Análisis de mercado de una marca de agua

Plan Márketing. Mercadotecnia. DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades). Estrategias. Producto. Precio. Promoción. Distribución. Ventas

  • Enviado por: Pepe Vega Juan Carlos Calderón Y Otros
  • Idioma: castellano
  • País: España España
  • 14 páginas
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INDICE :

ANALISIS DE LA SITUACION DE MERCADO

  • Análisis externo :

  • El entorno

  • El sector

  • El mercado

  • Análisis interno :

  • Producción

  • Marketing

  • Financiero

  • Organización

ANALISIS D.A.F.O.

  • Debilidades y fortalezas

  • Amenazas y oportunidades

DEFINICION DE LOS OBJETIVOS

  • Ventas

  • Posicionamiento

  • Rentabilidad

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

  • Marketing Mix

  • Producto

  • Precio

  • Distribución

  • Promoción

ELECCIÓN DE ESTRATEGIA

ANALISIS DE LA SITUACION DEL MERCADO

En toda planificación comercial se debe, antes de poner en marcha toda la maquinaria, realizar una serie de análisis que sin duda nos ayudaran en las fases siguientes de dicha planificación.

El análisis de la situación del mercado, será una convinación de datos externos e internos.

  • Análisis externo:

Comenzaremos nuestro análisis realizando un primer estudio de factores como: el entorno, el sector y el mercado.

EL ENTORNO.

Nos encontramos ante la dificultad de obtener información, para ello normalmente las empresas contratan amplios estudios de mercado donde se analizan lo aspectos que solicite las mismas.

Esta información podría ser elaborada por cada zona ó área individualmente para finalmente el departamento de marketing lo fusionara en un informe general.

Como contenido nos interesa destacar en los datos económicos y financieros básicos: La población, su densidad, nº de provincias, crecimiento natural de la población, estructura social y estructura del PNB.

EL SECTOR.

Tras haber analizado el entorno pasamos a analizar nuestro sector donde tropezaremos con las valoraciones y análisis de nuestra competencia tanto directa e indirecta., y ya no es tan fácil ni la obtención de información ni la veracidad de la misma.

Esta información la dividimos en cuatro apartados:

  • Principales competidores. Agua de Lanjarón, Font Vella,

  • Acciones que la competencia haya desarrollado últimamente.

  • Acciones de la competencia en productos

  • Sistemas de comercialización que utilizan otras compañías.

  • EL MERCADO.

    En el análisis de mercado la situación económica es determinante y el estado de otros mercados similares nos permitirá sacar conclusiones para el que estamos analizando.

    Aquí vamos a tratar básicamente la tendencia y los cambios en el mercado y las consecuencias que esto conlleva, desde los crecimientos de precios, factores de coste, las fusiones, adquisiciones y aparición de nuevos competidores; hasta los nuevos productos y canales de distribución que aparezcan.

    Con los datos que disponemos podemos decir, que el mercado ha experimentado un incremento extraordinario del consumo, marcando una tendencia media del 30% de crecimiento, pero si hemos de destacar que las aguas gaseadas han bajado su participación en el mercado, del 45 % que tenía hace 5 años al 30 % que ostenta en la actualidad.

    • Análisis interno

    A la hora de plantearnos el análisis interno de nuestra empresa intentaremos proceder al nombramiento de los responsables de cada departamento afectado, para realizarlo en profundidad y con sensatez.

    Por tanto contemplaremos en esta primera fase de análisis interno los siguientes departamentos:

    PRODUCCIÓN: Estudiando nuestra tecnología, economías de escala, recursos humanos, almacenes, movimientos de mercancía, logística, producción, operaciones, procesos, materias primas y estocage.

    MARKETING: Centrándonos en la atención al cliente, costes, precios, cartera de productos, comunicación, imagen genérica, investigación, red de ventas y penetración de mercado.

    FINANCIERO: En el que analizaremos la liquidez, rentabilidad, capacidad de endeudamiento, solvencia, sistemas de control de gestión, recursos de capital y estructura.

    ORGANIZACIÓN: Contemplando la cultura de la empresa, ética en los negocios, identidad corporativa, organización, control, sistema jerárquico y procesos de decisión.

    ANALISIS D.A.F.O.

    Una vez realizado en "profundidad" el análisis de la situación de mercado, desde el punto de vista externo como interno, el siguiente paso que vamos a dar es la elaboración de el Análisis DAFO.

    Aquí contemplaremos tanto aspectos internos como las debilidades y fortalezas de la empresa, como los externos desde las amenazas y oportunidades.

    DEBILIDADES Y FORTALEZAS

    Consideraremos puntos débiles o debilidades las características internas de la empresa que podrán constituir barreras para la cumplimentación de objetivos, y puntos fuertes o fortalezas las características internas de la empresa que faciliten y ayuden para la cumplimentación de objetivos.

    Al tratarse de una valoración personal la que vamos a realizar, intentaremos realizar este informe desde la perspectiva más objetiva posible.

    Lo lógico sería dividir las áreas donde localizaremos las fortalezas o debilidades de nuestra empresa en los apartados que mencionamos a continuación, pero dado que en nuestro caso la información de la que disponemos es más bien escasa lo haremos a nivel general.

    • AREA DE DIRECCIÓN

    • AREA DE MARKETING

    • AREA COMERCIAL

    • AREA FINANCIERA

    • AREA DE PRODUCCION

    • AREA DE I + D

    • AREA DE RR.HH.

    FORTALEZAS

    • Bajo Coste, embotellado a pie de manantial

    • Marca bien introducida en sus principales áreas de actuación. (Cataluña, Valencia y Baleares).

    • Producto con diferentes usos: refrescante, medicinal, isotónico, etc...

    • La calidad del producto esta avalada por análisis oficiales de la DGS.

    DEBILIDADES

    • La principal es la escasa distribución geográfica.

    • El elevado coste de la distribución, debido fundamentalmente al transporte que encarece notablemente el producto.

    • La denominación de la marca, que puede causar cierta animadversión en determinadas regiones del país.

    • La perdida de cuota mercado en los últimos años.

    AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

    Consideramos oportunidades aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la empresa y que pueden ayudar para la consecución de los objetivos que se fijen.

    Entendiendo por amenazas aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la empresa y que pueden perjudicar negativamente a la consecución de los objetivos que se fijen.

    Tanto las amenazas como las oportunidades vienen representadas por elementos externos a la empresa. Por lo tanto, su control y análisis es mucho más complejo y son muy difíciles de identificar.

    Entre los aspectos o posibilidades que podemos contemplar respecto a las oportunidades estarán los siguientes:

    • Nuevas posibilidades relacionados con la publicidad, la promoción o las RR.PP.

    • Nuevos usos de productos o servicios.

    • Apertura de nuevos mercados

    • Nuevas estrategias de negociación con los proveedores

    • Cierre de empresas de la competencia directa

    • Nuevos sistemas de venta, más adaptados a nuestros productos.

    • Nuevos estilos de vida, socioculturales que afecten a nuestro tipo de cliente.

    • Nuevos usos de nuestros productos

    • Posibilidad de utilización de nuevos canales de venta.

    Por otra parte, entre los aspectos o posibilidades que podemos encontrar como amenazas las más usuales son:

    • Base de clientes muy reducida

    • Fuerte competencia.

    • Nuevas empresas competidoras

    • Nuevos productos más afines a las demandas de mercado

    • Desarrollo de nuevas tecnologías en las empresas competidoras

    • Nuevas redes de distribución

    • Mercado de los productos en declive.

    • Escasez de suministros de materias primas.

    AMENAZAS

    • La clientela reducida geográficamente.

    • Existen tres marcas muy bien posicionadas en el mercado, que realizan fuertes inversiones y no están dispuestas a perder cuota.

    • Nos encontramos con un mercado que pierde cuota con respecto al agua mineral sin gas.

    • Las grandes compañías están realizando fuertes inversiones en mejorar sus canales de distribución, vendiendo incluso por debajo de su coste para conseguir cuota de mercado.

    OPORTUNIDADES

    • Una elaborada campaña de promoción nos puede ayudar a ganar más cuota de mercado, ya que hasta ahora no ha sido la tónica de la compañía ni del sector.

    • La falta de personalidad de una marca con fuerza en este mercado

    • Buscar nuevos mercados, dándole otros usos como: refresco, acompañamiento en la comida o bebida isotónica.

    • Incrementar la distribución en grandes urbes, principalmente en la mitad norte del país.

    • Realizar promociones al canal de distribución y prescriptores.

    • Al estar en un mercado muy atomizado se prevé una concentración del mismo en pocos años, por lo que se deberá captar la cuota de mercado que los demás nos brinden.

    • Aprovechar los nuevos estilos de vida urbana, el culto al cuerpo, el deporte y el naturalismo en la alimentación.

    • Incorporación de nuevos canales como: grandes cadenas de restaurantes, centros de salud y belleza, balnearios y centros de deporte y fitness.

    Una vez obtenida toda la información a través del análisis externo e interno, debemos proceder a valorar lo que supondrá para nuestra organización comercial. En nuestro caso no disponemos de información de la organización comercial.

    LA DEFINICION DE LOS OBJETIVOS

    Ante de tomar ningún tipo de medida o decisión debemos tener claro cuales son nuestros objetivos.

    Nos basaremos en tres objetivos básicos :

    • Objetivo de Ventas

    • Objetivo de Posicionamiento

    • Objetivo de Rentabilidad

    OBJETIVO DE VENTAS. Este representará el volumen posible de ventas a la que nuestra empresa puede llegar a acceder, dependiendo de nuestro posicionamiento de mercado. Lógicamente para la elaboración de estos objetivos nos vamos a basar en información cuantitativa (históricos) que nos permita de una forma coherente diseñar un futuro con garatías.

    OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO. Lo que vamos a tratar en este sentido es conseguir que nuestro producto se diferencie claramente en la mente de los consumidores, tanto si tiene características similares al de la competencia como si se trata de un producto con pocas diferencias básicas.

    Por lo que la ventaja con la que contamos en nuestro caso es la de conocer como esta posicionado nuestro producto en la concepción del consumidor, provocada por el ambiente o atmósfera que se percibe de nuestra empresa, la comunicación formal referida a las acciones publicitarias, promocionales o de relaciones públicas y las relaciones con nuestros clientes referidas y en especial a la atención al cliente.

    OBJETIVO DE RENTABILIDAD. Cualquier empresa busca en su desarrollo una buena rentabilidad, tanto económica como social. Como eje básico, para la toma de una decisión referente a la rentabilidad antes deberemos elaborar la previsión de ventas y conocer en profundidad los costes que soportamos.

    Los datos más significativos a tener en cuenta a la hora de elaborar este apartado serán: la productividad, número de empleados, ventas, impagados, gastos, etc...

    Lógicamente el análisis y ponderación de estos apartados nos aportarán las conclusiones necesarias para la fijación de los objetivos, que presentaremos en el apartado siguiente: Selección de estrategias.

    SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

    Sin duda, la elección de las estrategias va a ser la parte más importante de nuestro plan de marketing, entendiéndolo como el punto de vista del desarrollo de las acciones que vamos a plantear para la consecución de los objetivos marcados.

    Por lo que las estrategias nos van a determinar las grandes líneas de acción, siempre apoyadas en el conocimiento de una serie de temas como:

    • Público objetivo.

    • Posicionamiento.

    • Línea de producto.

    • Precio.

    • Distribución.

    • Fuerza de ventas.

    • Servicios.

    • Publicidad.

    • Promoción de ventas.

    • Investigación y desarrollo.

    EL MARKETING MIX.

    Como todos conocemos el marketing mix es la convinación de los cuatro instrumentos básicos del marketing: Producto, Precio, Distribución (Place), y Promoción.

    PRODUCTO.

    No vamos a pensar en nuestro producto únicamente desde la perspectiva de las características técnicas que posee, sino desde el punto de vista de sus ventajas competitivas en relación con nuestra competencia más directa.

    Empezaremos estudiando la fase de vida en la que se encuentra nuestro producto, que claramente es la de madurez.

    Vamos a contemplar tres componentes esenciales a tener en cuenta sobre nuestro producto, la coherencia, la amplitud y la profundidad. Como coherencia debemos decir que la línea de productos contemplada en este estudio forma parte de la misma naturaleza.

    Como amplitud y profundidad, diferenciamos las tres líneas de producto, envasados en tres formatos diferentes de cristal y empaquetado, como muestra la tabla que adjuntamos:

    Formato

    Unidades
    caja

    Medidas
    caja (cm)

    Peso
    bruto
    caja

    Peso
    neto
    caja

    Cajas
    por
    palet

    Peso
    bruto
    palet

    Pisos
    por
    palet

    Altura
    total
    palet

    Nº palets
    apilables

    C/B u.
    8410749

    C/B caja
    8410749

    Cristal retornable

    1L (1000 ml)

    12

    39x30x35

    22,5 kg

    12 kg

    30

    710 kg

    3

    1,18 m

    4

    010008

    -

    1L (1000 ml)

    12

    39x30x35

    22,5 kg

    12 kg

    40

    935 kg

    4

    1,55 m

    3

    001008

    -

    1/2L (500ml)

    20

    43x36x29

    21,5 kg

    10 kg

    32

    723 kg

    4

    1,26 m

    4

    001015

    -

    1/2L (500ml)

    20

    43x36x29

    21,5 kg

    10 kg

    40

    895 kg

    5

    1,53 m

    3

    001015

    -

    1/4L (250ml)

    24

    44x31x23

    14,5 kg

    6 kg

    40

    615 kg

    5

    1,25 m

    4

    001022

    -

    1/4L (250ml)

    24

    44x31x23

    14,5 kg

    6 kg

    48

    731 kg

    6

    1,47 m

    3

    001022

    -

    Cristal reciclable en bandejas

    1L (1000 ml)

    12

    35x26x30

    18,5 kg

    12 kg

    27

    525 kg

    3

    1,06 m

    4

    001107

    001206

    1L (1000 ml)

    12

    35x26x30

    18,5 kg

    12 kg

    36

    691 kg

    4

    1,37 m

    3

    001107

    001206

    1L (1000 ml)

    12

    35x26x30

    18,5 kg

    12 kg

    45

    858 kg

    5

    1,67 m

    2

    001107

    001206

    1/2L (500 ml)

    20

    37x29x23

    17,5 kg

    10 kg

    32

    585 kg

    4

    1,08 m

    4

    001121

    001220

    1/4L (250 ml)

    24

    39x26x19

    12 kg

    6 kg

    45

    565 kg

    5

    1,11 m

    4

    001138

    001237

    En Syspack

    1/4L (250 ml)

    24

    39x26x19

    12 kg

    6 kg

    45

    565 kg

    5

    1,11 m

    4

    001138

    001114

    *FORMATOS RETORNABLES - PALET RETORNABLE 1200 X 1000
    *FORMATOS RECICLABLES - PALET EUROPEO NORETORNABLE 1200 X 1000

    En referencia a los principales beneficios y valores añadidos de nuestro producto que hace clara mención a sus atributos, calidad y garantía nos ayudamos de la definición que nos aporta la profesora Josefina San Martín, catedrática de hidrología médica de la facultad de medicina de la universidad complutense de Madrid.

    "Las especiales ventajas al uso de aguas envasadas, bien sean mineromedicinales o minerales naturales, en las que es obligada una constancia de composición, determinada por los componentes mayoritarios y por aquellos otros parámetros que caracterizan el agua.

    Internacionalmente se admiten como aguas de mesa las aguas envasadas que se pueden ingerir como bebida usual por ser favorables para la salud, sin ejercer acciones terapéuticas definidas. Tales son las "Tafel-Mineral-Wasser" de los alemanes, las "eaux de table" de los franceses, las "acqua de tavola" de los italianos y las "agua mineral natural" de la normas de Organización Mundial de la Salud, de 1969, en las que se consideraban características fundamentales el ser bacteriológicamente incontaminadas, proceder de una fuente subterránea natural o perforada, contener en su origen y después de envasadas por lo menos 1.000 mg de sales disueltas o 250 ml. de CO2 libre por kilogramo y tener propiedades favorables para la salud, debiendo estar todo ello oficialmente reconocido por las autoridades pertinentes."

    De ordinario estas aguas, frecuentemente utilizadas como aguas de mesa, son de mineralización baja y preferentemente bicarbonatadas y muchas veces, de predominio alcalinotérreo pudiéndose utilizar en sustitución del agua de bebida ordinaria con fines alimentarios, bien sea directamente o utilizándolas en la preparación de alimentos o comidas diversas, biberones, bebidas hidroalcohólicas, etc., toda vez que si las aguas potables ordinarias son siempre sanitariamente favorables, pueden tener sabores poco gratos o contenidos mineralizantes que determinen intolerancias en sujetos sensibles.

    Se puede admitir, por tanto, que las aguas mineromedicinales cumplen o pueden cumplir una acción terapéutica, aunque no pocas de ellas, de baja y determinada mineralización, puedan ser utilizadas en el consumo ordinario, en tanto que las minerales naturales y las de manantial son esencialmente "aguas de mesa".

    En ningún caso se deben considerar "aguas de mesa" las soluciones artificiales gaseadas, tales como el "agua de Seltz" o el "agua de soda".

    La ingestión de estas aguas carbogaseosas envasadas -entre las que destacan VICHY CATALÁN y MALAVELLA- va seguida de una ligera acción estimulante del apetito, de la secreción del jugo gástrico y del tono de la musculatura; el carbónico puede determinar, en el intestino, una ligera acción estimulante de la capacidad secretoria y del peristaltismo. También las aguas cabogaseosas, ingeridas en ayunas y en suficiente cantidad, estimulan la diuresis evitando la formación de piedras, alcalinizan la orina y evitan la migraña.

    Las aguas carbogaseosas en general, encuentran sus más destacadas indicaciones en los casos de hiposecreción gástrica, insuficiencias digestivas, etc., facilitando la digestión y constituyendo una bebida estimulante, ligera y agradable.

    LOS 30 METALES

    Hoy, pasados los años, se ha demostrado científicamente que cuando el miedo se apodera del ser humano las células nerviosas que tienen más potencial eléctrico se despolarizan, que es como si se perdiera de repente parte de la corriente electromagnética que circula por nuestro cuerpo. Esta sensación de miedo que captan los neurotransmisores es recogida y llevada por todas las células del cuerpo y se produce una disminución de las defensas orgánicas, porque cuando está bajo el nivel de los 30 metales que necesita nuestro organismo, se reduce la inmunidad que el organismo posee en defensa de las bacterias y virus. Es conveniente pues, que para evitar este tipo de problemas hay que beber aguas minerales, comer ensaladas y beber zumos de verduras frescas, que reponen esos minerales que a la vez no reportan los iones necesarios para la corriente eléctrica del cuerpo.

    En el adulto, esa falta de minerales puede hasta paralizarlo en sus movimientos, ocasionarle alucinaciones, angustia, agitación, úlceras, desequilibrios nerviosos y depresiones. Obviamente el espanto no es siempre consecuencia directa de la falta de minerales en nuestro cuerpo, pero desde luego contribuye. Recuerden aquella frase que utilizamos alguna vez o que hemos oído en boca de alguien: "estaba como petrificado por el miedo...". Una conocida naturópata decía que "se consume más energía en un minuto de miedo, que en un año de trabajo. Si el miedo penetra dentro nuestro -añadiría- perdemos confianza y seguridad y el ánimo de la persona decae en una serie de trastornos, tanto orgánicos como psíquicos". Por lo tanto, parece que existe una relación muy directa entre padecer miedo, estrés o ciertos desequilibrios orgánicos con la falta de esos 30 metales que se encuentran en aguas ricas en minerales, por lo que la integración de éstas debe ser de práctica corriente.

    LAS AGUAS MINERALES

    A diferencia de las aguas superficiales, las aguas minerales están filtradas y contienen sales minerales. España, como sabemos, es uno de los países más ricos en aguas subterráneas de diferentes características, siendo uno de los principales productores de agua mineral natural. Por la geografía de Cataluña abundan los balnearios y manantiales, pero el agua que mayores beneficios proporciona para preservar la salud es VICHY CATALÁN.

    Sus propiedades mineromedicinales fueron utilizadas por los romanos hace dos mil años y los manantiales siguen aflorando en Caldes de Malavella. Esta agua bicarbonatada, además de proporcionarnos bienestar, tiene como componentes sodio, cloruros, sulfatos, potasio, calcio, magnesio, sílice, flúor y litio. Estos metales, en cantidades infinitesimales, constituyen el papel terapéutico que sus componentes realizan sobre el metabolismo y evitan que baje la inmunidad ante virus y bacterias, conjuntamente con la ingestión de verduras y frutas. Todos ellos nos proporcionan los iones necesarios para la corriente electromagnética que circula por nuestro cuerpo.

    ASPECTOS BENEFICIOSOS DEL AGUA MINERAL Y EL VICHY CATALÁN SOBRE EL ORGANISMO HUMANO Y LA FUNCIÓN RENAL, VESICAL Y PROSTÁTICA

    En nuestro país, el 82% de la población decide saciar su sed con agua mineral, y una cuarta parte de ellos utiliza aguas carbonatadas naturales del tipo del VICHY CATALÁN. En situaciones de emergencia es posible sobrevivir tomando solamente 0,5 litros de agua al día, siempre y cuando se evite al máximo la sudoración. Esa cantidad es suficiente para producir 300 ml. de orina, la cantidad mínima para funciones fisiológicas, como por ejemplo, la maternidad, exigen mayor acumulación de grasa.

    Cuando excretar los productos de deshecho y no "envenenar" la sangre.

    La gran importancia de mantener el equilibrio hídrico del organismo es porque el agua es el compuesto químico que más abunda en el cuerpo humano. Algunos órganos, como los riñones contienen alrededor de un 83% de H2O. Algo menos incluyen el tejido conjuntivo (80%) y el corazón, los pulmones y la sangre alrededor del 79%.

    PRECIO

    Es un instrumento clave, debido a que una buena elección del mismo servirá para ajustar correctamente las finanzas de nuestra empresa.

    No vamos a valorar la posibilidad de seleccionar nuestro precio en base a su importe. Como en el caso del producto contemplaremos las ventajas competitivas que puede aportar y a raíz de esto, asignaremos los precios correspondientes.

    Tendremos en cuenta que el precio es una pieza clave en la imagen que percibirá el mercado de nuestro producto y que según se fije este variará ostensiblemente. Y recordaremos la relación existente entre el precio y las ventas, pero aún así nuestra estrategia en cuanto a este factor - precio - va seguir manteniéndose en los niveles actuales, primando la bonificación en producto de cara a nuestros canales de distribución.

    Basándonos en los datos de la competencia, el precio de coste del litro a pie de manantial deberá rondar las 20 pesetas, suponiendo el coste de transporte y distribución el 40%, el envasado el 30% y la comercialización el resto del coste total.

    En cuanto al precio destacar los siguientes valores obtenidos en una gran superficie madrileña :

    • Botella de litro ............................... 117.- pts.

    • Pack de 6 botellas de 250 ml.......... 498.- pts.

    Estos precios se sitúan como los segundos más elevados, siguiendo al líder en este aspecto a la marca francesa Perrier.

    DISTRIBUCIÓN

    Trabajando en la línea en la línea de obtener ventajas competitivas vamos a analizar como se está realizando y su influencia en nuestra empresa, atendiendo a algunas características como las que detallamos a continuación:

    • Acercar el producto al consumidor, tanto físicamente como en el tiempo.

    • Contribuir a la financiación.

    • Asumir parte del riesgo.

    • Participar en las promociones.

    • Aportar información de mercado.

    En esta área y contemplando los puntos anteriores, observamos que es una de las herramientas que debemos de mejorar mediante la incorporación de nuevas zonas geográficas, como puedan ser las grandes capitales de provincia de la mitad norte de la península. Se selecciona esta zona debido a que el transporte encarece notablemente el coste del producto.

    Proponemos incorporar a nuestra red de distribución y directamente hacia el consumidor las grandes cadenas de restauración (VIPS, CALIFORNIA, MESON 5J, etc...)

    PROMOCIÓN

    Como parte fundamental de los instrumentos del Marketing Mix, nos puede aportar importantes ventajas competitivas.

    La imagen, las campañas publicitarias y promocionales, y la diferenciación con la competencia, son algunas de los factores que incluimos en la promoción.

    Y de acuerdo con esto proponemos realizar las promociones de ventas a dos de los tres colectivos, a los cuales se les suele destinar dichas promociones:

    • Promoción de ventas al canal de distribución. Las promociones destinadas a este canal van a tener como misión los siguientes objetivos :

    • Incrementar la venta de producto en los mayoristas y detallistas existentes, para que estos agentes a su vez promuevan las ventas de nuestro producto a los consumidores, mediante la bonificación en producto, rapells por consumo y colaborando en la participación de los gastos de transporte.

    • Incrementar la distribución de producto en nuevas zonas geográficas, nuevos distribuidores, nuevos establecimientos.

    • Promoción de ventas a los consumidores. Estas promociones son más fácilmente observables que las dirigidas al anterior colectivo. Entre el amplio abanico que forman los objetivos destacamos los siguientes:

    • Conseguir el comportamiento deseado del consumidor durante el periodo de promoción. Que prueben el producto

    • Conseguir un determinado comportamiento del consumidor durante la promoción y después de ella. Fidelización e incremento del consumo entre los usuarios actuales.

    • Reforzar la imagen de marca del producto.

    • Neutralizar la publicidad o promoción de la competencia.

    • Capitalizar las anteriores zonas geográfica definidas, temporadas y acontecimientos.

    Entre los instrumentos promocionales más interesante que hemos encontrado, mencionar las siguientes proposiciones :

    • Mayor cantidad de producto al mismo precio.

    • Obsequio de publicidad y propaganda independientes de la compra.

    • Degustaciones del producto.

    ESTRATEGIA A SEGUIR

    Dentro de las estrategias existentes, y dentro de una valoración de la competencia y las actuaciones que deberemos realizar podemos elegir entre las siguientes:

    • Estrategia del líder

    • Estrategia del retador

    • Estrategia del seguidor

    • Estrategia del especialista

    La estrategia a seguir, según nuestro criterio, es la de especialista. Que nos permitirá acceder a algunos nichos de mercado muy selectivos y en los que la competencia no suele ser muy fuerte.

    Por un lado seguiremos con la imagen que ya tenemos consolidada de agua medicinal, así mismo continuaremos con la promoción a hospitales a través de sus responsables de compras, ciertas comunidades médicas, farmacias, herbolarios y prescriptores en general.

    Por otro lado tomaremos dos vertientes antes mencionadas, promoción a los canales mediante la cual intentaremos conseguir la exclusividad en el sector del agua mineral con gas y la otra como bebida isotónica promocionándola en eventos deportivos y patrocinando a deportistas de elite cuyo coste podamos soportar.

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