenecer al sector no bancarizado de la economía debido a una elección racional o a que no han tenido la oportunidad de realizar elección alguna. En el primer caso, el hecho de que los prestatarios puedan decidir voluntariamente incorporarse al sector no bancarizado, se ve claramente en cuanto a la colocación de sus ahorros. Aquí no se hará referencia a este tema en particular, pero es de esperar que muchas personas acudan en forma espontánea a este sector financiero (no bancarizado) porque de esta manera pueden obtener un rendimiento muy superior al que otorgan los mecanismos convencionales (como los depósitos bancarios). Sin embargo, también es de esperar que un prestatario acuda a las entidades de créditos para consumo para obtener préstamos, al valorar la flexibilidad y la rapidez que caracteriza a este sector por encima del sobrecosto que deberá pagar en términos de una tasa de interés más elevada. Otro aspecto, se debe a que los prestatarios no han tenido oportunidad de elegir. Según esta visión, el sector financiero se encuentra dividido o segmentado entre aquellas que pueden acceder al mercado bancario y aquellas que no tienen otra opción que recurrir a las Entidades de Créditos para Consumo, para obtener los fondos que necesitan. A partir de allí, la pregunta inmediata que surge es ¿a qué se debe esta segmentación? Para contestar esta pregunta debe tenerse presente que el sistema financiero presenta ciertas fallas que hace que su funcionamiento no pueda ser librado al manejo completo de los mecanismos de mercado. La búsqueda de solución a estas fallas, que puede partir de la autoridad monetaria, Banco Central de la República Argentina, mediante la aplicación de regulaciones (requisitos de liquidez y de capital, divulgación de información, etc.) o de los propios bancos (requisitos para el otorgamiento de préstamos, etc.), junto con el dualismo generalizado que caracteriza a la economía, termina por generar esta división del sector financiero.

    Una de las razones determinante por la que las Entidades de Créditos para Consumo emergen, es la imposibilidad, por parte de los prestatarios, de dar cumplimiento a los requisitos que imponen los bancos, que lleva a que se forme una demanda “residual” captada por este sector no bancarizado. Esta falta de cumplimiento puede deberse tanto a que los requisitos impuestos son muy exigentes, o que las personas no poseen las condiciones socioeconómicas necesarias para cumplirlos. En particular, el sector bancario, suele solicitar garantías físicas, co-deudores, estabilidad en el puesto de trabajo, determinado nivel de ingreso, estar al día con las obligaciones tributarias, etc. Además, aún cuando se mantengan constantes en el tiempo estos requisitos, puede suceder que empeoren las condiciones generales de la economía. En este sentido, al caer los ingresos nominales de la población, al incrementarse el desempleo, al aumentar la inestabilidad laboral, etc., menos personas estarán capacitadas para cumplimentar todas las exigencias y pasarán a engrosar la porción perteneciente al sector de las Entidades de Créditos para Consumo.

    Durante la lectura de este análisis, el lector tiene que tener en cuenta los acontecimientos que tuvieron lugar a partir de la crisis de 2001. Aquí haremos un pequeño resumen de lo acontecido.

    A partir de la segunda mitad de la década de los 90, en especial luego de la crisis del Tequila, el sistema financiero argentino evidenció un acelerado crecimiento en un marco de liberalización financiera e ingreso de capitales externos.

    Desde los últimos años de la década del noventa se evidenció un deterioro en la actividad económica que vino acompañado de un fuerte aumento en el desempleo. Adicionalmente, los gastos gubernamentales junto con la disminución en la recaudación fiscal por la recesión económica, y el alto nivel de morosidad, arrojaron continuos déficit cada vez más difícil de financiar. Estos factores desencadenaron la crisis observada en Argentina desde el año 2001.

    A partir del mes de julio de 2001 se hizo inminente el riesgo de caer en un grado de iliquidez sistémica. Al producirse una corrida bancaria, los bancos se vieron imposibilitados de cubrir el retiro masivo de los depósitos. Entonces el gobierno decretó la restricción del retiro en efectivo e instauró el “corralito financiero”. Esta resolución terminó de quebrar la escasa confianza que había en el sistema y durante varios meses se observó una reducción de los pasivos y activos de los bancos.

    A comienzos del 2002, se decretó la pesificación de los depósitos en dólares y la reestructuración de los plazos de vencimientos de las colocaciones a plazo. La ley de “Emergencia Pública y Reforma del Régimen Cambiario”, sancionada el 6 de enero de 2002 determinó legalmente el abandono de la Convertibilidad. Esta Ley, junto con la fuerte devaluación del peso marcó el inicio de la promulgación de numerosos decretos y leyes sancionadas por el Poder Ejecutivo Nacional y reglamentados por el Banco Central que impactaron de manera directa e indirecta en el desenvolvimiento del sistema bancario.

    Durante el año 2002 se observó un importante proceso de reestructuración natural del sistema bancario en respuesta al cambio de escenario asociado a la severa crisis financiera, las nuevas reglamentaciones y el actual régimen cambiario.

    III. HISTORIA DEL SECTOR EN EL PARTIDO DE SAN MIGUEL

    Las empresas comienzan a surgir a mediados de la década del `70. Eran comercios que comenzaron a otorgar bonos. Estos bonos servían como “el dinero necesario para adquirir un artículo”, ya que el valor de estos bonos variaban según la necesidad de compra. La gente adquiría estos bonos y compraba el producto que quería en el comercio que quería. Luego, el comercio que recibía estos bonos, lo llevaba a la Entidad Financiera (emisora de bonos) y allí le pagaban el artículo vendido. Entre las primeras, se encontraban: Credi-Bono y Tucma.

    Posteriormente, las Entidades Financieras, optan por implantar el requisito de presentación de D.N.I. y recibo de sueldo para el otorgamiento del préstamo (hasta el momento solo eran compras en comercios), el cual se podía abonar en varias cuotas. Después se pasó al préstamo en efectivo, con los mismos requisitos. Años después surge la tarjeta “de adquisición en la localidad”.

    Las empresas que, inicialmente, se han instalado en el Partido de San Miguel fueron CrediPaz y Opción en la década del `70 y principios del `80, respectivamente. En esa época también se instala INCIFA y CrediFacil. Estas Entidades se conocen, vulgarmente, como “Entidades de la primera ola”.

    Teniendo en cuenta las óptimas condiciones económicas en la que atravesaba la Argentina durante los primeros cinco o seis años de la década de los `90, el negocio de las Entidades de Crédito para Consumo se desarrolló de manera sin precedentes. En el transcurso de los primeros años de los `90 se instalaron Crédito General Sarmiento, junto con LiderCred, y más entrados en aquellos años y sobre el final de la década se instalan: Efectivo Sí, Credial, CrediGente, FullCred, NovelCred, ItalCred, entre otros.

    A su vez, en el año 1989 nace la Cámara de Entidades de Crédito para Consumo. Esta Cámara emerge como unión de algunas compañías de San Miguel, pero con la idea de abarcar a las entidades de todo el país “para intercambiar ideas (…), mejorar en la manera de otorgar los préstamos, protegerse a través de la creación de una base de deudores, y contratar estudios de asesores en la parte impositiva y en la parte legal para proteger el funcionamiento de estas instituciones, las cuales las leyes en este país no eran muy claras porque recién se creaban estas compañías y por lo tanto el Estado no sabía como regularlas…”. Entre las compañías fundadoras se encontraban CrediPaz y Opción.

    IV. CARACTERIZACIÓN DEL SERVICIO

    El sector financiero no bancarizado de la localidad de San Miguel esta constituido por una diversidad de entidades que ofrecen créditos. Dentro de esta diversidad se pueden agrupar ciertos patrones comunes a todas. El servicio que ofrece el sector de las Entidades de Crédito para Consumo se puede caracterizar por los siguientes rasgos:

    • El otorgamiento del préstamo se realiza en un tiempo muy breve (a comparación de los bancos que puede tardar varios días, y hasta semanas).

    • Poca cantidad de requisitos a presentar: D.N.I., Últimos recibos de sueldo (con una antigüedad mínima determinada por cada entidad) y Último servicio público.

    • Se otorgan préstamos en efectivo y préstamos de consumo en comercios. Hay entidades que otorgan solo efectivo y entidades que otorgan solo préstamos para consumo con la tarjeta.

    • La tasa de interés promedio ronda el 10% mensual.

    • Las cuotas son fijas y en pesos. Con respecto a la cantidad de cuotas que cada Entidad dispone para la cancelación del préstamo, se diferencian notablemente las entidades que otorgan hasta 12 cuotas y las que otorgan hasta 24.

    • El capital del préstamo varía de acuerdo a la capacidad de pago del cliente, ya que el monto de la cuota, por ley, no debe pasar el 30% del sueldo neto.

    • Generalmente, las renovaciones de los préstamos se puede realizar de forma inmediata, una vez que se haya cancelado el préstamo anterior, o se tenga cupo para afrontar otra cuota más a abonar.

    • Algunas entidades ofrecen una tarjeta local de acceso a crédito, que cumplen la función de una tarjeta de crédito emitida por el banco. A través de esta tarjeta un cliente accede a la compra financiada en una red de comercios adheridos, sin necesidad de hacer ningún trámite en el local de la Entidad emisora de dicha tarjeta, solamente una autorización por parte de la Casa Central vía telefónica. Esta tarjeta posee un límite de crédito (parecido al de las tarjetas de crédito) que varía, por un lado, de acuerdo al nivel de ingreso justificado, y por el otro, la sumatoria de las cuotas de varias compras que le queden por abonar de otros créditos.

    • Otro rasgo característico, en el servicio de las empresas, es que ofrecen a sus clientes una serie de servicios adicionales tales como la publicación de una revista mensual, regalos para la noche de bodas o nacimiento de un hijo, servicio de emergencias médicas gratuito, etc.

    Dentro del sector, se destacan dos entidades. Por un lado, la empresa Efectivo Si, que brinda un servicio con cierto grado de diversificación relacionada en el que no solo se ofrece préstamos en efectivo, sino también la posibilidad de tener acceso a tarjetas de crédito como Master Card y Visa, compra-venta de divisas y envío de dinero a todo el mundo. Por otro, Credi Paz, con un menor grado de diversificación en su servicio, la entidad es emisora y administradora de una tarjeta de crédito emitida por un banco, la tarjeta “Cabal”.

    Cuadro: 1 - Clasificación de los servicios de las distintas financieras

    Entidad Financiera

    Porcentaje de Interés

    Capital a Prestar

    Cantidad de Cuotas

    Requisitos

    Antigüedad

    Productos Adicionales

    Financiera A

    1ª vez: 13%

    $ 500 en efectivo

    hasta el 30% de la cuota en comercios

    Hasta 8

    DNI.

    Recibo de sueldo .

    Último recibo de servicio público.

    6 meses / 1 año

    Carnet Recomendación

    Renovación: 11%

    Hasta 15

    Financiera B

    1º vez: 8% mensual

    Hasta $ 300.-

    1 a 6

    DNI.

    Recibo de sueldo .

    Último recibo de servicio público.

    1 año

    Tarjeta

    Financiera C

    1º vez: 8%

    Hasta 2 sueldos

    3 a 18

    DNI.

    Recibo de sueldo .

    Último recibo de servicio público.

    3 meses

    Renovación: 6%

    Hasta 3 sueldos

    3 a 24

    Financiera D

    6 %

    DNI.

    Recibo de sueldo .

    Último recibo de servicio público.

    3 meses

    Financiera E

    1ª vez: 9%

    Hasta $600

    Hasta 8

    DNI.

    2 últimos recibos de sueldo.

    Ultimo recibo de servicio público. Resumen AFJP.

    1 año como mínimo

    Renovación: 8%

    Hasta $800

    Hasta 12

    V. Competencia dentro del sector

    La competencia es la rivalidad entre empresas de un mismo sector que desea obtener mayor beneficio. En este apartado segmentaremos a los “competidores” del sector y analizaremos las características más relevantes.

    Según Grant (1996), “El análisis de dividir el sector en segmentos y analizar sus características estructurales es útil para valorar el atractivo de los diferentes segmentos. Esto es beneficioso no sólo para que los nuevos entrantes determinen en qué parte del mercado entran, sino también para que las empresas existentes en el sector decidan en qué segmentos mantienen su presencia y cómo van a distribuir sus recursos entre ellos.

    El sector de las Entidades de Crédito para Consumo se puede catalogar como un sector concentrado (en el partido de San Miguel) ya que se encuentran en un ámbito geográfico limitado donde, la acción de maniobra (control de préstamos y cobranza) de las empresas que lo componen se ve restringido a un radio determinado por el lugar físico donde se ubican las sucursales.

    Según Grant (1996), en sectores altamente concentrados como este, el ambiente competitivo de una empresa depende de manera crucial del comportamiento de unos pocos rivales.

    A través de las entrevistas que hemos tenido con las distintas entidades, pudimos observar cómo ellas mismas se diferencian entre sí y a través de qué parámetros clasifican al resto de sus competidores. “Los competidores son todas las entidades crediticias que apuntan a segmentos sociales similares entre sí, éstas pueden estar dentro de la Ley de Entidades Financieras (21.526) o no...” Es decir, que no importa que posición se tenga ante la ley, si las entidades apuntan a los mismos sectores sociales, se consideran competidores. La diferenciación que ellos mismos hacen es a través de grupos entre competidores clasificados de a cuerdo a parámetros de segmentación de mercado:

    • Por un lado, “…el sistema bancario…”, el cual se basa en un segmento social de niveles altos de ingresos.

    • Por otro, “…un grupo de financieras, entre las cuales está CrediLogros, Efectivo Si y alguna otra de ese tamaño de empresas que están en segmentos intermedios…” Estas empresas, a las que se hace referencia, son las mas grandes del sector (en términos del capital disponible). Estas empresas comparten segmentos sociales con la mayoría del resto de las entidades de consumo, pero las mencionadas son “intermediarias” entre los segmentos socioeconómicos que se encuentran entre los que apuntan los bancos comerciales, que es pura y exclusivamente la clase media-alta y alta, y las entidades de créditos. Como estas son empresas que están compuestas por grandes grupos económicos, aquí hay que aclarar, nuevamente, que los bancos apuntan solo a un segmento social de altos niveles de ingresos, mientras que las entidades de créditos para consumo apuntan, básicamente, a un segmento social de niveles bajos de ingresos. Justamente este segmento “residual”, al que los bancos no se proyectan, es una de las razones, por las cuales, nacen las Entidades de Crédito para Consumo.

    • Por último, “…están los normales competidores históricos…” Por “normales competidores históricos” comprendemos que son las entidades que se han instalado en el partido de San Miguel antes de la década de los noventa. Estas empresas se puede decir que son “el modelo tradicional” de las entidades ya que, por un lado, se encuentran en el mercado de San Miguel desde hace más de una década y por el otro, no pertenecen a las grandes empresas que dependen de grupos económicos importantes.

    En base a nuestro análisis de la composición del sector, clasificamos a las Entidades de Créditos para Consumo de acuerdo a la procedencia y magnitud del capital que las componen. Las clasificamos en las siguientes tres categorías:

  • Las que pertenecen a entidades financieras, y por lo tanto, cuentan con una gran cantidad de capital para otorgar préstamos. Entre estas se encuentran Efectivo Si y CrediLogros, de las cuales, la primera pertenece a la Compañía Financiera Argentina S.A., que está integrada por capitales internacionales y se autodenominan dentro del sector, “la número uno”; en cuanto a la segunda, pertenece al banco Francés (del grupo BBVA). Estas empresas, no solo tienen un capital suficiente como para ser competitivas y lograr posicionarse firmemente en el mercado, sino, que en principio, el capital con que cuentan sería suficiente como para mantenerse en el tiempo atravesando crisis financieras, como la ocurrida a comienzos del 2001, sin tener problemas de estabilidad como institución. Es decir, estas entidades, por la gran capacidad de otorgamiento de préstamos (capital) y su gran estructura que tienen detrás, se entiende, que son las más fuertes en el mercado ante una crisis y las que pueden cubrirse con más “facilidad” ante los shocks externos.

  • Las que cuentan con un capital apropiado para tener competitividad y lograr posicionarse en el mercado. Estas empresas son de una envergadura importante, pero no tanto como para llegar a compararse a la categoría anterior (en términos del capital). En esta categoría se encuentran CrediPaz, Opción, Crédito General Sarmiento y Credial. Aunque estas empresas tienen una larga trayectoria en el mercado local, no así Efectivo Si y CrediLogros, esto no hizo suponer que no se verían afectadas por la última crisis financiera de manera importante (a partir del 2001). Es decir, la trayectoria local, con un crecimiento sostenido, en promedio a lo largo de la década de los noventa, no hizo que estas empresas, que habían ido posicionándose en el mercado, lograran amortiguar la caída estrepitosa de la actividad que sufrió el sector. Esta caída de la actividad, fue acompañada por la reducción en el reintegro del capital prestado que se vio reflejado en el índice de morosidad.

  • Las que cuentan con un capital pequeño. En estas empresas se puede ver claramente la limitación del capital al desarrollo de la actividad. En este rango encontramos a CrediGente, LiderCred e Incifa. Cabe destacar que las tres empresas referidas en esta categoría ofrecen servicios diferenciados entre sí. Es decir, CrediGente ofrece solo el servicio de tarjeta. Esta tarjeta se utiliza en la compra de productos en los comercios adheridos (a CrediGente). Por otro lado Incifa sólo ofrece el servicio de otorgamiento de efectivo en sus sucursales. Por último LiderCred abarca los dos servicios: otorga efectivo y tarjeta. Se observa que estas empresas son “empresas seguidoras” del resto, en la medida con que no cuentan con un monto de capital suficiente como para imponer ventajas comparativas a la hora de salir a ganar mercado o generar nuevos productos y nuevas vías de distribución. Podemos mencionar por ejemplo que CrediGente es seguidora de Crédito General Sarmiento (en el rubro tarjeta). Cabe destacar que todas estas empresas cuentan con muy pocas sucursales, donde además están ubicadas, dentro del centro de San Miguel, pero en calles aleatorias donde el caudal de gente es muy inferior que en los alrededores de la Plaza Mitre (centro de San Miguel) donde se concentra la mayoría de las empresas del sector.

  • Así, la competencia aparece como un aspecto crucial, donde se imponen pautas de mercado que limitan el accionar de las empresas. La habilidad de las empresas en un sector para evitar la competencia depende no sólo del número de empresas sino también de sus similitudes en términos de orígenes, objetivos, costos y estrategias.

    La competencia, propiamente dicha, no es una variable que el sector financiero no bancarizado fácilmente pueda manejar. Prácticamente no existen recursos directos aplicables de respuesta inmediata, por parte de las empresas, para el control de la competencia. Es decir, que las acciones de maniobras de las empresas para tratar de controlar tanto el ingreso de nuevos competidores como la penetración en el mercado por parte de la competencia son limitadas.

    V.i. Barreras a la entrada

    Las amenazas de entrada en el sector por parte de nuevos competidores dependerán de la existencia de barreras de entrada. Las barreras a la entrada son los distintos aspectos legales o del propio mercado que limitan la entrada de empresas dispuestas a competir por una porción de mercado. Exponemos una serie de siete “barreras”, de las cuales: cuatro no se observan la presencia y solo tres funcionan como factores influyentes.

    Las barreras propuestas por Gerry Johnson y Kevan Scholes son:

    • Economías de escala: con respecto a este aspecto, observamos que no es necesario contar con una economía de escala para poder entrar al sector.

    • El acceso a los canales de distribución: dentro del sector no se manifiesta que haya un convenio que obliga a los comercios adheridos a utilizar la “tarjeta de adquisición” de una sola Entidad. Los comercios optan en darle el crédito a la Entidad que desean.

    • Ventajas en costos independientemente de la dimensión: este aspecto se refiere a la entrada temprana en el mercado y la experiencia adquirida. En el sector de las Entidades de Crédito para Consumo se puede apreciar que no se necesita contar con un know how muy técnico. Por ende, este aspecto no se presenta como un factor excluyente ante la entrada de las entidades.

    • Represalias esperadas: este aspecto tiene que ver con que si un competidor que está considerando entrar en un mercado cree que las represalias de una empresa ya existente serán tan grandes que le impedirán la entrada, o que tal entrada tendrá un costo excesivo. Con respecto a esta barrera, no se observa que haya represalias por parte de ninguna entidad.

    • Legislación o acción del gobierno: esta barrera es un aspecto que se tiene en cuenta por parte de las Entidades que quieren entrar en el sector, ya que no existe legislación específica o una acción del gobierno para incidir en la actividad competitiva. La legislación vigente solo rige a este sector a través de la Ley de Sociedades Comerciales.

    • Diferenciación: se entiende por diferenciación de un producto o servicio al hecho de que éste es percibido por el cliente de forma significativamente diferente a como lo recibe de la competencia. Las Entidades de Crédito para Consumo toman este aspecto como uno de los pilares en la planificación estratégica. Una cita que nos muestra esta observación es la siguiente: cuando “...nosotros apenas empezamos a trabajar, tuvimos la necesidad de diferenciarnos.

    • Las necesidades de capital para la entrada en el sector: esta es una de las barreras a la entrada clave, ya que el núcleo del negocio se centra en la disponibilidad de efectivo para el otorgamiento de préstamos.

    Como se puede apreciar, las barreras a la entrada en el sector financiero no bancarizado son bajas, ya que no muestran una clara limitación ante la entrada de empresas que quieran ingresar en ese mercado. Como se observa en las entrevistas, a principios de la década de los noventa, cuando la mayoría de estas entidades comenzaron a surgir, no tuvieron ningún impedimento legal en la conformación de dichas entidades. Como contrapartida, el factor clave que funciona como, principalmente, la única barrera a la entrada es el capital disponible. A partir de estos dos aspectos (legales e inversión de capital), en particular, que son de gran importancia, podemos decir que las barreras a la entrada son “muy dispares”. Por un lado, las regulaciones legales no hacen alusión a la limitación en cuanto a la conformación de estas entidades, y por el otro, la inversión de capital disponible, es el factor que determina quien entra y quien no en este negocio. Los límites de capital que necesita una empresa para instalarse, de alguna manera, lo impone el propio mercado a través de la competitividad instalada. El concepto de competitividad instalada al que nos referimos es el “acuerdo tácito” que posee el sector para mantener un beneficio determinado. A continuación se describen estos dos aspectos con más profundidad.

    Según la entrevista que tuvimos con la Cámara de Entidades de Crédito para Consumo, no hay ninguna ley nacional específica que regule la actividad que desarrollan estas organizaciones como tales. Por lo tanto, los requisitos para conformar estas entidades son los establecidos por la Ley de Sociedades Comerciales, la cual abarca a la mayoría de las sociedades. Éstos son: “constituir una sociedad (anónima o S.R.L.), aprobar los estatutos por personas jurídicas y luego hacer las inscripciones en A.F.I.P. (I.V.A. e Impuesto a las Ganancias) y en Rentas (Impuesto a los Ingresos Brutos). No hay que anotarse en ningún banco, no hay que ir al Banco Central ni a ningún ente de gobierno.

    En referencia al capital, no hay que contar con una base de inversión determinada fuera de la reglamentación correspondiente a la Ley de Sociedades Comerciales para crear una organización como éstas.

    En cuanto a la inversión de capital, ésta condiciona la oferta de préstamos que se ofrezca al mercado. Esto quiere decir que una empresa con escasa inversión de capital puede ofrecer una cantidad de créditos dados hasta cubrir la totalidad de su capacidad de préstamo. La referencia de “poca inversión de capital” que hacemos es en relación a otras organizaciones cuyas actividades son similares, como pueden ser los bancos, que la necesidad de capital es muy elevada. El capital, en los casos de las entidades de crédito para consumo, es un factor limitante para el desarrollo de la actividad. La capacidad es una de las primeras decisiones que hay que tomar. Es ciertamente de orden estratégico, ya que va a determinar el importe de la inversión, y de ahí el de la rentabilidad por su adaptación o no al mercado local. ¿Cuál es la dimensión del sistema que será instalado? ¿Cuántas unidades de servicio podrán ser fabricadas (producidas) en una unidad de tiempo dada? ¿Cuántos clientes podrán ser servidos en un día? ¿Cuántos clientes podrán ser servidos al mismo tiempo? ¿Y bajo qué condiciones de calidad (colas de espera, disponibilidad del personal, etc.)?

    El caso extremo de poca inversión podría ser el siguiente: si una organización posee poca inversión de capital, entonces, puede ofrecer pocos préstamos, a su vez, esto se refleja claramente en los bajos niveles de ingresos mensuales que presenta, y si a esta situación incorporamos los costos que tiene que afrontar (costos fijos y costos variables), podemos decir que el margen de beneficio es relativamente marginal en el corto plazo como para hacer inversiones sostenibles para expandir el negocio y no dejar de ser competitivo.

    En la entrevista que tuvimos con CrediGente se puede apreciar claramente como afecta una inversión relativamente poca al desarrollo de la actividad “…los costos no dan para hacerlo más…”, “…no podemos salir con un camión por ahí, como hacen otras financieras…”a hacer publicidad. Con este ejemplo, no tratamos de insinuar que una pequeña empresa (con poco capital) no sea rentable, simplemente queremos marcar la relación entre la necesidad de contar con una inversión adecuada para que los costos no sean el principal limitante del desarrollo de la misma. Según Grant (1996), cuanto mayor sea la homogeneidad de los productos (servicios en nuestro caso) que son ofrecidos por las empresas, éstas inmediatamente incurren a la diferenciación en costos. En nuestro estudio tomamos la “diferenciación en costos” como el aspecto más utilizado por el sector para lograr así una baja en la tasa de interés, la cual impacta en el decremento del precio de las cuotas (del préstamo). Esto, a su vez, afecta el poder relativo de negociación del consumidor. A menores costos de sustitución de los servicios, el poder de compra de los consumidores será mayor. Es decir, que cuanto más semejantes sean los servicios entre competidores, mayor será la posibilidad de sustitución, por parte del consumidor, de un servicio por otro. Como consecuencia, habrá mayor incentivo hacia la baja en los precios de los servicios con el fin de captar la mayor porción del mercado. Cuando los productos que ofertan empresas rivales prácticamente no se diferencian, en ese caso la única base para competir reside en el precio.

    Como es evidente, el origen del capital de cada una de las Entidades de Crédito para Consumo, no condiciona el tipo de servicio que ofrecen, ya que en cada uno de los niveles no podemos identificar diferenciación alguna en este sentido. Sí, se puede hacer una hipótesis. Nuestra hipótesis, en este caso, es que el capital invertido condiciona la porción de mercado que la empresa puede obtener, ya que se evidencia una lógica restricción del campo de acción de acuerdo al nivel de capital que se maneje, que influirá directamente sobre el tamaño de la cartera de clientes de cada empresa y por ende en el nivel de actividad.

    V.ii. Barreras de salida

    En relación a las barreras de salida que presenta el sector, observamos que prácticamente son inexistentes. Por ejemplo, para montar una empresa como estas, no es necesario invertir en bienes de capital duraderos. Un caso que nos muestra este aspecto es lo expuesto por Crédito General Sarmiento, donde en el momento de mayor complicación durante la crisis del 2002, la estrategia adoptada fue de penetración de nuevos mercados. Se fueron hacia el interior del país donde las condiciones para el desarrollo de esta actividad era más propicia que en el Gran Buenos Aires. El tema de implementación de estrategias se desarrollará con posterioridad. Aquí lo que se quiere marcar es que no hubo dificultad alguna en cambiar rápidamente de mercado, ya que para ello solo se tuvieron que desprender del inmueble y del mobiliario de la oficina donde estaban instaladas las sucursales. Otro aspecto que podríamos tomar para argumentar esta exposición es sobre el mercado laboral donde, a pesar de que estas empresas están reglamentadas ante la ley con sus correspondientes aportes, no hay ninguna fuerza (sindical, gubernamental, etc.) que actúe ante una decisión de abandonar el mercado (en el peor de los casos). Según Grant (1996), en aquellos sectores que no cuentan con recursos duraderos ni especializados y en donde los empleados no tienen sus derechos laborales muy protegidos, las barreras de salida pueden no ser importantes. A raíz e esto, podemos inferir que si alguna de estas Entidades de Crédito para Consumo quisiera abandonar la actividad, lo podría hacer sin dificultad alguna, sólo bastaría la decisión. Con esto mostramos que no existen, prácticamente, barreras de salidas de la actividad.

    La competencia, al igual que la relación que se presenta entre las empresas que componen el sector se observa, a raíz de las entrevistas obtenidas, que “la corporación financiera es una corporación complicada”, donde se ocultan datos, no hay divulgación de información. Asimismo el negocio financiero es muy voraz. Podemos afirmar que, prácticamente, no existe relación de comunicación entre entidades. Solo lo que se puede rescatar de la, prácticamente nula, relación es que se llaman por teléfono para obtener información sobre deudores (cancelación de créditos) que se acercan a la sucursal para obtener un préstamo.

    VI. PROVEEDORES

    Otro aspecto sobre nuestro análisis del sector de las entidades de créditos para consumo, son los proveedores. Entendemos que la función básica de los proveedores, dentro de un sector, es de suministrar los insumos (materias primas o productos semielaborados, etc.) necesarios, a las empresas, para la elaboración de los productos y el desarrollo adecuado de la actividad.

    Como el sector al que estamos estudiando, es un sector productor de servicios, éste no cuenta con proveedores específicos, de vital importancia como para “poner en peligro” el desarrollo de la actividad. Ya que debemos destacar que el sector productor de servicios no requiere insumos. La diferencia que podemos observar, con respecto a un sector productor de bienes, es que este último sería un “mediador” entre los distintos proveedores y los compradores de ese bien, a través de la elaboración del producto.

    Dentro del sector de las entidades de crédito, como en la mayoría de los sectores productivos, la mantención de la actividad, corre por cuenta de distintas empresas, que son proveedores, pero de menor magnitud. Por ejemplo, estas empresas proveen, entre otros elementos, los artículos de librería y los distintos formularios, el apoyo técnico en informática, el apoyo legal (en la mayoría de los casos), y toda clase de “productos y/o servicios” que son complementarias de la actividad en sí misma de este sector.

    En resumen, los proveedores (en el sector de las entidades de crédito para consumo) se encuentran constituidos por aquellas entidades que a través de distintos productos y/o servicios, ayudan a la mantención natural de la actividad.

    VII. Productos sustitutos

    Los sectores que ofrecen los productos sustitutos, si bien no son un competidor directo del sector productivo, bajo ciertas circunstancias pueden provocar que el cliente deje de consumir los productos que ofrece, este sector productivo, en el mercado y comience a consumir los productos sustitutos.

    Los productos sustitutos son aquellos que el cliente puede consumir, como alternativa, cuando cualquier sector baja la calidad de sus productos por debajo de un límite por el cual el cliente está dispuesto a pagar o sube el precio por arriba de este límite. La cantidad de productos que el cliente consume se relaciona con la elasticidad de la demanda del producto, es decir, una demanda es mas elástica cuando ante un pequeño cambio en el precio del producto genera una modificación de gran magnitud en la cantidad demandada del mismo y la demanda es inelástica cuando la cantidad demandada del producto varia poco ante un cambio en los precios.

    Según Sharon Oster (2000) “Las empresas también se ven afectadas por la competencia de mercados relacionados, (...) la disponibilidad de sustitutos influye en la habilidad de una empresa para aumentar su precio o cambiar los atributos de sus productos”.

    El sector que ofrece los productos dentro de la localidad de San Miguel, como sustitutos a los servicios ofrecidos por las Entidades de Crédito para Consumo, esta constituido por una amplia red de negocios y comercios, independientes entre sí, que brindan una forma de crédito, para financiar los productos que ofrecen a los clientes, de una manera distinta a las que ofrecen las Entidades de Crédito. Esa diferencia se basa generalmente en los montos que otorgan y las tasas de interés que cobran por los préstamos otorgados.

    Los comercios que denominamos sustitutos son entidades que se dedican como actividad principal a la venta de productos de distinta índole y como actividad secundaria a financiar esas ventas a través de préstamos propios. Es decir, estos comercios no utilizan “las ventajas” de estar adheridos a una Entidad de Crédito para financiarle al cliente la venta del producto, sino que los comercios mismos (“sustitutos”) son los que la financian.

    Entre los comercios que se constituyen, como productos sustitutos del sector financiero local, podemos mencionar los que se vinculan con los rubros de electrodomésticos, entre ellos se encuentran, Garbarino, Frabega, Padilla, Rodo y Bella Vista Hogar; y aquellos que ofrecen indumentaria, como por ejemplo, Solo Deportes. Si bien en todos estos comercios exigen una serie de requisitos similares, a los que se requieren por el sector financiero local, para que los clientes puedan acceder al sistema de créditos, cabe destacar que el monto que ofrecen la mayoría, de estos negocios (de servicios sustitutos), oscila los $200 más del valor que figura en el recibo de sueldo del cliente que solicita el crédito. Como diferencia entre estos “productos sustitutos” es importante señalar que solamente la empresa “Garbarino”, ofrece un monto tres veces superior, del que figura en el recibo de sueldo, a sus clientes en crédito.

    Estas empresas (sustitutos) poseen recursos propios para afrontar los riesgos que implica el otorgamiento de créditos. A su vez, utilizan una serie de estrategias centrales con el fin de atraer a los clientes y tratar de mantener la fidelidad de los mismos para aumentar sus beneficios. Entre las estrategias que utilizan para atraer a los clientes podemos mencionar los plazos máximos, que ofrecen estos comercios, para la devolución del capital prestado. Es decir, la cantidad de cuotas a diferencia del sector financiero local, el cual otorgan periodos mínimos de cancelación. Los comercios (“sustitutos”) otorgan un plazo de treinta días para pagar la primera cuota y los primeros seis meses no se les cobra una tasa de interés a los clientes que utilicen tarjeta de crédito para adquirir los productos.

    También hay que tener en cuenta que los montos de préstamo que otorgan estos comercios que constituyen el sector que ofrece los productos sustitutos son mayores que los que otorga el sector financiero.

    Para mantener la fidelidad del cliente, al igual que el sector financiero, estos comercios brindan un sistema de tarjetas propias, buena atención y un sistema de cuotas que se adaptan a las necesidades del cliente.

    Entre los clientes que demandan estos productos se observan los constituidos por los segmentos de clase media, media alta y alta, los cuales cumplen adecuadamente con los requisitos que le imponen los comercios para acceder al sistema de créditos.

    VIII. Clientes

    Para dar comienzo a este apartado, necesitamos definir el objeto / sujeto de análisis para luego poder pasar a los motivos por los cuales este análisis es tan importante: “el Cliente es un elemento primordial y su presencia es absolutamente indispensable, sin éste el servicio no puede existir”. De acuerdo a lo expuesto por Grant (1996) en su libro “Dirección Estratégica”: toda empresa, al momento de comenzar su actividad, debe tener al menos, una mínima noción del perfil del cliente al cual quiere orientar su actividad, es decir, quienes son los consumidores y que es lo que ellos esperan al momento de comprar / consumir.

    El análisis del consumidor es fundamental, ya que identificarlos, conocer lo que necesitan, y saber atender esas necesidades es lo que les permitirá continuar su actividad (a todo negocio), debido a que ellos son el principal determinante de su existencia como empresa. “Las mejores empresas de servicios están «obsesionadas con sus clientes»: tienen una idea clara de sus clientes - meta y de sus necesidades, y han desarrollado estrategias distintivas para satisfacer dichas necesidades”.

    Existen tantos tipos de clientes, como productos y servicios en el mercado. Una persona participa en muchos grupos durante su vida: la familia, otros grupos de referencias, organizaciones e instituciones. La persona ocupará cierta posición en cada grupo, que puede definirse en términos de rol y posición. “Los roles y posiciones de una persona influyen, no solo, en la conducta general, sino también, en la conducta de compra.” Debido a esto, es que se utiliza siempre algún tipo de parámetro que permita clasificarlos. El tipo de clasificación-segmentación, depende del tipo de actividad a la que se dedique la empresa. Sabemos que, no es posible evaluar bajo los mismos parámetros a un futuro consumidor de productos que de servicios.

    Un servicio es lo que “...constituye el objetivo del sistema, y por ello mismo, su resultado es la resultante de la interacción entre los tres elementos de base que son el cliente, el soporte físico y el personal en contacto. Esta resultante constituye el beneficio que debe satisfacer la necesidad del cliente”.

    Definir el mercado de un servicio consiste en conocer, al menos potencialmente, el tipo de personas o grupos de personas dispuestos o al menos propensos a convertir dicho servicio en una necesidad. Abarcar un mercado muy grande resulta muy difícil, la producción de una empresa es limitada y sus recursos disponibles también lo son, es por ello que se busca orientar la actividad de la empresa a un sector particular del mercado.

    La orientación de las empresas a un sector particular del mercado se denomina “segmentación del mercado”. Un mismo servicio, en una sociedad de abundancia y de competencia, no puede satisfacer a todo el mundo. Tanto las necesidades como los deseos y las expectativas de los consumidores son diferentes. (...) Una política de segmentación no consiste, en repartir la clientela en diferentes categorías. (...) Se trata de identificar amplios grupos de clientes que sienten necesidades, deseos y expectativas homogéneas, y sobre todo elegir uno de estos grupos para especializar la producción del servicio en función de este”.

    Las Entidades de Créditos para Consumo, se basan en una clasificación según los ingresos que la persona pueda justificar: a través de recibo de sueldo, comprobante de pago de monotributo o impuesto a las ganancias en el caso de ser Responsable Inscripto. “...No es que decimos si este califica o no califica... la opción la tienen todos, o sea teniendo DNI, recibo de sueldo y un servicio...

    VIII.i. Conducta del cliente

    Para poder analizar la toma de decisiones de los clientes, es necesario tener en cuenta la psicología del consumidor. Para ello, debemos realizarnos algunas preguntas, que nos permitan llegar al punto en cuestión:

    • ¿Qué provoca hacer una decisión de compra?

    • ¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?

    • ¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor?

    Se debe tener presente que la conducta del consumidor está influenciada por tres factores principales:

    • cultural (cultura, subcultura y clase social); social (grupos de referencia, familia y funciones y condición);

    • personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, y personalidad y autoconcepto) y,

    • psicológico (motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes).

    Todos estos factores proporcionan pistas para llegar al comprador y servirlo en forma eficaz. Antes de planear su mercadotecnia, una empresa necesita identificar a sus “consumidores objetivo” y su proceso de decisión. Dentro de las posibilidades con que se cuentan al momento de analizar la toma de decisiones, podemos tener en cuenta, ciertos aspectos.

    Si se analiza al individuo desde la perspectiva cultural, se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipa al sector a conocer lo que el cliente necesita y espera. Se debe identificar claramente al cliente que se quiere llegar, para saber cuales son las necesidades que éste quiere satisfacer.

    La pertenencia, es el disparador psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor “Querer ser como”, lo cual acerca al consumidor a tomar la decisión de compra. En este aspecto de posicionamiento psicológico, el consumidor es impulsado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, el éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc. Este concepto queda demostrado según “Fernando Dogana” en su libro “Psicopatología del consumo cotidiano” cuando menciona que “compramos gratificaciones a nuestras necesidades de prestigio, de exhibicionismo, de amor, de superioridad, etc., o compramos compensaciones de nuestras frustraciones psicológicas”.

    La semana pasada estuve en Bariloche y lo que es allá, hoy, están recibiendo quejas de ex bancarizados. Es decir, había gente que tenía cuenta bancaria, estaban en un segmento social… la crisis los llevó a que un miembro de la familia perdió el empleo… y vienen con cuestionamientos… que son cuestionamientos de origen bancarios. O sea, en donde, esos segmentos sociales, las condiciones para las cuales sacan el crédito son otros los requerimientos que tienen, distintos que los que tienen los nivele sociales a los que nosotros estamos. Y eso… independientemente que después, los bancos dibujen la tasa, lo único que hacemos es cobrar una tasa que incluye todo, por eso parecemos mas caros. Pero es como si fuesen dos negocios distintos, digamos… por eso estuvimos con la gente como manejar la queja… porque son segmentos sociales que cayeron, que perdieron lo que fueron… la tendencia a salir lentamente de una clase para trasladarse a otra es menor que para… a subir… psicológicamente es más rápido subir que bajar, entonces, inclusive la gente ve otra realidad distinta… la gente está sacando crédito acá porque el banco no le da más… No te dan los saldos… no te va a dar, encima desconfían de los bancos, digamos, es como contradictorio. Discuten temas técnicos, pero es el único lugar donde pueden acceder”. Según Fernando Dogana: “El dinero es sinónimo de poder: posibilidad de imponerse a los demás, de ejercer coacción sobre los otros, posibilidades de mando. La perdida de dinero y de su control significa disminución del poder y de la autoridad”.

    Las clases sociales son multidimensionales, puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso, o a algún otro criterio aislado, ni están determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social, al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. Según Crédito General Sarmiento: “Hay… como que si antes había un nivel de analfabetismo yo creo que se destruyó el “alfabetismo”, el menemismo destruyó conocimiento, aprendizaje, capacidad, desarrollo de la gente y demás, que corrió paralelamente a favor de nuestro negocio porque: mas alfabetismo… más demanda del sistema bancario hacen que nosotros desaparezcamos…”.

    El sector financiero presenta tanta variedad de clientes como cualquier otra actividad comercial. Existen clientes a los que se apunta en el sector bancarizado: tanto público como privado, y dentro de esta división, están aquellas entidades que cuentan con capitales nacionales o extranjeros; y el sector no bancarizado: más pequeño que el anterior, pero que apunta a un tipo de cliente, al que el sector antes mencionado no atiende.

    Dentro del sector financiero no bancarizado, encontramos distintos tipos de consumidores, aquellos interesados en créditos en efectivo (consumo personal), tarjetas o ambos. Luego del análisis realizado al sector financiero no bancarizado en la ciudad de San Miguel, podemos definir rasgos del perfil del consumidor de créditos para consumo y “tarjetas de presentación”. Según lo definirían Schiffman y Kanuk (1997), estas empresas apuntan al “luchador”. Son personas de escasos recursos, enfocadas a la satisfacción de necesidades urgentes del momento actual. Estas personas tienen como preocupaciones principales, la seguridad física y moral. Personas cautelosas, incapaces de gastar mas allá de lo que su ingreso se los permita. Estas últimas representan un mercado modesto para la mayoría de los productos y servicios.

    Este segmento de la población, carece de posibilidades de acceder al sistema bancario de créditos, debido a que sus ingresos promedio, oscilan entre los $ 500 y $ 1000. Los cuales, quedarían excluidos del sistema de créditos sin la existencia de estas Entidades de Crédito para Consumo que les brindan sus servicios.

    En el cuadro 2 podemos hacer una distinción entre los distintos comentarios que hemos recolectado de las entrevistas.

    Cuadro: 2 - Distintos perfiles de clientes de acuerdo a cada entidad

    ENTIDAD

    CLIENTE

    Financiera A

    Categorizan a los clientes de acuerdo a sus ingresos: C1, C2, C3, D, E

    Financiera B

    “...medio. Ni el bajo ni el alto. Un nivel medio de cliente... son recibos de sueldo de $ 600, $700”

    Financiera C

    “personas que trabajan en como empleados o en relación de dependencia” (mínimo 3 meses)

    Financiera D

    “el empleado, el trabajador mensual” - “asalariado de clase media, superior o baja”

    Financiera E

    “Se apunta a la gente de menores recursos, que no tienen la posibilidad de acceder a los bancos”

    Por lo general, en un amplio mercado, el cliente cuenta con cierta capacidad de maniobra ante situaciones que no les benefician. Estos comentarios, representan de buena manera la carencia de poder que tienen estas personas para obtener mayores beneficios del servicio que consumen. No son un grupo importante dentro del mercado, ni cuentan con respaldo suficiente como para presionar a las empresas en caso de estar en desacuerdo con algún tipo de medida implementada por estas.

    VIII.ii. Fidelidad del cliente

    Un cliente fiel es aquel que en una situación determinada, y cuando puede elegir, efectuara todas sus compras de servicios en la misma empresa, en un periodo.

    La fidelidad consiste en crear el compromiso de ofrecer soluciones específicas a las necesidades individuales de cada persona. Hay dos diferencias fundamentales entre las empresas convencionales y las que persiguen la fidelidad del cliente. Las primeras apuntan a un público masivo, en tanto que las segundas tratan a cada cliente como si fuera el único, y apuestan a forjar relaciones de largo plazo. Para implementar este enfoque de fidelidad, las organizaciones deben escuchar lo que tienen para decirles quienes compran sus servicios, conocerlos mejor y dedicar una buena cantidad de tiempo a desarrollar una sensibilidad especial para vincularse con cada uno de ellos. También hay que asegurarse de que los empleados reciban una capacitación sólida, que les proporcione las habilidades, herramientas y técnicas para tratar con los clientes. Y, por fin, recompensarlos en función del servicio que brindan.

    Como se observa en la entrevista de CrediGente: “...Hay clientes que son honestos y te dicen… yo tengo la otra tarjeta porque tengo más limite o puedo sacar más efectivo, que Uds. no me lo dan, pero por ahí en consumo uso más a «XX» que tengo más posibilidades, más comercios, más lugares que me cobran menos en interés… y la otra la tengo para el efectivo… no… son muy… vienen y te la cuentan… o sea no es que te ocultan la otra tarjeta… es más a veces vienen a pagar o sacan la tarjeta y de dan la otra tarjeta y vos te querés matar y te dicen disculpame pero… no, está bien, pero es así… no… y después estee… yo creo que siempre tratamos de satisfacer al cliente y que bueno, si viene con alguna duda y te dice… ¿sabés qué? En «YY» están haciendo tal cosa, o nació mi bebé y me regalaron tal cosa… entonces qué podemos hacer… bueno hagamos el ajuar para el nacimiento… entonces el cliente también tiene el ajuar de nacimiento acá o… la noche de bodas, cosas así como para retenerlos un poco a nosotros y para que vean que nosotros también le podemos dar lo que los otros le dan, pero eso es competitividad, obviamente, que está en todos lados, pero…”.

    Para conseguir clientes leales las empresas deben agudizar los sentidos y buscar nuevas maneras de conquistarlos. Con respecto a “la atención, (…) el cliente tiene que saber y tiene que irse satisfecho de lo que está pagando porque realmente lo gastó. (…) El cliente está primero”.

    Como venimos mencionando desde el principio de este apartado, el cliente es una pieza fundamental de este sistema, y para conseguir su fidelidad, hay que saber interpretar sus necesidades, es por ello que destacamos algunas de las prioridades que evalúan al momento de tomar una decisión de consumo:

    • El monto a otorgar, la tasa de interés, los plazos

    • Las condiciones del crédito y el trato, la posición de la empresa ante el incumplimiento

    • Rapidez del crédito

    Como se afirma en la entrevista de Opción: “Yo considero que lo que más privilegia es la atención y la rapidez con que se le otorga el préstamo en efectivo. Un cliente atendido con empleados honestos, decentes, bien presentables, que le hablen bien, en el lenguaje que entiende el cliente… diciéndole toda la realidad de la operación de préstamo, todo lo que tiene que devolver y qué le pasa en caso de no pagar, y si se le otorga rápidamente y en pocos minutos… eso es lo que privilegia… la gente no le gusta esperar y estar horas para que le otorguen un préstamo o venir a día siguiente, privilegian el préstamo en el acto… y bien atendido, obviamente. Por supuesto también analiza la tasa, porque si yo lo atiendo bien, se lo entrego en el acto, pero le cobro el doble que la competencia, obviamente no va a sacar

    De acuerdo a Schiffman y Kanuk (1997):“Los criterios subjetivos o emocionales, no maximizan la utilidad o satisfacción (...) los consumidores siempre tratan de seleccionar alternativas que, de acuerdo con su punto de vista, sirven para maximizar su satisfacción. La evaluación de la satisfacción es un proceso muy personal, que se basa en la propia estructura de necesidades del individuo, así como en pasadas experiencias sociales (o aprendidas) y de comportamiento. Lo que puede parecer racional para un observador externo, puede ser perfectamente racional en el contexto de la propia perspectiva psicológica del consumidor

    VIII.iii. Reacción del cliente ante la Crisis del 2001

    Un momento importante donde pudo observarse el comportamiento del cliente, fue la crisis de comienzos del 2001 que sufrió nuestro país. Podemos observar que a lo largo de las distintas entrevistas que realizamos, encontramos un factor predominante en todas ellas: La “toma de conciencia por parte del consumidor”. “…La demanda es…, nosotros más estrictos, y el que pide menos inconsciente, es decir, la crisis fue buena en ese sentido, es decir, se es más consciente de lo que pide. Es mas, yo creo que cuando se habla de crisis-oportunidad… yo diría: «crisis: es toma de conciencia de una realidad distinta». Las crisis son crecimientos, es una adaptación…, la crisis es adaptarse a una realidad, mas adaptarse a la realidad que vivir en una nube…

    Todos los entrevistados, marcaron fuertemente este aspecto. Este proceso se dio, independientemente del que vivieron las entidades de crédito, ya que algunas continuaron con su actividad y otras no. Un de las entrevistas que podemos hacer alusión a este tema es la siguiente: “…en plena crisis la empresa siguió otorgando préstamos - no se paró el crédito - nunca se le dijo a ninguna persona “no hay préstamo” siempre se otorgó préstamo, obviamente cambió la modalidad, se cambió el monto y la cantidad de cuotas, pero jamás un cliente de Opción se quedó sin préstamo - y en plena crisis, ¿la gente qué hacía? - La gente no tomaba préstamos, algunos clientes renovaban, cancelaban y volvían a sacar si estaban muy necesitados, pero la gente no era tomadora de préstamo, tomó mucha conciencia y cambió la conducta del tomador de préstamo, tomaba ante una necesidad imperiosa, se dedicó más a pagar los créditos que a tomar préstamos...

    Es fundamental para toda empresa, identificar y satisfacer mejor y antes que la competencia las necesidades insatisfechas de los clientes, para lograr el beneficio esperado y ser exitoso dentro de su sector. “Nuestro ambiente esta excesivamente estimulado; sufre una continua incitación a consumir y esta basado en la creación de necesidades siempre nuevas con la consecuencia de que nuestro comportamiento como consumidores ya no esta regulado por un sistema «natural» de necesidades sino que lo esta por un sistema de necesidades cada vez mas artificialmente creadas o de necesidades «condicionadas»” . Esto es lo que generalmente generan las empresas para poder mantener al consumidor ligado a su servicio, la dependencia como resultado de las innovaciones que se producen en el mercado.

    IX. ESTRATEGIAS DEL SECTOR

    En el presente trabajo definiremos a la estrategia como el marco general del comportamiento que se espera de la empresa, en el que se encuadran todos los objetivos organizacionales y que surge del posicionamiento de la empresa con relación a su entorno. Según Grant (1996) la estrategia es la materia unificadora que da coherencia y sentido a las decisiones individuales de una organización. A su vez, la formulación estratégica consiste en adecuar las capacidades de la organización a su entorno para alcanzar el objetivo principal de la empresa: la maximización del beneficio económico.

    Como primer paso para poder identificar cuáles son las estrategias que se aplican en este sector, debemos entender cómo es el entorno en que se maneja. Hasta aquí, hemos desarrollado en el trabajo un análisis de las influencias externas inmediatas del sector, que nos será de suma utilidad para poder comprender cuáles son las estrategias utilizadas, sin embargo, es necesario también considerar el entorno más general, es decir, aquellos factores que influyen sobre la actividad del sector de forma menos directa que los otros.

    Describiremos al entorno general en función del grado de diversidad de las influencias que éste ejerce sobre el sector y de la complejidad, es decir, los conocimientos específicos requeridos para el desarrollo de la actividad y la interconexión entre diferentes influencias socioeconómicas.

    En cuanto a la diversidad de las influencias del entorno sobre la actividad del sector, éstas no representan un gran espectro, ya que se trata de empresas que están fuertemente relacionadas con la región en donde se desarrollan y las características del servicio que ofrecen, ya descriptas anteriormente, hacen que no sea necesaria una integración horizontal de las empresas.

    Uno de los rasgos comunes más sobresalientes del sector es el origen localista de las empresas que, si bien están inmersas en un contexto nacional, hace que las variables socioeconómicas que las afectan sean las que surgen de la zona de influencia de sus sucursales.

    Como ya hemos desarrollado, el servicio que se brinda consiste en otorgar créditos en efectivo y financiar compras en los comercios adheridos a sus redes. El capital utilizado es de origen propio y no pueden captar depósitos de terceros. Estas características básicas fundamentales eximen a las Entidades de Crédito para Consumo, de preocuparse por una influencia del entorno de mayor diversificación o con mayor cantidad de variables a tener en cuenta, como puede llegar a tener una empresa que actúe con una integración hacia atrás y adelante, es decir, que abarque desde el origen de los insumos necesarios para la actividad que desarrolle, hasta los canales de comercialización. Evidentemente una empresa con estas características deberá tener en cuenta desde el clima que pueda afectar a las cosechas, hasta el embalaje y presentación de su producto.

    Como consecuencia de lo que hemos dicho hasta ahora, se desprende que la especificidad de los conocimientos requeridos dependerá del grado de desarrollo que se le quiera otorgar a la empresa de acuerdo al capital invertido. Por ejemplo, una Entidad de Crédito para Consumo que se ubique dentro de la tercera categoría en la que las hemos clasificado, sólo necesitará ciertos conocimientos económicos-contables junto con un sentido del comercio de sus directivos que le harán posible su supervivencia como empresa seguidora. Este aspecto resulta claro de las declaraciones surgidas en la entrevista a CrediGente “…yo creo que siempre tratamos de satisfacer al cliente y que bueno, si viene con alguna duda y te dice… ¿sabés que? En General Sarmiento están haciendo tal cosa, o nació mi bebé y me regalaron tal cosa… entonces qué podemos hacer… bueno hagamos el ajuar para el nacimiento… entonces el cliente también tiene el ajuar de nacimiento acá…” Por otro lado, una entidad que se ubique en el primer nivel de nuestra categorización, además de los conocimientos de las anteriores, necesitará también los necesarios para poder interpretar las señales del entorno que le permita tomar las decisiones adecuadas para marcar el curso de acción de la empresa. Respecto de las empresas que ubicamos en la segunda categoría, notamos un estadío intermedio entre los dos extremos, es decir, si bien no están lo suficientemente especializadas, existe una tendencia a la profesionalización y especificación de los conocimientos. Así se muestra en la entrevista a Crédito General Sarmiento “…últimamente hemos tomado profesionales de estudios contables, tenemos profesionales de sistemas que vienen de otros rubros y que no están contaminados por orígenes de otras empresas de créditos.”

    Otro de los rasgos de nuestro objeto de estudio es la sensibilidad a los cambios en el entorno socioeconómico. Existe una interconexión entre diferentes influencias de este tipo (cambios políticos, tipo de cambio, inflación, la reacción del cliente ante éstos, etc.) que hacen a la estabilidad económico-social. Estas influencias afectan a las expectativas de desarrollo del sector y por ende las acciones de las empresas.

    En resumen, podemos afirmar que la complejidad o grado de hostilidad del entorno del sector, fluctúa de acuerdo a las perspectivas de estabilidad. A medida de que ésta sea más fuerte o palpable, permitirá una mejor planificación y a más largo plazo. Si por el contrario las perspectivas no son buenas, el sector poseerá una planificación de menor plazo y se limitará a responder a los cambios del entorno hasta que vuelva a estabilizarse. En estas instancias, dado que se enfrentan a un entorno con cierto grado de complejidad y dinamismo, las reacciones organizativas son más útiles que la modelización de escenarios a largo plazo. Es importante poder hacer pronósticos a corto plazo, con directivos sensibles a las señales del entorno, flexibles e intuitivos en las respuestas a las señales y, por supuesto, poseer una estructura organizacional lo suficientemente adecuada como para poder llevar a la acción las decisiones tomadas.

    En este sentido cabe destacar que se advierte en varias empresas, como uno de los factores principales, una fuerte inversión en tecnología de comunicación entre las sucursales, que les permite la socialización y actualización automática e instantánea de la información remitida por cada una de ellas.

    Para el siguiente paso de nuestro análisis creemos pertinente hacer una breve descripción de la evolución del Sistema Financiero Argentino, en la que se hace imprescindible la distinción de un periodo previo y posterior a la crisis de fines del año 2001 durante la cual su estructura sufrió cambios importantes y todavía no ha alcanzado su definición en el proceso de reestructuración.

    Durante la segunda mitad de la década de los 90, en especial luego de la crisis del Tequila, el sistema financiero argentino evidenció un acelerado crecimiento en un marco de liberalización financiera e ingreso de capitales extranjeros y bajo una exigente regulación bancaria que tuvo como resultado una consolidación de una banca con alto grado de solvencia y niveles de liquidez que reafirmó el fenómeno de explosión del consumo retraído que se iniciara a principios de la década.

    Es en este punto donde, a pesar de lo expuesto el sector de la sociedad, donde se describe en el apartado “clientes” de este informe, queda excluido del sistema bancario y es captado por las Entidades de Crédito para Consumo, quienes detectan esto como una ventaja competitiva y así aplican una estrategia de diferenciación respecto de las entidades financieras (los bancos). Esta estrategia de diferenciación se basa en la necesidad de los clientes por un servicio de características distintas a la de estos últimos (los bancos): “…lo que nosotros hacemos, lo que hacen las empresas del sector, es otorgar préstamos a los niveles más pobres o más bajos de la sociedad…”. “Nosotros existimos porque ni el Banco Nación ni el Banco Provincia cubren esta necesidad de la gente, o sea, en realidad, darle préstamos a la persona con un recibo de sueldo, o al asalariado, se lo debería dar el Banco Provincia o el Banco de la Nación Argentina, haciendo un préstamo de fomento, un préstamo social, con una tasa más lógica y más razonable para la gente, pero los bancos no se ocupan, por eso es que nacieron todas estas empresas de crédito porque (…) estas personas, estos clientes, no van a los bancos…”. “El criterio de los bancos era que le prestaban al que tenía (…) y el que tiene necesita, pero cifras muy grandes ¡al que no tenía nunca le prestó el banco! Si vos tenés la mala suerte de tener un trabajo en donde ganás $500 o $600 y necesitás hacerte una casa… ¡nadie nunca te va a dar un crédito a vos!... porque no cumplís las normas que te va a exigir el banco para el otorgamiento del préstamo, no reunís los requisitos y sos un potencial deudor de no poder pagar (...) entonces ¡no te lo dan!...

    Estas tendencias, que caracterizaron la evolución del sistema argentino, fueron un proceso en parte natural en un marco de apertura económica y en parte guiado por una política del Banco Central, cuyo principal objetivo fue afianzar la estabilidad del sistema bancario, a través de numerosas normas prudenciales. El desenvolvimiento durante las crisis externas fue prueba de su grado de fortaleza, por lo que podría decirse que el objetivo de estabilidad fue alcanzado durante este periodo.

    La sobrevaluación cambiaria, los desequilibrios fiscales en un contexto de recesión económica que conformaron la coyuntura macroeconómica de los últimos años de los 90 y del inicio del nuevo milenio hicieron inevitable la fuerte crisis financiera del 2001-2002. En este contexto, las expectativas de devaluación del peso y los riesgos de suspensión de pagos de la deuda pública precipitaron una huida de capitales y una corrida bancaria desde mediados de 2001. Este fue el comienzo de la implementación de numerosos decretos de necesidad y urgencia y leyes orientadas a restringir la movilidad de capitales y revertir una política liberal por una de fuerte intervención con el objetivo de controlar y minimizar los efectos de una crisis marcada por la retracción aguda en el consumo y, en consecuencia, del endeudamiento.

    Nuevamente las Entidades de Crédito para el Consumo adoptan lo que podríamos llamar como “estrategia emergente” a través de la cual se produce una retirada parcial del mercado. Estas acciones se ven reflejadas en algunos fragmentos de las entrevistas: “Y se comenzó una reducción de personal porque veíamos que eh… se venía complicando la situación del país y financieramente tomamos la medida de reducción de personal y de acortar los planes de crédito… en ésa época vendíamos los $ 1.000 en 20 cuotas y empezamos a reducir, pasamos a 12 cuotas y después a 6 cuotas y bajamos los montos a $ 600 (…) nunca se le dijo a ninguna persona «no hay préstamo» siempre se otorgó préstamo, obviamente cambió la modalidad, se cambió el monto y la cantidad de cuotas…”. “Nosotros decíamos que nunca íbamos a llegar a una crisis similar a la del Tequila, del año '95. Sin embargo, fíjense que en el Tequila llegó a 30 y la crisis de De la Rua llegó a 39 (puntos porcentuales del índice de morosidad)…”. ”La compañía dejó de otorgar crédito por unos tres meses… cuatro meses estuvo sin otorgar créditos y empezó de a poco con créditos chicos, $400, chicos… a plazos cortos… de a poco fuimos dándole a personas que tenían más antigüedad, bajando el riesgo…”. Es así como el año 2002 se inició con el abandono de la convertibilidad, la declaración del default de la deuda y un golpeado sector financiero cuyo principal objetivo en los meses subsiguientes fue sobrevivir en un escenario completamente nuevo.

    La crisis observada en Argentina desde el año 2001 fue el resultado de un largo proceso. El deterioro de la actividad económica ya era notorio desde los últimos años de la década del noventa, y vino acompañado de un fuerte aumento en el desempleo. Adicionalmente, los gastos gubernamentales junto con la disminución en la recaudación fiscal por la recesión económica, y el alto nivel de morosidad, arrojaron continuos déficit cada vez más difícil de financiar.

    A pesar de que a lo largo del año 2001 se observaron corridas bancarias, fue recién a partir de julio de ese año en que el riesgo de caer en un grado de iliquidez sistémica se hizo inminente. Ante la imposibilidad de los bancos de cubrir el retiro masivo de los depósitos, el gobierno decretó la restricción del retiro en efectivo e instauró el “corralito financiero”. Esta resolución terminó de quebrar la escasa confianza que había en el sistema y durante varios meses se observó una reducción de los pasivos y activos de los bancos.

    A comienzos del 2002, se decretó la pesificación de los depósitos y la reestructuración de los plazos de vencimientos de las colocaciones a plazo. A partir de mediados de julio de 2002, las altas tasas de interés domésticas en comparación con los bajos niveles de las tasas de interés internacional y un peso, que luego de devaluarse fuertemente, ya se mantenía estable, atrajeron de nuevo y gradualmente a los fondos de los ahorristas. El crecimiento de los depósitos permitió que las entidades recompongan su liquidez.

    Con el fin de controlar la corrida bancaria profundizada a fines del año 2001, el Poder Ejecutivo restringió la disposición de ahorros depositados en el sistema financiero. Sin embargo, la ley de “Emergencia Pública y Reforma del Régimen Cambiario”, sancionada el 6 de enero de 2002, que determinó legalmente el abandono de la Convertibilidad, junto con la fuerte devaluación del peso marcaron el inicio de la promulgación de numerosos decretos y leyes sancionadas por el Poder Ejecutivo Nacional y reglamentados por el Banco Central que impactaron de manera directa e indirecta en el desenvolvimiento del sistema bancario.

    Durante el año 2002 se observó un importante proceso de reestructuración natural del sistema bancario en respuesta al cambio de escenario asociado a la severa crisis financiera, las nuevas reglamentaciones y el actual régimen cambiario. No sólo se observó un cambio en el número de entidades en actividad sino que también se evidenció una transformación de la actividad bancaria, asociada tanto a nuevos servicios como la compra-venta de divisas y bancarización forzosa, como a la merma de la intermediación financiera tradicional.

    IX.i. Actualidad del sector

    Las entidades que permanecen en el sistema financiero bancarizado operan en la actualidad fundamentalmente como banca transaccional, dependiendo fuertemente del ingreso por servicios, dado que el negocio de intermediación se ha limitado a las financiaciones vinculadas al comercio exterior, de adelantos en cuenta corriente y tarjetas de crédito. Este nuevo marco operacional de la banca desemboca en un alto índice de capacidad ociosa, implicando tanto el cierre de puntos de venta como la racionalización de los gastos de la estructura remanente, situación que no pasa desapercibida por el sector de las Entidades de Crédito para Consumo. ”…En este momento están tratando de captar, los bancos, al cliente con créditos que aparecen en todos los diarios, ofertas, entonces están tratando de reactivar (...) y nosotros, como todas las empresas de este tipo, también estamos procurando activar la actividad…”.

    Actualmente podemos identificar como objetivo general del sector la ampliación de la oferta de créditos, evidenciándose un enfoque de las acciones de las empresas hacia la penetración del mercado, es decir, dirigidas a incrementar la cuota de mercado en el que se encuentran sin innovaciones en el servicio que ofrecen, basándose sobre todo en campañas agresivas de publicidad a nivel local; todo esto como respuesta coherente al aumento de la liquidez que hemos explicado antes.

    Las expectativas del sector de las Entidades de Crédito para Consumo en el mediano plazo, son positivas. Según las personas entrevistadas, hay un clima de recomposición de la economía. Esta recomposición se comienza a observar en el leve incremento del nivel de actividad. Como consecuencia, este mejoramiento de la economía les permite ampliar su visión a un plazo más largo que el que tuvieron durante, aproximadamente, los últimos dos años. Con respecto al mejoramiento en las expectativas, se percibe que ya se han puesto en marcha las estrategias correspondientes a esta situación. Vemos que, por ejemplo, desde el momento en que hicimos el relevamiento de la información durante el mes de mayo, el sector se encontraba retraído, es decir, que no otorgaba grandes sumas de dinero (la mayoría hasta seiscientos pesos), ni se hacia gran publicidad para incentivar a la demanda. En cambio, llegando al mes de agosto, se reconoce un aumento en la publicidad y en el capital prestado, que en muchas entidades se acercan a los dos mil pesos.

    Si nos remitimos a los inicios de la actividad, encontramos una estrategia genérica inicial basada en la diferenciación del servicio, respecto del que brindaban los bancos, por su valor agregado. Este “valor agregado” se centraba en la mejor atención al público, rapidez en el otorgamiento del crédito y menor burocracia, acompañada de una segmentación de mercado que apuntaba (y todavía lo sigue haciendo a pesar de haberse ampliado con la inclusión de la clase media empobrecida en los '90) a un público con menor nivel de ingresos del que los bancos tenían en cuenta. Todo esto les permitió instalar una tasa de interés mayor y así cubrirse de los riesgos de inversión y obtener altos márgenes de ganancias. Si bien hoy en día constituyen un sector distinto de los bancos, estas características siguen vigentes y son las que les han permitido sostenerse en el tiempo.

    IX.ii. Situación de liquidez sistémica

    El comportamiento de la liquidez sistémica, que se define como el agregado del saldo de la cuenta corriente de las entidades en el Banco Central en términos de los depósitos privados totales del sistema, acompaña en su evolución a los depósitos descripta anteriormente, evidenciando una caída hasta mitad de año para luego recuperarse hasta hoy. Mientras que en años anteriores el nivel de liquidez sistémica registró valores alrededor de 20%, comenzó el año en un valor cercano a 12% y alcanzó su mínimo de 8% a mediados de julio de 2002. Esta recuperación de liquidez se advierte también en nuestro objeto de estudio que pareciera, si bien se diferencian en cuanto al servicio que ofrecen, establecer cierto paralelo en cuanto a la forma en que son afectados por los cambios en el entorno y, a su vez, también se advierte cierta tendencia general del sector en cuanto a adoptar un estrategia de penetración de mercado, es decir, ampliar la cuota de mercado a través de la flexibilización de los requisitos para acceder a los créditos, aumento de los límites de crédito, campañas publicitarias, etc.

    Estas son algunas de las respuestas que recibimos cuando indagamos sobre el estado actual de la actividad y el panorama a futuro:

    Según Crédito General Sarmiento:”…Yo creo que es creciente, en un marco más competitivo, sin empezar a sofisticar determinadas cosas. En un país mucho mas pobre que hace diez u once años atrás…todo depende de cómo sea este gobierno... como lo dejen que sea… como es él, porque todavía no hay una identidad muy clara, como se renegocie la Deuda Externa, yo creo que va a ser un tema que... que va a ser la posibilidad de que ingresen capitales, si no pasa eso, no va haber productividad ni obras. Miro que hay, hay mas desarrollo que inversiones genuinas, que capitales estrictamente del exterior. Yo creo que para que pase eso, tiene que volver a ser un país confiable con este gobierno…”. “Creo que hoy la estrategia es salir a colocar dinero. Hoy estamos en una época donde ante una expectativa de ciclo económico positivo hay una expansión del crédito, es natural. Creo que esa la estrategia es abrir bocas, lugares, ampliar el crédito, ampliar la masa prestable, porque hoy hay una reactivación de la economía. Esa es la estrategia general. Ahora si es posicionamiento de en posicionamiento geográfico, o sea, ampliar la zona, o una ampliación… posicionamiento de productos y de tipos de servicios que ofrecen y la ampliación del capital prestable, digamos... ampliación de los cupos propios en función del aumento de salarios, del ingreso, donde a su vez asumiendo un riesgo mayor, porque si bien la persona va a un crédito y está viviendo con otra que consiguió trabajo, entonces, hay una presión del crédito… entonces, al tipo le dabas $1000, ahora le das $1500 porque la esposa empezó a trabajar porque había perdido el trabajo, el marido tiene una changa… entonces ahí hay una expansión…”.

    Según Efectivo Si:”Y… que cada vez hay más… algunas tienen para mi punto de vista sus falencias… otras no… hay financieras que están muy bien posicionadas, o que tienen años de antigüedad, o que tienen un banco que las respalda… es diferente… o sea… pero cada vez hay más financieras. Están también las que sobrevivieron a la crisis, otras que recién están empezando a funcionar después de lo que fue el 2002, estee… otras que desaparecieron, como Consumor, que desapareció del mercado, y otras que sobrevivieron, pero… no bien…”.

    Según Opción:”Todavía la gente no se anima a endeudarse, está un poco retraída, y recién ahora está empezando a mejorar el nivel de los sueldos y mucha gente está volviendo a tener trabajo, como éstos son préstamos que se otorgan con el recibo de sueldo, obviamente, el que no trabaja o no tiene empleo no puede acceder a ningún crédito…”.

    IX.iii. Análisis PEST

    El análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico) ayuda a tener en cuenta qué influencias del entorno han sido especialmente importantes en el pasado y a saber hasta qué punto ocurren cambios que las pueden hacer más o menos significativas en el futuro. Consideramos que este tipo de herramientas son de pertinencia para el análisis del sector y, en este caso, nos permitirá esquematizar la información desarrollada a lo largo del presente para terminar de entender cuáles son las estrategias que existen. (Cuadro 3)

    Cuadro 3 - Aspectos del PEST

  • ¿Qué factores del entorno afectan a las organizaciones del sector?

  • ¿Cuáles son los más importantes en este momento? ¿y en los próximos años?

  • Político / Legales

    Estabilidad en los cargos del gobierno

    Regulación a través de la Ley de Sociedades Comerciales

    Económicos

    Ciclo de negocios

    Nivel de la tasa de interés

    Inflación

    Nivel de morosidad

    Socio-Culturales

    Crecimiento demográfico

    Distribución del ingreso

    Movilidad Social

    Estilo de vida

    Consumismo

    Nivel de educación

    Tecnológicos

    No hay

    Dentro del sector de las Entidades de Crédito para Consumo se puede observar que la rivalidad entre los competidores, por un lado, y por el otro los clientes, son las dos fuerzas (según el análisis de la Cruz de Porter que hemos hecho) más significativas, ya que demandan la mayor parte de la atención por parte de estas Entidades. Los competidores entre sí, conforman una muy fuerte influencia para el sector, ya que se advirtió que al ser relativamente pocos los que imponen pautas a seguir en el mercado, las consecuencias de una determinada acción repercuten inmediatamente cuando es implementada. Asimismo, los movimientos que realizan los consumidores (clientes) son un claro indicador de la situación social. Estos movimientos exponen con claridad el nivel de actividad que existe en la zona, ya que una baja general en el nivel de la actividad, hace que repercuta, directamente, en la cobranza y en los niveles de morosidad.

    Como podemos observar en el cuadro 4 (niveles de morosidad durante un lapso de tiempo), a partir del mes de Agosto de 2000, comienza una acumulación creciente en el índice de morosidad. Pero es a partir del mes de Noviembre de 2001, donde este índice sube vertiginosamente (a raíz de la creciente incertidumbre que se generaba en materia de inestabilidad política y económica) a un nivel “insostenible”, y muy superior, que los valores alcanzados durante la crisis del Tequila, hasta llegar a su punto mas crítico durante el mes de Marzo y Abril de 2002. A partir de allí, este índice, comienza a bajar con la misma intensidad con que se había incrementado hasta llegar a un nivel estable a partir de Enero de 2003 (muy por debajo de los niveles de Agosto de 2000). Una de las razones principales por la que comienza dicho descenso es que el sector se contrae limitando y acotando la oferta de créditos a través de los aumentos de los requisitos para el otorgamiento de los préstamos. La otra razón, es que se limita la demanda de créditos por parte de los clientes. De esta manera, esta información nos muestra la vulnerabilidad del sector.

    La principal influencia que condiciona subyacentemente a las cinco fuerzas descriptas por Porter, y tiene la mayor atención de las empresas, es el factor económico. Este sector es esencialmente vulnerable a los vaivenes de la economía o ciclos del mercado. Esto quiere decir que ante un shock externo, el sector financiero, y en nuestro caso el sector financiero no bancarizado, se ve afectado negativamente en su balance financiero. Cabe destacar que esta vulnerabilidad es, prácticamente, automática, como sucede en el resto del sector financiero (abarcando también las entidades comprendidas en la Ley de Entidades Financieras). Cuando nos referimos a la vulnerabilidad “automática”, tomamos como supuesto que el sector no puede defenderse de las distintas medidas macroeconómicas de forma inmediata, ya que las variables que sostienen el normal funcionamiento del sistema son muy volátiles a cualquier movimiento macroeconómico. Esta sensibilidad hace que cualquier movimiento pueda generar algún tipo de incertidumbre que afecte negativamente el sector.

    Esto se tornó evidente a fines de 2001 con la imposición del corralito bancario. Según nuestro criterio, a diferencia de otros sectores en donde se ha desarrollado lo que podríamos llamar una “red de contención” para quienes los componen, parece ser que los integrantes de este sector no han alcanzado el grado de maduración necesario para implementar este tipo de estrategias, o al menos no han encontrado la forma de hacerlo. Éstas no solo les permitirían aumentar su poder, sino también establecer mayores barreras a la entrada y una mayor consolidación del sector. Si bien el tipo de servicio que se ofrece conlleva un cierto grado de protección de la información, ya que no existe costo de fluctuación alguno o, inclusive, un cliente puede tener créditos en varios prestadores al mismo tiempo, existe la Cámara de Entidades de Crédito para Consumo (CAECC) que concentra cierto grado de información remitida por las entidades que la componen, pero que sólo produce un boletín protectivo y la sensación de sus integrantes es que realmente no cubre con las expectativas. Desde nuestro punto de vista, creemos que es el actor clave para desarrollar estrategias de coordinación, estimulando a las empresas a que compartan información de relevancia para formularlas.

    X. CONCLUSIÓN

    Un factor positivo que observamos es el rol social que cumplen las Entidades de Crédito para Consumo. Más allá de los altos costos en que el cliente incurre, a la hora de abonar el monto prestado, este rol social permite la inclusión de las personas que están fuera del sistema financiero bancarizado. Así mismo una mejor atención al público, rapidez en el otorgamiento del crédito y menor burocracia, constituyen el “valor agregado” con que cuenta el sector de las Entidades de Crédito para Consumo. Esta diferencia con respecto a los bancos comerciales, juega como contrapartida del ya mencionado elevado costo (del diferencial de la tasa de interés del sector de las Entidades de Crédito para Consumo con el sector bancario).

    Otro factor positivo que advertimos, tanto para las Entidades de Crédito para Consumo, como para los clientes, es la toma de conciencia que se percibió a partir de la crisis de fines de 2001. Por un lado, el aspecto positivo para el sector se refleja en una baja en el riesgo (propio de la actividad) y, en consecuencia, del índice de morosidad, ya que la gente no se endeuda si no está segura de poder abonar las cuotas en tiempo y forma. Por otro lado, el cliente, ahora, tiene en cuenta su capacidad de pago para poder afrontar una cuota todos los meses. Esta conciencia hizo que la gente “lo piense dos veces” a la hora de tomar un crédito. A su vez, esta conciencia, es una de las causas por las cuales las Entidades de Crédito para Consumo están tratando de incrementar la oferta de préstamos, ya que tienen exceso de liquidez y necesitan colocarla para generar beneficios económicos. Durante las últimas semanas se ha observado un “boom” de publicidades de distintas Entidades, que manifiestan este exceso de liquidez, y tienen como objetivo contrarrestar la negativa a tomar préstamos que se encuentra en la gente.

    Con respecto a la hipótesis que planteamos en el apartado de “Competencia”, sobre la cual afirmamos que la inversión de capital condiciona la porción de mercado de las Entidades, nos encontramos en situación de afirmarla, con la salvedad de que no contamos con la información necesaria para realizar un análisis mas profundo. Este arrojaría una conclusión (de la hipótesis) más elaborada y con diferentes matices, pero necesitaríamos otras variables como: cantidad de capital disponible, cantidad de clientes en cartera, cantidad de sucursales y cantidad de comercios adheridos de cada una de las Entidades, entre otras. Pero tenemos en cuenta que esta información está por demás “prohibida” para un análisis realizado con estos fines.

    Un aspecto crucial, para el fortalecimiento del sector, es la estabilidad política - económica del país. Una variación en la política macroeconómica provoca una alteración en la actividad (por ejemplo), la que genera cierta incertidumbre de la sociedad que conlleva a un cambio en el consumo que afecta negativamente al sector de las Entidades de Crédito para Consumo. Sin ir demasiado lejos, durante fines de 2001 y hasta mediados de Mayo - Junio de 2004 el sector se ha encontrado retraído. Solamente a partir de este período se comienza a ver una fuerte expansión en la oferta de préstamos. Para poder adecuarse a este entorno dinámico y complejo, es necesario contar con una estructura organizacional flexible. Este comentario no es un aporte innovador, pero la mayoría de las Entidades no cuentan con la conciencia de los altos ejecutivos o directivos para llevar adelante estos importantes cambios.

    Además de tener en cuenta el aspecto de flexibilidad organizacional, creemos que es necesario que la Cámara de Entidades de Crédito para Consumo tenga un aporte protagónico para el mejor desenvolvimiento de las Entidades dentro del mercado. El rol de esta Cámara ha sido muy cuestionado en distintas entrevistas, y por lo tanto creemos pertinente hacer esta afirmación. Asímismo tenemos conocimiento que, por el contrario, la Cámara no puede exigir ningún tipo de informe a las Entidades que la componen, ya que cada una es independiente, pero tendrían que encontrar la manera de llegar a algún acuerdo para que todas las Entidades de Crédito para Consumo saquen provecho de los servicios que ofrece la Cámara.

    XI. BIBLIOGRAFÍA

    • Robert M. Grant, Dirección estratégica, 1ª Edición, año 1996, Impreso en Madrid, España.

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    • Alberto Wilensky, Marketing estratégico, 6ª Edición, año 1997, Buenos Aires, Argentina.

    • Philip Kottler, Dirección de Marketing, única edición en castellano, año 2001, Mexico.

    • Gerry Johnson - Kevan Scholes, Dirección estratégica, 3ª Edición, año 1999, Madrid, España.

    • Henry Mintzberg, Safari a la estrategia, año 1999, Buenos Aires, Argentina.

    • Fernando Dogana, Psicopatología del consumo cotidiano, Buenos Aires, Argentina.

    • Fundación Okita, Agencia de Cooperación Internacional del Japón (JICA), Actualización del estudio sobre el desarrollo de la República Argentina -segundo estudio- (Okita II), Marzo de 2003,

    Robert M. Grant “Dirección Estratégica”, pág. 123, 1ª Ed., Madrid, España, 1996.

    En base a las entrevistas realizadas a las Entidades de Crédito para Consumo.

    Entrevista a la Cámara de Entidades de Crédito para Consumo.

    En base a las entrevistas realizadas a las Entidades de Crédito para Consumo.

    En base al relevamiento de datos de las sucursales de las Entidades de Crédito para Consumo ubicadas en la zona.

    Robert M. Grant “Dirección Estratégica”, pág. 124, 1ª Ed., Madrid, España, 1996.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Efectivo Si.

    La evolución del índice de morosidad se desarrollará en la sección de Estrategias del Sector.

    Robert M. Grant, “Dirección Estratégica”, pág. 99, 1ª Ed., Madrid, España, 1996.

    Gerry Johnson - Kevan Scholes, “Dirección estratégica”, pág. , 3ª Ed., año 1999, Madrid España.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevistas Crédito General Sarmiento, a la Cámara de Entidades de Crédito para Consumo, CrediPaz y Opción.

    Entrevista Cámara de Entidades de Crédito para Consumo.

    Pierre Eiglier - Eric Langeard, “Servucción. El marketing de servicios”, pág 20, 1ª Ed., Madrid, España, 1989.

    Entrevista CrediGente.

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    Robert M. Grant, “Dirección Estratégica”, pág. 99, 1ª Ed., Madrid, España, 1996.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Sharon Oster, “Análisis moderno de la competitividad, pág. 50, 1ª Ed., 2000, Mexico.

    Pierre Eiglier - Eric Langeard, “Servucción. El marketing de servicios”, Pág. 13, 1ª ED., Madrid, España, 1989.

    Philip Kottler, “Dirección de Marketing”, Pág. 440, Mexico, 2000.

    Alberto L. Wilensky, “Marketing estratégico”, Pág. 76, 6ª Ed., Bs. As. Argentina, 1997.

    Pierre Eiglier - Eric Langeard, “Servucción. El marketing de servicios”, Págs. 13 y 14, 1ª ED., Madrid, España, 1989.

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    Entrevista CrediGente.

    Fernando Dogana, “Psicopatología del consumo cotidiano, pagina 238, Bs. As., Argentina.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Fernando Dogana, “Psicopatología del consumo cotidiano”, pagina 224, Bs. As., Argentina.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    León G. Schiffman - Leslie L. Kanuk: Comportamiento del consumidor, pag.82, 5ª ED. México, 1997

    En base a las entrevistas realizadas a las Entidades de Crédito para Consumo.

    Pierre Eiglier - Eric Langeard, “Servucción. El marketing de servicios”, Pág. 123, 1ª ED., Madrid, España, 1989.

    Entrevista CrediGente.

    Entrevista CrediGente.

    En base al relevamiento de datos de las sucursales de las Entidades de Crédito para Consumo ubicadas en la zona.

    Entrevista Opción

    León G. Schiffman - Leslie L. Kanuk: Comportamiento del consumidor, pag.98, 5ª ED. México, 1997.

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Opción.

    Fernando Dogana, “Psicopatología del consumo cotidiano, pagina 239, Bs. As., Argentina.

    Entrevista a CrediGente.

    Entrevista a Crédito General Sarmiento.

    Fuente: “Actualización del estudio sobre el desarrollo de la República Argentina” de Ag. de Coop. Int. del Japón.

    Entrevista Opción.

    Entrevista a Opción.

    Entrevista a Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Efectivo Sí.

    Entrevista Incifa

    Entrevista Crédito General Sarmiento.

    Entrevista Efectivo Sí.

    Entrevista Opción.

    Información suministrada por una de las Entidades de Crédito para Consumo.

    Por shock externo entendemos que son todos aquellos movimientos económicos que no son generados por el propio sector económico. Específicamente nos referimos a los cambios inesperados por parte del gobierno nacional o los mercados internacionales en materia política, económica o financiera.

    El costo de fluctuación es el costo que incurre un cliente al cambiarse de Entidad de Crédito para Consumo, en nuestro caso.

    Laboratorio Específico en Administración

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